自社の営業プロセスを書き出している|中小企業の営業戦略
今回のお話は営業についてです。
私はこれまで多くの町工場の経営者や工務店の社長とお会いしてきました。
その中で感じるのは、
「営業を体系的に学んだことがある人が意外と少ない」
ということです。
技術は学ぶ。
資格も取る。
新しい設備や工法についても勉強する。
しかし営業については、
「見て覚えろ」
「経験で身につけろ」
と言われることが少なくありません。
もちろん経験は大切です。
ですが、経験だけに頼ってしまうと、営業は属人的になります。
成果が出る人は出る。
出ない人は出ない。
今回は、私自身が営業の大切さを学んだ体験とともに、
中小企業が押さえておきたい営業の原理原則についてお伝えします。
それでは詳しくご紹介します。
目次
技術があっても仕事は増えない
私は27歳頃まで町工場で働いていました。
（イメージの画像をAIに作ってもらいまいた(^^♪）
自動車部品やロケット部品を加工する仕事です。
職人の世界ですから、営業のことなど誰も教えてくれません。
良いものを作れば売れる。
技術を高めればお客様は評価してくれる。
私自身もそう思っていました。
ところが現実は違いました。
私が勤めていた会社は技術力の高い会社でした。
それでも仕事は厳しくなっていきました。
親会社から言われるのは、
「もっと安くならないか」、「他社はもっと安いぞ」
そんな言葉ばかりです。
どれだけ技術があっても、どれだけ品質が高くても、
営業力がなければ価格競争になります。
私はその現実を目の前で見てきました。
今振り返ると、
会社に足りなかったのは技術ではありません。
営業力でした。
独立して知った時給ゼロの恐怖
その後、私はまったく違う業界で独立しました。
すると今度はもっと厳しい現実が待っていました。
工場で働いていた時は毎月給料があります。
しかし独立すると違います。
売上がなければ収入はゼロです。
朝から晩まで働いても、
長時間働いても、
契約がなければお金は入ってきません。
私は営業のやり方が分かりませんでした。
だから、とにかく行動するしかありませんでした。
飛び込み営業です。
チラシを持って1日100件。
毎日近隣の工場を回りました。
「ホームページをつくります」
「会計ソフトを導入しませんか」
「事務の代行します」
毎日、100件訪問すれば、確率的に仕事になることもあります。
しかし2年ほど、飛び込み営業を続けているうちに思いました。
「このやり方をあと何年続けるのだろう」
営業とは本当に根性だけの世界なのだろうか。
もっと良い方法があるのではないか。
そう考えるようになりました。
大きな船は最初から太いロープを投げない
営業を学ぶ中で、とても印象に残った話があります。
「私はどうして販売外交に成功したか」（フランク・ベトガー著）にあった、
大きな船を港につなぐ時のお話です。
巨大な船を固定するには太いロープが必要です。
しかし最初から太いロープを投げても港には届きません。
重すぎるからです。
まず野球ボールのようなものが先についた細いロープを投げます。
港にいる人がそのロープを受け取り、引っ張ります。
すると細いロープの先につながっている太いロープが港まで届きます。
営業も同じです。
初対面のお客様にいきなり契約を求めても上手くいきません。
まず必要なのは細いロープです。
役に立つ情報かもしれません。
展示会での名刺交換かもしれません。
ニュースレターかもしれません。
お礼のハガキかもしれません。
まず接点（チャンス）をつくる。
そして信頼関係をつくる。
そこから営業は始まるのです。
営業には手順がある
私は営業を次の6つのプロセスで考えています。
チャンス
見込み客と出会う活動です。
紹介、展示会、ホームページ、SNS、DMなどがここに入ります。
アプローチ
信頼関係を築く活動です。
いきなり売り込むのではなく、
まず相手との関係づくりを行います。
ヒアリング
相手の困りごとや課題を聴く活動です。
プレゼンテーション
課題解決の提案です。
商品説明ではありません。
相手の課題をどう解決するのかを伝えることです。
クロージング
契約をいただく活動です。
フォロー
購入後の関係づくりです。
紹介やリピートにつながる大切な活動です。
私はこの営業プロセスを学んだ時、
営業とは感覚ではなく技術なのだと思いました。
成約率80％は提案前に決まっている
ここで興味深いことを教えてもらいました。
住宅販売や保険セールスの営業では、
その成功率は、
チャンス
アプローチ
ヒアリング
この3つで約80％決まると言われています。
（トップセールス体験者の声から得たものとランチェスター戦略を研究した結果から）
つまり、
プレゼンテーションやクロージングの段階ではなく、
その前に結果の大半が決まっているのです。
ところが多くの営業マンは、
プレゼンテーションに重点を置いているように見受けられます。
私の飛び込み営業の体験もまさにそこです。
いきなり訪問して商品を売る！
だから、商品説明のやり方、トークを磨く。
近頃の営業では、AIを駆使した提案資料を作り込む。
もちろんプレゼンの技術を高めることは大切なことです。
しかしその前に、
お客様との関係づくりやヒアリングができていなければ、
思うような成果にはつながりません。
ここで伝えたいことは、
営業とは話すことではなく、
聴くことなのです。
