コピー機の営業マンの話から見えた、地域戦略の本質
今回のお話のテーマは、
地域戦略です。
先日、あるコピー機の営業マンが会社に来られました。
提案内容は、とても魅力的でした。
価格も悪くない。
機能も良い。
説明も上手い。
「これはいいな」と思う提案でした。
そこで私は、「どこから来てるんですか？」と訪ねました。
すると営業マンは、
「本社は北九州です。最近、大阪営業所を立ち上、そこから来ました」
と答えられました。
さらに聞くと、大阪営業所の社員は3人。
そして、
「大阪府全域を担当しています」
というのです。
私の感じたこと、営業としてやってはいけないことをまとめました。
それでは詳しくご紹介します。
目次
提案は魅力的だった
でも、不安になった
営業マンの方は、とても真面目でした。
「任せてください」
「大丈夫です」
そう何度も話してくださいました。
しかし、私は不安になったのです。
なぜなら、コピー機という商品は、売って終わりではないからです。
メンテナンス。
故障対応。
トラブル対応。
消耗品交換。
長いお付き合いになる仕事です。
さらに会社案内を見ると、
コピー機販売だけではなく、
飲食事業なども含め、事業内容が多岐にわたっていました。
もちろん、それが悪いわけではありません。
しかし、
「それほど大きな会社でもないのに、本当に対応できるのだろうか？」
そう感じたのです。
社員3人で大阪府全域。
しかも複数事業。
もしトラブルが起きた時、本当にすぐ来られるのか。
そこに不安を感じました。
だから私は、お断りしたのです。
長距離営業が向かない業種がある
これはコピー機販売だけの話ではありません。
印刷業。
工務店。
リフォーム業。
保険業。
設備メンテナンス業。
こうした業種は、販売後の対応が非常に重要です。
売って終わりではない。
定期訪問。
メンテナンス。
小さな相談。
急な対応。
こうした積み重ねが、信頼をつくります。
だからこそ、長距離営業とは相性が悪いのです。
遠方へ営業に行けば行くほど、
移動時間が増える。
交通費が増える。
宿泊費が増える。
そして何より、
面談時間が減る。
ここが非常に大きい。
営業とは、本来、お客さまと向き合う仕事です。
しかし、長距離営業になると、気づけば「移動」が仕事になってしまう。
高速道路を走る。
新幹線に乗る。
ホテルへ移動する。
すると、
「自分は営業をしているのか」
「移動をしているのか」
分からなくなってしまうのです。
お客さまは「安心」を買っている
お客さまは、商品だけを買っているわけではありません。
「困った時に来てくれるか」
ここを見ています。
近くにいる。
すぐ来てくれる。
顔が見える。
相談しやすい。
これが安心になります。
商売をしていると、どうしても市場を広げたくなります。
「東京へ行こう」
「名古屋へ行こう」
「全国へ広げよう」
もちろん、それが悪いわけではありません。
しかし、広げれば広げるほど、お客さまとの距離は遠くなります。
すると、安心感も薄れていくのです。
ランチェスター戦略は「近く」を重視する
ランチェスター戦略では、小さな会社は広げすぎてはいけないと言います。
なぜなら、人も時間も限られているからです。
だからこそ、
・客層を絞る
・商品を絞る
・地域を絞る
この「絞り込み」が重要になります。
実際、ある営業担当者は、これまで静岡、北陸、大阪を一人で担当していました。
毎週300キロ以上を移動しながら営業していたのです。
しかし今、その戦略を変え始めています。
大阪事務所から50キロ圏内へ集中する。
近くのお客さまを増やす。
訪問回数を増やす。
すると何が変わったのか。
「明日行きますね」
これができるようになったのです。
遠方営業では、
「次は来月ですね」
になってしまいます。
しかし近距離なら、すぐ動ける。
この差は、とても大きいのです。
地域密着とは、「すぐ動ける」こと
地域密着というと、
単に近くで商売することだと思われがちです。
しかし、本質は違います。
「すぐ動ける関係をつくる」
これが大切なのです。
例えば、
ちょっとした相談。
小さな不具合。
急な困りごと。
こうしたことにすぐ対応できる会社は、信頼されます。
逆に、どれだけ商品が良くても、
「何かあった時に来てくれないかもしれない」
と思われた瞬間、お客さまは不安になります。
これは価格では超えられない壁です。
まとめ
コピー機の営業マンの話から、私は改めて感じました。
商売は、
「売れるかどうか」だけではありません。
「安心できるかどうか」
ここが、とても大切なのです。
そして、その安心を生み出すのが地域戦略です。
近くにいる。
すぐ動ける。
顔が見える。
この積み重ねが、選ばれる理由になっていきます。
だからこそ、小さな会社ほど、
「どこで戦うのか」
を真剣に考えなければいけません。
広げる前に、深める。
これが、ランチェスター戦略における地域戦略の原点なのです。
今回のお話は、
NNA株式会社「あきない実践道場」第2講「地域戦略」で実際にお伝えしている内容をもとにしています。
地域戦略とは、
「どこで戦うのか」を決めること。
特に、工務店・リフォーム業・印刷業・保険業など、販売後の対応が重要な業種ほど、「近くにいること」が大きな価値になります。
もし今、
・営業エリアが広がりすぎている
・移動ばかりで面談時間が減っている
・地域でどう戦えばいいか分からない
そんな課題を感じているなら、一度ご相談ください。
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投稿者プロフィール
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1962年 大阪生まれ。1位づくり戦略コンサルタント。
立志立命式代表世話人。
中小企業に従事した自らの体験を踏まえ、コンサルタントとしてこれまで1300社以上の指導実績を持つ。
また豊富な現場経験から生み出された1位づくり戦略をはじめ多彩なテーマで年間100回以上のセミナーを行い、実践的かつ即効性がある好評を博している。
自ら主催する経営塾「あきない道場」には、全国からたくさんの経営者が参加。その理論を実践し短期間に多くの成功事例を生み出している。
著書には、『小さな会社★採用のルール』をはじめ、『「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社』、『小さな会社☆No.1のルール』、『小さな会社☆集客のルール』、『スゴい仕掛け』など、いずれもAmazonカテゴリーで1位を獲得している。
