ホームページを作れば、営業力は強化されるのでしょうか？
さて、本日も営業力強化についてお話しします。
売上を伸ばしたい。
新しい販路を開拓したい。
もっと多くのお客さまに知っていただきたい。
そう考えたとき、
多くの会社はホームページの改善やSNS、
展示会などの話から始まります。
もちろん、それらは大切な取り組みです。
しかし、その前に考えるべきことがあります。
「私たちは、お客さまのことを本当に理解しているだろうか。」
ランチェスター戦略では、戦略を立てる前に情報収集を重視します。
なぜなら、情報を集める目的は、ホームページを作ることではありません。
「どこで一番になるのか。」
それを決めるためです。
それでは詳しくご紹介します。
目次
「ホームページを作りたい」という社長の返信から考察する
前編を製造メーカーの社長にとどけると、以下のようなお返事をいただきました。
「お客さまはどんな言葉で検索しているのか。
なぜ選んでくれているのか。
どんな価値を感じているのか。
その情報が十分ないからこれを探すためのHPづくりを考えています。」
私は、この言葉を読んで、
「なるほど。そのお気持ちはよく分かります。」
とお伝えしました。
ホームページは、お客さまを知るための一つの手段でをす。
決して間違いではありません。
しかし、私は一つだけ申し上げました。
「順番が少し違います。」
ホームページから得られる情報は、お客さまが問い合わせをしてくださって初めて得られる情報です。
いわば待ちの情報です。
一方、ランチェスター戦略で最初に集めるべき情報は、
自ら現場へ足を運び、
自分の目で見て、
自分の耳で聞く
一次情報です。
ホームページを否定しているのではありません。
成果の出るホームページを作るためにも、
その前に集めるべき情報があるのです。
ランチェスター戦略
ランチェスター経営の竹田陽一先生からは、
「戦略とは、合理的な勝ち方のルールである。」
そして、
「戦術とは、そのルールに沿って目標を達成するための具体的な計画と実行である。」
と学びました。
さらに、
「経営は戦略7割、戦術3割」
という考え方です。
私がこの教えを学び続けているのには理由があります。
若い頃、私は自動車部品の切削加工を行う金属加工会社で働いていました。
技術には自信のある町工場でした。
難しい加工もできる。
品質も高い。
職人の腕も素晴らしい。
ところが、ある日、取引先の仕事が急になくなりました。
仕事がなくなれば、機械は止まります。
しかし、機械を止めるわけにはいきません。
社員にも仕事をしてもらわなければなりません。
だから、
価格を下げてでも仕事を受けるしかありませんでした。
価格を決めるのは自分たちではありません。
取引先です。
受注も取引先次第。
完全に依存した経営でした。
その頃、社長はよくこう言っていました。
「いい仕事をしていれば、仕事は必ずやってくる。」
そして、
「うちの技術が分からんお客は、あほや。」
当時の私は、その言葉を疑うことはありませんでした。
しかし現実は違いました。
どれだけ技術があっても、
仕事はなくなります。
価格も自分では決められません。
その時、私は心から思いました。
「このままでは未来はつくれない。人生がだめになってしまう。」
そう思って、その会社を離れました。
その後、竹田陽一先生のランチェスター戦略と出会いました。
そして、一つの言葉に衝撃を受けました。
「どこで一番になるのか。」
その時、私は初めて知ったのです。
経営にはやり方がある。
経営には原理・原則がある。
この出会いが、私の人生を変えました。
百聞は一見にしかず。百の理屈より一つの実行
竹田陽一先生は、5現主義について繰り返し教えてくださいました。
「百聞は一見にしかず。」
そして、
「百の理屈より一つの実行。」
どれだけ会議で議論しても、
どれだけホームページを分析しても、
現場へ行かなければ、本当のことは分かりません。
まず現場へ行く。
現物を見る。
現実を知る。
そして原理・原則に照らして考える。
これが5現主義です。
私はこの教えを、大切にして、現場で実践してきました。
お客様の工場へ伺うと、
「そんな使い方をされていたのですか。」
「そこに価値を感じていただいていたのですか。」
という発見が何度もありました。
机の上では決して見えない一次情報です。
だから私は、
経営判断の土台となるのは、
社長や営業マンが自ら集めた一次情報でなければならないと思っています。
