小さなお店繁盛店の法則

小さなお店繁盛店の法則

「あなたのところから買いたい」とお客さまに言われる小さなお店

今回は、小さなお店が繁盛する効果的な差別化戦略とは。地域密着の焼肉店が実践した共感マーケティングの成功事例をお伝えします。

「あなたのところから買いたい」とお客さまに言われる小さなお店

モノよりヒト

地下鉄にある商品の広告を見ると「○○セレクション受賞」と大きく書いてありました。
路面店のあるケーキショップの店頭にはPOPで「○○監修の○○チョコパイ」とデカデカと大きく貼りだしていました。
また、ある焼き肉店の看板には「こだわりの餌で一貫飼育した○○の牛肉」など筆文字で書いてありました。
商品(モノ)の価値や品質を全面に打ち出すことで購買の動機となり、販売のチャンスが増えると思われているでしょう。

モノやサービスが溢れ、良いモノを提供したからといって売れる時代ではありません。
インターネット通販などで、欲しいモノを探し、日本各地の名産品や他国の商品でも簡単に手に入ります。

また、情報も溢れSNSのレビューを読めば、実際に購入した人たちによる質の高い情報が手に入り、どの程度のモノなのかもカンタンにわかるようになりました。
ではどのようにして小さなお店は差別化すればいいのでしょうか?

「モノ」より「ヒト」を伝えるのです。

自分の考えや仕事に対する情熱、使命感など誠実に伝えていくことでお客さまから選ばれる時代になったといっていいでしょう。

キーワードは共感

これからの商売は「モノ」を売るのではなく「ヒト」です。

小さなお店は商品の品質や機能をウリにするよりも、店主や販売を担当する人の仕事に対する思いやもの作りへの情熱を伝えることの方が繁盛店にとって大切な時代になりました。

あなたの考えや仕事に対する情熱、使命感などをお客さまにストーリーで伝え、共感してもらうことで、多数のお店の中からあなたが一番と選んでもらうことが成功のカギとなっています。
ストーリーとは創作した物語ではなく自分の体験をベースに語ることです。

焼肉店の事例

地域で評判の焼肉店「若富」の金田チーフの取り組みが参考になるので紹介しましょう。
焼肉「若富」は島根県松江市西津田町にある1975年創業のお店です。
老舗 若富秘伝のタレは、こだわりがあり和牛の味わいをより引き立てる名脇役です。
焼肉へのこだわりは、どこにも負けないお店です。

数年前のことです。来店客数が少しずつ減ってきました。
チラシの反響がいつもより下がってきて、特に平日に来店いただくお客さまの数がジリジリ減っていきました。
客数減少の原因がよくわかりませんでした。
なんとかしなければならないと、チラシの数を増やしましたが、状況は変わりませんでした。
つぎに折り込みチラシのエリアを変えて配ってみましたが、これもほとんど反響は変わりませんでした。

なぜ、お客さまの来店数が減っていくのか?価格が高いから客数が減っているのか?
地域が高齢化しているから客数が減っているのか?
ライバル店の出店で平日の来店に影響が出ているのか?
理由がよくわかりませんでした。

あるとき、来店いただいたお客さま一人一人の「なぜ若富に来店いただけたのですか?」と尋ねてみました。

お客さまは、

・接客対応が気持ちいい。
・スタッフの笑顔がいい。
・一生懸命で信頼できる。
・チーフの人柄が親しみをもてる。
・焼肉を食べたくなったからです。
・子供の誕生日を家族で祝いするために。
・息子が大阪から帰ってきたので、家族でゆっくり食事をしようと思って来ました。
・娘のピアノの発表会のお祝いで「ご褒美に何が食べたい?」と聞くと「焼肉!」というので連絡しました。
・若い人が「イッキ!イッキ!」などと騒ぐことなく静かな雰囲気を楽しみたい。

など、色々なお話をしてくれました。
お客さまに選ばれている理由を聞かせていただくことで、他店との違いや自分のお店の立ち位置が見えてきました。

私たちがこだわっている肉やタレなどは、確かにお客さまに喜んで頂けてはいたけれど、多くのお客さまが大切な家族のお祝い事を楽しみに来店してくれていることが、よくわかりました。
「家族の大切な時間を過ごしたい」ときに若富を選んでもらえばいい。

