今回は、展示会営業で成功するためのポイントについてお伝えします。展示会出展の成果を最大化するためには、事前準備と戦略が欠かせません。ターゲット設定や事前アプローチの重要性、さらに展示会後のフォローアップまでの具体的なステップを解説します。

はじめに

こんにちは！１位づくり戦略コンサルタント 佐藤元相（さとう もとし）です。

東京ビッグサイトやインテックス大阪、また地方も含めて年間に多くの展示会が開催されています。
展示会出展した経営者に聴くと、成果があったというお声もあれば、期待通りの成果が無かったと言うお声もありました。

良い成果を得られた企業と期待通りの成果がなかった企業、その分かれ目とは、いった何なのか？新しい機会をもとめてチャレンジすることはとても素晴らしいことですが、成功させるには計画と戦略が欠かせません。

事前準備の重要性と戦略に焦点を絞って展示会営業の活かし方を解説します。

なぜ展示会がうまくいかないのか？

展示会への参加は、大きな市場への扉を開く絶好のチャンスです。しかし、大阪の製造業が東京ビッグサイトや熊本の半導体展示会に出展したものの、期待する成果を得られなかったケースが見られます。

「東京は市場が大きい」、「熊本地域の半導体業界にはチャンスが広がっている」といった場当たり的な考えから、展示会に参加した結果、「失敗でした」というケースをよく耳にします。

失敗の大きな原因は「自己中心的な考え」にあります。
自社の商品に自信を持つのは重要ですが、競争の激しい展示会では、同業他社も魅力的な商品やサービスで顧客へのPRを強めてきます。小さな会社が大手と同じような土俵で勝負すれば、埋もれてしまい、関心を引くことすら難しくなります。

物理的な距離の課題も克服すべきポイント

大阪の製造業が、自社の営業エリアを超えて東京や熊本の展示会に参加する場合、地理的な距離も大きな課題となります。展示会後の営業活動や納品でのフォローアップに不利が生じ、発注側からの評価にも影響を与えかねません。

依頼する側にとって、中小製造業は地理的に近く集積している方が魅力的です。流通コストを抑えやすく、工場を直接視察する機会も増えるため、発注先の距離が近いほど信頼感が高まります。

したがって、営業エリアを越えた出展は、こうした相手のニーズを無視することになり、むしろ不利に働く場合があるのです。

差別化を実現するための準備がカギ

展示会の成功には、単なる出展準備だけでなく、事前の戦略が重要です。
競合企業が集まる場で顧客の目に留まるには、「自社の強みを伝える」だけでは不十分です。特に以下のような問題に陥らないようにしましょう。

• 明確な市場調査がないまま、大きな市場に参加してしまう。
• ターゲットを絞らず、全員にアピールしようとして失敗する。
• 他社との違いが明確でないため、「同質化」に陥る。

大きな市場や新しいマーケットほど、多くの企業ひしめき合い強烈な競争を繰り広げています。そのため、製品の加工技術や精度の差別化に加えて、「誰に向けて何を伝えるのか」を明確にする必要があります。
ここ・・大事です。

事前アプローチの重要性：実例から学ぶ

誰に向けて伝えるのか？が明確になれば、事前の顧客アプローチが可能となります。ある会社では、展示会の開催前にターゲット顧客を360件に絞り込み、お手紙風のDMを送付しました。その結果、2日後には1件の面談希望の連絡が入りました。展示会が始まる前から商談のきっかけをつかむことができたのです。

こうした事例から、事前のアプローチが新規商談を生み出す力を持つことがわかります。展示会を「本番の商談の場」だけでなく、「テストマーケティングの場」として活用することも重要です。

顧客との早い段階での接触を通じて、自社の強みや他社との違いを把握し、それを展示会でどう表現するかを準備しましょう。
※こちらの会社の展示会営業のノウハウは2025年あきない道場新春セミナーで公開しますね。

展示会営業の成功ステップ

• ターゲット顧客を絞り込む
  「全ての来場者」ではなく、最も価値のある顧客層にフォーカスします。
• 事前アプローチを強化する
  DMや電話を活用して、展示会前に顧客と接点を持ちましょう。
• 差別化ポイントを明確に伝える
  他社と比較し、自社の優位性を具体的に示す準備を行います。
• 展示会後のフォローを徹底する
  展示会終了後のフォローアップが、受注につながる鍵です。