私が契約しなかった営業マン
以前、ある勉強会で知り合った保険営業の方が
「佐藤さんの事務所へお伺いしてもいいですか」と、
連絡があり事務所へ来られました。
席に座り、挨拶が終わると、
「ちょっといいですか」
社員が事故に遭った場合の給与保証のことで、
保険の説明が始まりました。
パンフレットを広げ、
商品の特徴を説明し、
契約の話をされました。
しかし私は契約しませんでした。
そんなの何の関係もなくいきなりですよ。
私は「早く帰ってほしい」とずっと思っていました。
また、売り込みを聴いている時間ほど長く感じるものはありません。
人は自分の話を聴いている時間は、
自分が話す時間の3倍に感じるといいますが、
本当にそう思う。実感がある。
また、その人は、私のことには興味がないように感じました。
保険の商品説明ばかりで、私のことはほとんど聞いていなかったからです。
当時、私は社員が交通事故でトラブルに巻き込まれていて悩みを抱えていました。
もし、
「何か最近、社員さんのことで気になっていることはありませんか」
と親身になって聞いてくれていたら、
会話は違った方向へ進んでいたかもしれません。
営業とは、
商品を説明することではありません。
相手に寄り添い、相手を知る。
理解することです。
そのためにヒアリングがあるのです。
ハガキ一枚から始まった変化
先日、あきない実践道場で保険営業をされている方がこんな話をしてくださいました。
出会った方、お客様へ、知り合いへ手書きのハガキを送り続けました。
すると、
「手紙ありがとう」
しばらく面談のなかった方から「また相談したい」
「子供が生まれたので保険を見直したい」
そんな連絡が入るようになったと言います。
特別な営業トークはありません。
高額な広告費も使っていません。
ただ、
お客様とのご縁を大切にしただけです。
私はこの話を聞いて改めて思いました。
営業とは信頼関係づくりなのだと。
信頼があるから相談される。
相談されるから提案できる。
提案できるから契約になる。
順番はいつも同じです。
自社の営業プロセスを書き出してみる
営業に悩んでいる会社におすすめしたいことがあります。
それは、
自社の営業プロセスを書き出してみることです。
どういうきっかけで出会っているのか。
どうやって関係を築いているのか。
どんな質問をしているのか。
どのように提案しているのか。
理想ではありません。
現状です。
現場で実際に起きていることを、現場の言葉で書き出してみるのです。
すると、不思議なことが起こります。
営業の問題だと思っていたものが、
実は集客の問題だったり、
提案の問題だと思っていたものが、
実はヒアリングの問題だったりします。
改善とは、
優れた方法を探すことではありません。
まず現実を見えるようにすることです。
営業プロセスが見えれば、
改善ポイントも見えてきます。
見えないものは改善できません。
だから最初の一歩は、
営業会議ではなく、
営業プロセスの見える化なのです。
実際に書いてみると、
意外に見えていない部分があります。
そして書けない部分こそが改善ポイントです。
営業は感覚ではありません。
仕組みです。
だから改善できます。
だから社員教育もできるのです。
営業の原点は人を大切にすること
営業戦略というと難しく聞こえるかもしれません。
しかし原点はシンプルです。
目の前のお客様を大切にすること。
相手の話を聴くこと。
困りごとを理解すること。
その積み重ねが信頼になります。
私は町工場で営業力の大切さを学びました。
独立して営業の厳しさも経験しました。
そして今も変わらず思うことがあります。
営業とは商品を売ることではありません。
人と人との信頼関係を築くことです。
まずは一度、自社の営業プロセスを書き出してみてください。
そこに次の成長のヒントが隠れていると思います。
最後に、
営業の仕組みづくりを学びたい方へ
今回ご紹介したような営業戦略や営業プロセスについて学びたい方へ向けて、卒業発表会を開催しています。
実際に取り組んだ経営者がどのような成果を出し、どのように営業の仕組みづくりを進めているのかを聞くことができます。
参加を検討されている方に限り、無料で見学いただけます。
まずは現場の空気を感じてみてください。
投稿者プロフィール
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1962年 大阪生まれ。1位づくり戦略コンサルタント。
立志立命式代表世話人。
中小企業に従事した自らの体験を踏まえ、コンサルタントとしてこれまで1300社以上の指導実績を持つ。
また豊富な現場経験から生み出された1位づくり戦略をはじめ多彩なテーマで年間100回以上のセミナーを行い、実践的かつ即効性がある好評を博している。
自ら主催する経営塾「あきない道場」には、全国からたくさんの経営者が参加。その理論を実践し短期間に多くの成功事例を生み出している。
著書には、『小さな会社★採用のルール』をはじめ、『「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社』、『小さな会社☆No.1のルール』、『小さな会社☆集客のルール』、『スゴい仕掛け』など、いずれもAmazonカテゴリーで1位を獲得している。
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