そこでチーフの金田さんは、家族との大切な時間を過ごす場所として一番に選んでもらえるにはどうすればいいか考え、あきない道場で学んだストーリーチラシを活用できるのではないかと思いつきました。

「私の体験をストーリーにして伝えていけば、共感していただけるお客さまが来店してくれるかもしれない」
と早速取り組みを始めました。

共感マーケティング

共感マーケティングとは、人の感性に訴えるというかたちのマーケティング手法です。
金田さんは幼少の頃の家族の思い出を話してくれました。
私は、金田さんの思いを聞いて共感しました。私にも同じような体験があったからです。
お客さまに思いを伝えることで、お客さまに選ばれる店になる!そう確信を得ました。

お客まの感性に訴えるFUVSの法則

FUVSの法則とは、あなたのお店や商品、サービスを必要としてくれているお客さまに共感していただき、選んでもらいやすくなる共感マーケティングの手法です。
以上の4つのキーワードに当てはまるメッセージを伝えていくことで、あなたのお店や商品、サービスを必要としてくれているお客さまに共感していただき、選ばれやすくするのです。

人は相手と共通項があれば安心感を持つのです。
そこで「焼肉 若富」チーフの金田さんは、FUVSの法則を活用して、ストーリー性のあるチラシを考え制作しました。
毎月1度、定期的に地域のご家族にチラシを届けました。

しばらくすると想定以上の反響があり、反響は1ヵ月後の来店客数に表れました。
その後もチラシを見たというお客さまが次々と増えていきました。

一度きりで完結させず、連続性のあるチラシが認知されて、より共感を高めていきました。
このようにFUVSの法則で連続性をもたせたチラシを私は「ストーリーチラシ」と命名しました。

商品の機能や性能、あるいはマーケティングやプロモーションではなく、思いや情熱、もしくは自分が日々どう生きているかが重要になるということは、見方を変えれば非常に良い時代ではないかと思っています。
なぜなら、まず企業規模の大小はあまり関係ありません。

商品の機能や性能が業界横並びでも、いくらでもやりようがでてきます。
価格競争に走って利益を削ることもありません。
さあ、あなたも実体験に基づいたストーリーチラシを、まずは自己紹介からつくってみましょう。

FUVSの法則

F:family・・・ファミリーとは自分の家族、生い立ち、地域や地元のことなど自分のプロフィール的なことです。

U:unusually・・・アンユージュアリーとは非日常の体験、失敗談であるとか、風邪をひきましたとか、突発的な出来事、いつもと違う出来事、最近驚いたことなどの情報です。

V:vital・・・バイタルは一生懸命頑張っていること、あるいは自分が情熱を傾けていること、苦労していること、あるいは趣味やボランティアの話など。

S:smile・・・スマイルは日頃のちょっとした楽しい出来事、つい笑いが起こってしまうようなエピソードです。

※FUVSとは上記の頭文字からとったものです。

さあ、あなたも実体験に基づいたストーリーチラシをまずは自己紹介からつくってみましょう!

お客さま視点で考え、実行して、ファンを増やす!
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投稿者プロフィール

佐藤元相
佐藤元相
1962年 大阪生まれ。1位づくり戦略コンサルタント。
1300社以上の指導実績をもつ。「下請け脱却戦略」をはじめ多彩なテーマで年間200回以上のセミナーを行っている。自ら主催する経営塾「あきない実践道場」には全国から経営者が集い、多くの成功事例を生み出している。

ともいきの精神
今、時代に求められている考え方は、仏教で言うところの〝ともいき(共生)の精神〟ではないかと私は思っています。
自分のための生き方ではなく、自分の生き方が人に感銘を与え、人に幸せをもたらせる、このような自他共に生きるともいき(共生) の心をいまの時代、再認識しなければならないように強く感じています。

人はひとりでは生きていけません。
人は誰かと出会い、そして繋がり、必ず人との関わりの中で生きています。

私たちNNA は、大きく変わっていく時代の先を見据え、お客さま・社会・そして我々自身のミッションテーマとして、〝ともいき(共生)〟を掲げ、我々独自の価値観による輪を広げていきたいと考えています。
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