差別化したいなら、まず“ライバル調査”をしなければならない
今回のお話は、
「ライバルとの差別化」
についてです。
多くの会社は、
「差別化したい」
と言う。
しかし実際には、
ライバルをほとんど知リません。
あなたの会社ではどうでしょうか？
・ライバルはどこの会社なのか？
・どんな提案をしているのか？
・どれくらいの頻度で訪問しているのか？
・お客さまはなぜ選んでいるのか？
調査をしている会社は少数派です。
実は、差別化というものは、
ライバル会社の強みとお客のニーズや困りごとを知って
初めて理解できるものなのです。
“自分の強みはこれです”といったところで
それはお客が認めて初めて言えることなのです。
今日は、なぜライバル調査が必要なのか。
について、お話したいと思います。
それでは詳しくご紹介します。
目次
なぜ「うちはライバルいない」が危険なのか？
先日、あきない実践道場の講座の中で、
ある社長がこう言われました。
「うちはライバルいないんですよ」
地域にも同業が少ない。
競合らしい会社も見当たらない。
だから、
競争していないように感じる。
私はその言葉を聞いた時、
「見えてないなぁ。それは少し危険かもしれない」
と感じました。
なぜなら、
ライバルが見えていない会社ほど、
気づかないうちに、
お客さまを失っていることがあるからです。
例えば、
コンビニのライバルは、コンビニだけではない
以前、
長崎県のある地域へ行った時のことです。
人口2万人ほどの地域でした。
あるコンビニの店長さんが、こんな話をされました。
「この辺、コンビニが少ないんで、ライバルは少ないんですよ」
確かに、
コンビニという業態で見れば少ない。
でも、
私は違う見方をしていました。
例えば昼ごはん。
コンビニ弁当を買う人もいれば、
- ほかほか弁当へ行く
- 定食屋へ行く
- スーパーへ行く
- 家から弁当を持ってくる
人もいます。
最近では、
テイクアウトも増えました。
つまり、
お客さまからすると、
「どこで昼ごはんを買うか」
が競争なのです。
“コンビニ”
だけで買い物をしているわけではないのです。
ここを見落とすと、
「最近、弁当売れへんな」
「お客減ったな」
となってしまう。
しかし実際は、
お客さまの選択肢が違っているだけかもしれないのです。
工務店のライバルは工務店だけではない
工務店の社長に、
「ライバルはどこですか？」
と聞くと、
「〇〇工務店です」
「△△ホームです」
と同業の名前が出てきます。
しかし実際には、
お客さまはもっとたくさんの選択肢を比較しています。
例えば家づくりを考えた時、
- 地元の工務店
- ハウスメーカー
- 設計事務所
- 知り合いの大工さん
- 不動産会社から紹介された会社
- 親戚が建てた工務店
- 友人が建てた住宅会社
- 建売住宅
- 中古住宅＋リノベーション
などを比較しています。
つまり、
工務店同士の競争ではなく、
「家づくりの選択肢」と競争しているのです。
住宅展示場もライバル
例えば、
お客さまが住宅展示場へ行けば、
そこには大手ハウスメーカーが並んでいます。
積水ハウス。
住友林業。
一条工務店。
ダイワハウス。
そうした会社と比較されます。
工務店は知らないうちに、
大手と比較されているのです。
不動産会社もライバル
最近は、
「土地を探しています」
という相談から始まるケースも多い。
すると、
不動産会社が
「建築条件付き土地」
を紹介する。
あるいは、
提携している工務店を紹介する。
つまり、
家づくりの入口を押さえている会社がライバルになるのです。
中古住宅＋リノベーションもライバル
新築だけではありません。
最近は、
「新築高いな」
という方も増えています。
すると、
中古住宅を買ってリノベーションする。
という選択肢が出てきます。
つまり、
新築工務店のライバルは、
中古住宅市場にもいるのです。
SNSの発信者もライバル
今の若い世代は、
住宅雑誌よりInstagramです。
「平屋 おしゃれ」
「自然素材の家」
「家事ラク動線」
などで検索する。
すると、
遠方の住宅会社でも候補に入ります。
つまり、
近所の工務店だけではなく、
スマホの中の住宅会社とも競争しているのです。
リフォームになるとライバルはさらに増える
リフォームになるともっと広がります。
例えば、
- 工務店
- リフォーム専門店
- 水道修理業者
- ガス会社
- 電力会社
- 家電量販店
- ホームセンター
- 生協（コープ）
- 不動産会社
- インターネットのリフォームサイト
などです。
お客さまから見れば、
「どこに頼むか」
が問題であって、
「工務店に頼む」
と決めているわけではありません。
実はガス会社もライバルになる
例えば給湯器の交換。
工務店に相談する人もいます。
しかし、
ガス会社から
「給湯器古くなっていますよ」
と提案されれば、
そのまま工事まで進むこともあります。
電力会社も同じです。
「光熱費が高いですね」
「内窓や断熱工事しませんか」
と提案してきます。
つまり、
工務店が気づかないところで、
お客さまと接点を持っている会社があるのです。
生協（コープ）も強力なライバル
特に奥様との接点で強いのが生協です。
毎週配達に来る。
顔なじみ。
安心感がある。
その中で、
「コープのリフォーム」
を案内される。
すると、
「一度話だけ聞いてみようか」