まとめ：計画的な準備が成功へのカギ

展示会で成功を収めるには、出展の目的を明確にし、戦略的な事前準備を行うことが必要です。
差別化を図るだけでなく、ターゲットを絞り、事前アプローチを通じて商談の土台を作ることが重要です。
そして、展示会をマーケティングの場として捉え、得た反応を活かし、フォローアップを徹底することで次のビジネスチャンスをつかむことができます。

お客さまのFacebookに展示会営業の反響と感想が掲載されていました。
掲載許可をいただきましたので、みなさまにも共有させていただきます。

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2024.10.18　おはようございます！
嬉しい嬉しい嬉しい金曜日ですね。展示会出展も無事に終わり、11月の展示会に向けて準備をします、大阪市平野区の東洋バレル技研株式会社　代表取締役　別所長政です。

昨日で無事に展示会出展が終了しました。この二日間で沢山の企業様と人との出会い、また応援にきていただいたり、経営相談で弊社のブースに来ていただき、今までに経験をしたことが無い展示会でした。弊社のお客様であり、またSNSでは私のフォロワーである社長がブースに来ていただき、「毎朝のSNSで元気をもらってるよ」と教えていただき、非常に嬉しい気持ちと遣り甲斐を感じました。

それと今回の展示会では、沢山の学びと気づきがありました。今回から展示会では弊社の明確な戦略と経営者の願望をしっかりもって出展しました。私も過去に東京や横浜、九州でも出展しましたが、今年から戦略が明確になっていますので、弊社に合う展示会だけに出展を決めました。今回の展示会で大阪以外の地域で出展している企業さんを拝見しました。戦略の無い時にそのような企業さんを見ては、「羨ましい」や「凄い」と思っていました。

でも私が今年にNNA株式会社さんの「あきない実践道場」に通い、戦略をつくりそして経営者としての願望をもち、又「どこでも行く」「何でもやる」「安くやる」は会社の強みが無く、戦略が出来ていないと改めて痛感しました。どこでも出展する事が良いことではないと思い、それと都道府県の市場をしっかりマーケティングする事の大切さを学びました。

戦略と願望はどのような状況でも経営者のぶれない軸、戦略に合わないお客様には断る勇気だと思います。その軸をつくることが出来たのは、NNA株式会社さんのお蔭です。また数ヶ月前に学んだ内容が直ぐに実践出来て、嬉しい気持ちです。感謝しかありません。

11月にまた大阪で展示会に出展しますので、この精神で前進します。昨夜、昨日ブースで名刺交換をしましたお客様から、早速工場見学の依頼がメールで来ました。

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以上です。
実践している人の声は本当に説得力があります。

大阪開催のセミナーで学ぶランチェスター戦略

大阪で開催する2025新春経営セミナーでは、ランチェスター戦略の具体例を詳しく解説します。成功事例をもとに、自社に応用できる展示会営業の戦略を学び、事業承継の一助としてください。

開催日時: 2025年1月17日　
対象: 中小企業経営者、次世代経営者

今後も新しい市場への挑戦を続ける中で、今回のアドバイスが少しでも皆さまのお役に立てれば幸いです。皆さまの展示会出展が成功し、素晴らしい成果を得られることを心より応援しております。

投稿者プロフィール

佐藤元相

1962年　大阪生まれ。1位づくり戦略コンサルタント。
中小企業に従事した自らの体験を踏まえ、コンサルタントとしてこれまで1300社以上の指導実績を持つ。
また豊富な現場経験から生み出された1位づくり戦略をはじめ多彩なテーマで年間100回以上のセミナーを行い、実践的かつ即効性がある好評を博している。
自ら主催する経営塾「あきない道場」には、全国からたくさんの経営者が参加。その理論を実践し短期間に多くの成功事例を生み出している。

著書には、『小さな会社★採用のルール』をはじめ、『「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社』、『小さな会社☆No.1のルール』、『小さな会社☆集客のルール』、『スゴい仕掛け』など、いずれもAmazonカテゴリーで1位を獲得している。

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