先日、こんな体験をしました。
研修会場へ向かって、京都烏丸をいつものように急ぎ足で歩いていたら、あるスーツのショップが目に留まりました。
ちょうど「コートが欲しいなぁ。」と思っていたので、ディスプレイをのぞきました。
その時、足元の看板が目に入りました。

「バーゲンしないからこの価格」と書いてあったのです。
このショップ「自信があるんだ」と感じました。
そこで女性の店員さんに、「なぜバーゲンしないのですか？」と聞きました。
彼女は両手を前に揃えて、「はい！この業界は、バーゲンを前提に商品の価格を設定しています。普通の販売価格を高めに設定して バーゲンで値引きをしても採算がとれるようにしてあるのです。」と教えてくれました。
「ですので、当店では、バーゲンは行わず、いつでもお手頃な価格で購入いただけるようにしているのです。もちろん商品の品質も自信を持っておすすめできますよ。」と笑顔で話してくれました。

後日、愛知県に数店舗、お店を構えるアパレル会社でお客様の満足度調査を行いました。
その結果を集計してみると、Aランクのお客様はバーゲンを望んでいない、という声が多く出てきました。
数か月後、この会社でバーゲンをする店舗としない店舗を選び実践をしました。（店舗規模や売上、利益が同レベルの店舗対象）

集計の結果、バーゲンをした店舗は売上は伸びましたが、値引きの影響で利益は伸びませんでした。
両店舗を比べてみると同じ期間の利益は、ほとんど変わらないことがわかりました。
そこで社長は、お客さまの信頼を得るためにバーゲンはしない！と決断をしました。

大切なのは、お客さまに買ってもらった後です。
数年前に、紅茶専門店を運営するネットショップオーナーと出会いました。
彼は学生で起業し成功していました。

紅茶葉の商材にこだわりがあり、キャッチコピーの作り方が上手で売り上げを伸ばしていたのです。
彼のこだわりは、自らインドやスリランカにおもむき、現地で紅茶葉を買い付けしていることでした。
その様子をリアルタイムでブログにアップしていました。

彼が仕入れた紅茶葉は「すぐに売り切れる」と評判になり、その繁盛ぶりはネットショップの成功事例として、販促関連の雑誌や集客ノウハウセミナーなどで紹介されていました。

ある日、その彼と食事をしていた時のことです。
「いろいろな人が、ネットショップの集客ノウハウを聞かせてほしいと言うのですが、実はそこじゃないんですよ。」
と、大きなリュックからガザガザとノートパソコンを取り出して、「実は、これなのです。」と１つのファイルを開きました。

「お客さまの名前・連絡先・趣味・好み」と項目があり、たくさんの文字で埋められていました。
それは顧客情報でした。

「僕、ネットショップでキャッチコピーや商材の絞り込みで成功しているように思われているけど、それだけではないのです。
初めてお客さまに買ってもらうためには、何をすればいいのか？
何度もお客さまにリピート購入してもらうためには、どうすればいいのか？
いろいろな方法を試してみたんです。
そうした積み重ねの中で、一番相性が良かった方法を今も継続しているのです。
そればハガキなのです。」と話してくれました。

私は、彼がネットをガンガン使いこなしている印象を強く持っていたので
「ハガキってどういうこと？」と訊くと、「仕入れで海外に出た時は、必ず現地からお客さまに絵葉書を送っています。一人旅で夜はたくさん時間があるから一人一人メッセージを添えて送っています。
現地からエアメールを送ると、お客さまはとっても喜んでくれるのです。」と話してくれました。

この紅茶専門店は、早い段階で商品が完売します。また紅茶の予約メールもたくさん届いていました。