となるのです。
工務店から見ると意外ですが、
お客さまから見ると十分比較対象です。
ニトリや無印良品もライバルになる
最近は、
家具を買いに行ったつもりが、
「リノベーション相談」
になっているケースもあります。
無印良品などは、
暮らし方そのものを提案しています。
つまり、
工務店が売っているのは家ですが、
お客さまが買いたいのは
暮らし
なのです。
だから、
暮らしを提案する会社は、
すべてライバルになり得るのです。
ライバル調査で見るべきこと
では何を調べるのか。
あきない実践道場では、
- お客さまはどの会社の誰と比較しているのか
- ライバルはどんな強みを持っているのか
- ライバルの重点顧客はどこか
- ライバルの営業エリアはどこか
- ライバルはどのような営業のやり方をしているのか
- ライバルはどのようなツールを使っているのか
などを調べます。
すると、
「うちは価格では勝てないけど、相談のしやすさでは勝てる」
「うちは大手より対応が早い」
「うちは地域密着で顔が見える」
など、
自社の強みが見えてくるのです。
差別化とは「違い」を見つけること
価格競争になる会社ほど、
“同業だけ”
を見ています。
すると、
比較されるものが、
- 値段
- 納期
- スペック
だけになってしまう。
だから、
差別化することが限られてしまいます。
しかし、
視点を変えると、
戦い方は変わります。
例えば、
講座の中でも、
こんな話をしました。
ある会社は、
遠方から営業に来ていました。
月1回しか来れない。
でも、
地元の会社なら違います。
「すぐ行けます」
「緊急対応できます」
「また来週に来ます」
これだけでも、
価値になるのです。
特に心理的なところでは、
“近くて安心”
は非常に強い安心感がある。
つまり、
差別化とは、
“すごい技術”
だけではありません。
- 顔が見える
- 相談しやすい
- すぐ動く
- 気にかける
- 関係を続ける
こうしたことも、
立派な差別化になるのです。
ライバル調査をすると、戦い方が見えてくる
さらに
- ライバルはどんな営業のやり方をしているのか
- どんなアプローチやイベントをしているのか
- どのような提案をしているのか
- 契約までに月に何回来ているのか
- 契約後のフォローの仕組みはどんなのか
まで、
徹底して調査が必要です。
なぜなら、
そこに戦略のヒントがあるからです。
例えば、
ライバルが遠い。
だったら、
近さで勝負できる。
ライバルが大手。
だったら、
顧客維持で徹底的なフォローで勝負できる。
ライバルが価格訴求。
だったら、
既存客との関係性で勝負できる。
つまり、
“どこで勝つか”
が見えてくるのです。
逆に、
ライバルを知らない、分析していない会社は、
勘違いの経営で「高いから売れない」という
変な判断になってしまいます。
で、
結果的に、じり貧な経営になってしまうのです。
「お客さまの頭の中」を見ることが大事
私は、
「自分中心に考える経営」は、危険だと思っています。
なぜなら、
お客さまは常に比較しているからです。
比較しているのは、
価格だけではありません。
- 安心感
- 距離
- 提案力
- 対応力
- 関係性
全部含めて比較しています。
お客さまは、
・何に不安を感じているのか？
・何と比べているのか？
・何を恐れているのか？
・あなたにどんな印象を持っているのか？
・ライバル会社にどのような感情を持っているのか？
を考える必要があるのです。
そこが見えると、戦略が変わります。
営業が変わります。
そしてなにより、
よりお客さまとの関係性を築く道筋が見えてくるのです。
価格だけの問題ではありません。
今回お話した内容は、
あきない実践道場 第4講
「業界客層戦略」でお伝えしている内容の一部です。
あきない実践道場のご案内
あきない実践道場では、
- なぜ価格競争になるのか
- 自社は誰と競争しているのか
- どうすれば選ばれるのか
- 自社の強みをどう見つけるのか
を、実践事例と共に体系的に学びます。
頑張っている。
しかし、利益が残らない。
忙しい。
しかし、未来が見えない。
そんな状態を、
“勘”
ではなく、
“整理された戦略”
で見える化していく場です。
今、あなたのお客さまは、
本当は、
誰と比較しているのでしょうか？
ぜひ一度、
「ライバル調査」
をしてみてください。
そこに、
価格競争から抜け出すヒントがあるのです。
投稿者プロフィール
-
1962年 大阪生まれ。1位づくり戦略コンサルタント。
立志立命式代表世話人。
中小企業に従事した自らの体験を踏まえ、コンサルタントとしてこれまで1300社以上の指導実績を持つ。
また豊富な現場経験から生み出された1位づくり戦略をはじめ多彩なテーマで年間100回以上のセミナーを行い、実践的かつ即効性がある好評を博している。
自ら主催する経営塾「あきない道場」には、全国からたくさんの経営者が参加。その理論を実践し短期間に多くの成功事例を生み出している。
著書には、『小さな会社★採用のルール』をはじめ、『「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社』、『小さな会社☆No.1のルール』、『小さな会社☆集客のルール』、『スゴい仕掛け』など、いずれもAmazonカテゴリーで1位を獲得している。
