本日は、営業力強化についてお話したいと思います。
売上を伸ばしたい。
新しいお客様を増やしたい。
新しい市場を開拓したい。
そう考えた時、多くの会社では、
ホームページを改善しよう。
SNSを始めよう。
展示会へ出展しよう。
そんな話になります。
もちろん、それらはどれも大切な取り組みです。
しかし私は、その前に考えてほしいことがあります。
それは、
「私たちは、お客さまのことをどれだけ知っているだろうか。」
ということです。
ランチェスター戦略では、戦略を立てる前に情報収集を重視します。
なぜなら、情報を集める目的は、
どこで一番になるのかを決めるため
だからです。
今回は、ある製造メーカーの社長との対話を通じて、改めて感じた「情報収集の重要性」についてお話したいと思います。
それでは詳しくご紹介します。
目次
売上を伸ばすためにホームページを強化したい
先日、ある製造メーカーの社長と営業戦略について話し合う機会がありました。
その会社には、長年売れ続けている主力商品があります。
販売の多くは、ミスミやモノタロウなどのBtoB販売サイトを通じて行われています。
さらに代理店や商社を経由して全国へ販売され、多くのお客様に使われています。
決して売れていない商品ではありません。
むしろ、安定して売れ続けている商品です。
そんな中、社長はこう話されました。
「もっと売上を伸ばしたいんです。」
私は、
「いいですね。どんな取り組みを考えているのですか。」
とお聞きしました。
すると社長は、
「ホームページを強化しようと思っています。」
と答えられました。
事例を増やす。
Q&Aを充実させる。
検索で見つけてもらえるページを増やす。
これまでお客様から依頼を受けて製作した事例写真もたくさんある。
その写真をAIでイラスト化すれば公開しやすくなるのではないか。
営業担当者数名にも協力してもらい、ホームページを充実させていこうと考えているそうです。
私は、その取り組み自体は決して悪いことではないと思いました。
しかし、話を聞いているうちに、一つ気になることがありました。
そこで私は質問しました。
私が感じた一つの違和感
「その事例は、何に使われているのですか。」
社長は少し考えてから、
「実は、それがよく分からないんです。」
と答えられました。
代理店や商社を通して販売しているため、
最終的にどこの会社で、
どのような用途に使われているのか。
なぜ選ばれているのか。
そこまでは十分に見えていません。
ランチェスター戦略は情報から始まる
情報を集める目的は、
どこの分野で一番になるのかを決めることです。
ホームページを作ることでも、
SEO対策をすることが目的ではありません。
すべては手段です。
目的は、まず、お客さまを知ること。
現場を知ること。
顧客の困りごとや不便や不満を知ること。
そこから初めて、
「どこで自社が勝てる領域があるのか」
「ライバルとの違いは何か」
の理解が深まっていきます。
情報収集にも優先順位がある
情報が、戦略の質を決めるのです。
ランチェスター戦略では、
集める情報にも優先順位があります。
最も重要なのは、
顧客情報 53％
次に、
商品情報 27％
そして、
ライバル情報 13％
と言われています。
つまり、戦略を立てる前に最も時間をかけるべきことは、お客さまを知ることなのです。
手段から考えると遠回りになる
ところが現実には、
ホームページを作る。
SNSを始める。
広告を出す。
展示会へ出る。
こうした手段から考えてしまう会社が少なくありません。
もちろん、それらは必要です。
しかし、それらはすべて戦術です。
戦術の前には戦略があります。
そして戦略の前には、
情報があります。
今回の社長との対話でも、
ホームページを強化するという方向性は決まっていました。
しかし、
お客さまはどんな言葉で検索しているのか。
なぜ選んでくれているのか？
どんな価値を感じているのか？
その情報が十分ではありませんでした。
戦略ミスは戦術では補えません。
（後編へ続く）
後編では営業マンの本来の役割を考えます
最後に
ランチェスター戦略は、知識ではなく実践です。
もし、「どこで一番になるのか」を実践している経営者の取り組みを見てみたい方は、
ぜひあきない実践道場 卒業式へお越しください。
きっと、あなたの会社の次の一手につながるヒントが見つかるはずです。
投稿者プロフィール
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1962年 大阪生まれ。1位づくり戦略コンサルタント。
立志立命式代表世話人。
中小企業に従事した自らの体験を踏まえ、コンサルタントとしてこれまで1300社以上の指導実績を持つ。
また豊富な現場経験から生み出された1位づくり戦略をはじめ多彩なテーマで年間100回以上のセミナーを行い、実践的かつ即効性がある好評を博している。
自ら主催する経営塾「あきない道場」には、全国からたくさんの経営者が参加。その理論を実践し短期間に多くの成功事例を生み出している。
著書には、『小さな会社★採用のルール』をはじめ、『「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社』、『小さな会社☆No.1のルール』、『小さな会社☆集客のルール』、『スゴい仕掛け』など、いずれもAmazonカテゴリーで1位を獲得している。