情報を集める目的は、仮説を立てること
情報を集めることが目的ではありません。
ホームページを書くことが目的でもありません。
情報を集める目的は、
仮説を立てることです。
例えば、
工場だけで使われていると思っていた商品が、
大学の研究室でも使われている。
介護施設でも活用されている。
農業でも役立っている。
そんなことは珍しくありません。
会社の中では、この発想は生まれません。
現場へ行き、
お客様の声を聞くからこそ、
「この市場でも役立つのではないか。」
という仮説が生まれるのです。
営業マンが集めるべき一次情報
私は営業マンに、いつも三つの質問を大切にしてほしいと伝えています。
「どのような用途で使われていますか。」
「この製品のどこに価値を感じていただいていますか。」
「他社ではなく、当社を選んでいただいた理由は何でしょうか。」
会社の中では、この答えは分かりません。
現場へ行かなければ聞けません。
営業マンの仕事は、
商品説明ではありません。
ホームページづくりでもありません。
一次情報を集めることです。
そして、その情報を会社へ持ち帰ることです。
営業力強化とは、
営業資料を増やすことではありません。
お客様理解を深めることなのです。
仮説は現場で検証して初めて戦略になる
しかし、仮説は思いつきではいけません。
竹田先生は、新しい商品や新しい売り方を考えるとき、
一人や二人の意見だけで判断してはいけないと教えてくださいました。
利用者に直接会い、
何人もの方に意見を聞く。
最低でも40件。
できれば100件。
同じ質問を繰り返す。
すると、
共通する声が見えてきます。
それが偶然ではない、本当の一次情報です。
私は、この積み重ねによって、仮説が確信へ変わるのだと思っています。
一位づくり戦略には、思考の順番があります
私は、30年間学び続ける中で、一位づくりには思考の順番があると確信しています。
① 目的を決める
どこで一番になるのかを決める。
② 情報を集める
一次情報を徹底して集める。
③ 5現主義で確認する
現場・現物・現実・原理・原則。
④ 仮説を立てる
勝てる市場を考える。
⑤ 仮説を検証する
40件、100件と現場で確かめる。
⑥ 戦略を決める
客層・商品・地域を決める。
⑦ 戦術を実行する
ホームページ、展示会、DM、SNSなどを展開する。
多くの会社は、⑦から始めます。
しかし、本来は①から考えることが大切です。
ホームページは出発点ではありません。
戦略という土台があって初めて成果を生み出す戦術なのです。
あなたの会社は、どこで一番になりますか
私は、経営者の最も重要な仕事は、
どこで一番になるのかを決めることだと思っています。
その答えは、
会社の中にはありません。
お客様の現場にあります。
だからこそ、
まず現場へ行く。
5現主義で一次情報を集める。
仮説を立てる。
検証する。
そして戦略を決める。
この順番を大切にしていただきたいと思います。
もし、「どのように情報を集め、
どのように一位づくり戦略へ結び付けているのか」を
実際に見てみたい方は、ぜひあきない実践道場卒業式へお越しください。
卒業生の皆さんが、お客様の現場で集めた一次情報をもとに、
どのように仮説を立て、検証し、それぞれの一位づくり戦略を
築いてきたのかを発表されます。
理論だけではなく、現場で実践してきた経営者の生の声があります。
きっと、あなたの会社がどこで一番を目指すのかを考える、大きなヒントになるはずです。
投稿者プロフィール
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1962年 大阪生まれ。1位づくり戦略コンサルタント。
立志立命式代表世話人。
中小企業に従事した自らの体験を踏まえ、コンサルタントとしてこれまで1300社以上の指導実績を持つ。
また豊富な現場経験から生み出された1位づくり戦略をはじめ多彩なテーマで年間100回以上のセミナーを行い、実践的かつ即効性がある好評を博している。
自ら主催する経営塾「あきない道場」には、全国からたくさんの経営者が参加。その理論を実践し短期間に多くの成功事例を生み出している。
著書には、『小さな会社★採用のルール』をはじめ、『「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社』、『小さな会社☆No.1のルール』、『小さな会社☆集客のルール』、『スゴい仕掛け』など、いずれもAmazonカテゴリーで1位を獲得している。
