先日、広島のある自動車メーカー様で営業研修を行いました。
研修の最後に、参加者の皆さんへ感想を書いていただきました。
その中で、一枚の感想文が私の心に残りました。
そこには、このように書かれていました。
「経費は粗利益の中から出ていることを考えていませんでした。」
私は、この一言に営業研修の本当の価値があると感じました。
それでは詳しくご紹介します。
目次
営業は売上をつくる仕事だと思っていました
営業の仕事というと、
売上を上げること。
契約を取ること。
新規のお客様を増やすこと。
そんなイメージを持つ方が多いと思います。
もちろん、それも大切です。
しかし、それだけでは会社は続きません。
私は研修の中で、会社を車に例えてお話ししました。
車はガソリンがなければ走れません。
では、会社を動かしているガソリンは何でしょうか。
それは売上ではありません。
粗利益です。
売上ではなく「粗利益」が会社を動かしている
研修では、会社を車に例えてお話ししました。
車はガソリンがなければ走ることができません。
では、会社を動かしているものは何でしょうか。
売上でしょうか。
私は違うと考えています。
会社を動かしているのは粗利益です。
粗利益の中から、
- 社員の給与
- ガソリン代
- 車両費
- 事務所の家賃
- 電気代
- 教育費
- 設備投資
など、会社を運営するためのさまざまな経費が支払われています。
営業担当者は日々、お客さまと向き合い、売上をつくっています。
しかし、利益が残らなければ、会社は成長することも、
お客さまへより良いサービスを提供し続けることもできません。
値引きは粗利益を減らしてしまう
研修では、実際の数字を使って考えていただきました。
粗利益率25％の会社が3％値引きをすると、利益はどのように変化するのか。
参加者の皆さんと一緒に計算すると、多くの方が驚かれていました。
値引きをすれば売上は立ちます。
しかし、その値引きは粗利益を減らします。
粗利益が減れば、会社を支えるためのお金も減ってしまいます。
営業担当者にとって、この構造を理解することはとても大切です。
「初めて気づきました」
研修後の感想には、
「経費は粗利益の中から出ていることを考えていませんでした。」
と書かれていました。
さらに、
「お客さまには、価値をしっかり伝え、会社の利益も大切にしたいと思いました。」
という言葉もありました。
私は、この言葉を読んで嬉しくなりました。
営業マンが利益を追いかけるのではありません。
どうすれば価値を伝えられるのか。
どうすればお客さまに納得していただけるのか。
そう考える営業へ変わろうとされていることが伝わってきたからです。
利益は会社だけのものではない
利益という言葉を聞くと、
「会社が儲けるため」
という印象を持つ方もおられます。
しかし、それは違います。
利益があるから、
社員を守ることができます。
新しい挑戦ができます。
設備投資ができます。
お客さまへのサービスを向上させることができます。
そして、
会社は地域に貢献し、
地域にとって、必要とされ続けることが大事なのです。
利益とは、
未来への投資です。
ランチェスター戦略が教えてくれること
ランチェスター戦略では、
弱者は、価格競争をしてはいけないと考えてます。
価格で勝負するのではなく、
価値で選ばれること。
そのためには、
お客さまの課題を知ること。
信頼関係を築くこと。
そして、
適正な利益をいただき、お客さまのお役に立つことです。
私は、その積み重ねが会社を強くすると考えています。
値引きをする仕事ではありません。
営業は、お客さまと一緒に未来をつくる仕事なのです。
まとめ
今回、自動車メーカー様の営業研修では、一人の受講生の感想がとても印象に残りました。
「経費は粗利益の中から出ていることを考えていませんでした。」
営業担当者が、この視点を持つことは会社にとって大きな意味があります。
売上をつくるだけではなく、利益を理解し、その利益で会社が成り立っていることを知る。
すると、営業の目的は自然と変わっていきます。
「どう値引きをするか」ではなく、
「どうすれば、お客さまに価値を伝えられるか。」
を考えるようになります。
私は、営業とは商品を売る仕事ではないと思っています。
お客さまの課題を解決し、会社の未来を支え、
地域社会へ貢献していくことを担っているのだと信じています。
お客さまに価値を提供し続けるための力であり、
社員を守り、未来へ投資するための力なのです。
営業担当者一人ひとりが、この視点を持つ会社は、
価格競争ではなく、価値で選ばれる会社へと成長していくと
私は強く思います。
もし営業担当者が「値引きしないと売れない」と感じているなら、一度立ち止まって考えてみてください。
会社を動かしているのは売上ではなく、粗利益です。
あきない実践道場では、ランチェスター戦略をもとに、価格競争から抜け出し、
価値で選ばれる営業の考え方と実践方法を学んでいます。
利益を守りながら、お客さまに喜ばれる営業を一緒に実践していきましょう。
投稿者プロフィール
-
1962年 大阪生まれ。1位づくり戦略コンサルタント。
立志立命式代表世話人。
中小企業に従事した自らの体験を踏まえ、コンサルタントとしてこれまで1300社以上の指導実績を持つ。
また豊富な現場経験から生み出された1位づくり戦略をはじめ多彩なテーマで年間100回以上のセミナーを行い、実践的かつ即効性がある好評を博している。
自ら主催する経営塾「あきない道場」には、全国からたくさんの経営者が参加。その理論を実践し短期間に多くの成功事例を生み出している。
著書には、『小さな会社★採用のルール』をはじめ、『「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社』、『小さな会社☆No.1のルール』、『小さな会社☆集客のルール』、『スゴい仕掛け』など、いずれもAmazonカテゴリーで1位を獲得している。
