今回は、小さなお店が繁盛する効果的な差別化戦略とは。地域密着の焼肉店が実践した共感マーケティングの成功事例をお伝えします。

モノよりヒト

地下鉄にある商品の広告を見ると「○○セレクション受賞」と大きく書いてありました。
路面店のあるケーキショップの店頭にはPOPで「○○監修の○○チョコパイ」とデカデカと大きく貼りだしていました。
また、ある焼き肉店の看板には「こだわりの餌で一貫飼育した○○の牛肉」など筆文字で書いてありました。
商品（モノ）の価値や品質を全面に打ち出すことで購買の動機となり、販売のチャンスが増えると思われているでしょう。

モノやサービスが溢れ、良いモノを提供したからといって売れる時代ではありません。
インターネット通販などで、欲しいモノを探し、日本各地の名産品や他国の商品でも簡単に手に入ります。

また、情報も溢れSNSのレビューを読めば、実際に購入した人たちによる質の高い情報が手に入り、どの程度のモノなのかもカンタンにわかるようになりました。
ではどのようにして小さなお店は差別化すればいいのでしょうか？

「モノ」より「ヒト」を伝えるのです。

自分の考えや仕事に対する情熱、使命感など誠実に伝えていくことでお客さまから選ばれる時代になったといっていいでしょう。

キーワードは共感

これからの商売は「モノ」を売るのではなく「ヒト」です。

小さなお店は商品の品質や機能をウリにするよりも、店主や販売を担当する人の仕事に対する思いやもの作りへの情熱を伝えることの方が繁盛店にとって大切な時代になりました。

あなたの考えや仕事に対する情熱、使命感などをお客さまにストーリーで伝え、共感してもらうことで、多数のお店の中からあなたが一番と選んでもらうことが成功のカギとなっています。
ストーリーとは創作した物語ではなく自分の体験をベースに語ることです。

焼肉店の事例

共感マーケティング

共感マーケティングとは、人の感性に訴えるというかたちのマーケティング手法です。
金田さんは幼少の頃の家族の思い出を話してくれました。
私は、金田さんの思いを聞いて共感しました。私にも同じような体験があったからです。
お客さまに思いを伝えることで、お客さまに選ばれる店になる！そう確信を得ました。

お客まの感性に訴えるFUVSの法則

ＦＵＶＳの法則とは、あなたのお店や商品、サービスを必要としてくれているお客さまに共感していただき、選んでもらいやすくなる共感マーケティングの手法です。
以上の４つのキーワードに当てはまるメッセージを伝えていくことで、あなたのお店や商品、サービスを必要としてくれているお客さまに共感していただき、選ばれやすくするのです。

人は相手と共通項があれば安心感を持つのです。
そこで「焼肉 若富」チーフの金田さんは、ＦＵＶＳの法則を活用して、ストーリー性のあるチラシを考え制作しました。
毎月１度、定期的に地域のご家族にチラシを届けました。

しばらくすると想定以上の反響があり、反響は１ヵ月後の来店客数に表れました。
その後もチラシを見たというお客さまが次々と増えていきました。

一度きりで完結させず、連続性のあるチラシが認知されて、より共感を高めていきました。
このようにＦＵＶＳの法則で連続性をもたせたチラシを私は「ストーリーチラシ」と命名しました。

商品の機能や性能、あるいはマーケティングやプロモーションではなく、思いや情熱、もしくは自分が日々どう生きているかが重要になるということは、見方を変えれば非常に良い時代ではないかと思っています。
なぜなら、まず企業規模の大小はあまり関係ありません。

商品の機能や性能が業界横並びでも、いくらでもやりようがでてきます。
価格競争に走って利益を削ることもありません。
さあ、あなたも実体験に基づいたストーリーチラシを、まずは自己紹介からつくってみましょう。