中小企業の事業承継を成功させるには、経営戦略の見直しと確立が不可欠です。特に、大手企業と競争するには限られたリソースを効果的に活用する「弱者の戦略」が鍵となります。私は、師匠である竹田陽一先生から「新聞記事の事例から仮説を立て学ぶ」という手法を教わり、それをもとに事業戦略の研究を続けています。今回は、事業承継や経営セミナーで伝えるランチェスター戦略のエッセンスを具体例とともにお伝えします。
目次
事例から学ぶランチェスター戦略のルール
2019年7月5日の日本経済新聞に「ニッセン、特殊サイズ衣料に活路 アマゾンの隙間突く」とニッセンホールディングスがニッチ分野を主軸に再浮上を目指す記事が掲載されていました。
ニッセンホールディングス（HD）は、6期連続赤字で経営再建の中でした。2月に就任した新社長は、弱者の戦略の典型例として、「特殊サイズ衣料」への集中戦略を実行しています。この戦略は、リソースを絞り込み、競合の少ない分野で確実にシェアを拡大することで、生存と成長を目指すものです。弱者の戦略の観点からのポイント
1. 市場の絞り込み
弱者の基本戦略である「集中戦略」を採用し、アマゾンやユニクロなどの強大な競合が手薄な「大きなサイズの衣料」に注力しています。これにより、リソースを特定のニッチ市場に集中させ、競争を避けながら優位性を高めています 。
2. 独自性の確立
LLサイズ以上や背の高い人、低い人の衣料品を取り扱う女性向けラージサイズ衣料ブランド「スマイルランド」を成長の中心に据え、他社が対応しにくい4L以上の商品を拡充。 • 顧客の体形に合わせた細かい調整（袖幅や襟のサイズ拡大）を行い、リピート率の高い顧客層に応えることで収益を安定化 を狙っていました。
3. 競合の少ない分野を狙う
特殊サイズ市場は「在庫管理が難しく参入障壁が高い」とされており、同社は購入データを活用した在庫予測ノウハウを強みとして活路を見出しています。この分野では競合が少なく、収益性も高いため、利益性を向上させる基盤となります 。
4. 大手企業が参入できない「隙間戦略」の威力
弱者の戦略としての「部分1位主義」を実行。得意分野である特殊サイズ衣料の市場占有率を高め、「特殊サイズならニッセン」というイメージを顧客に浸透させています。これにより、他分野で競争せずに独自のポジションを確保しています 。 弱者が勝つためには、特定分野への集中が欠かせません。市場規模が小さくなるほど、大企業は手を出しづらくなります。ニッセンがアマゾンやユニクロの隙間を突いて成功したように、中小企業も自社の強みを活かしたニッチ戦略を展開するべきです。
5. ランチェスター戦略を事業承継にどう活かすか
次世代の経営者が事業を引き継ぐ際、この戦略の視点が重要になります。具体的には：
- 特定の市場に集中し、1位を目指す方針を明確にする。
- 顧客の不満やニーズを深掘りし、独自の商品やサービスを提供する。
- 小さな成功を積み重ねることで、経営の基盤を強化する。
まとめ
事業承継において、経営戦略の見直しは避けて通れません。ランチェスター戦略は、次世代へ事業を繋ぐ力強い武器となります。弱者の戦略が未来を変える典型的な事例です。2022年2月期ニッセンホールディングスの連結決算は営業損益が2億5200万円の黒字に転換しています。
大阪開催のセミナーで学ぶランチェスター戦略
大阪で開催する2025新春経営セミナーでは、ランチェスター戦略の具体例を詳しく解説します。成功事例をもとに、自社に応用できる展示会営業の戦略を学び、事業承継の一助になれば幸いです。
開催日時: 2025年1月17日
対象: 中小企業経営者、次世代経営者
今後も新しい市場への挑戦を続ける中で、今回のアドバイスが少しでも皆さまのお役に立てれば幸いです。皆さまの事業が成功し、素晴らしい成果を得られることを心より応援しております。
投稿者プロフィール
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1962年 大阪生まれ。1位づくり戦略コンサルタント。
中小企業に従事した自らの体験を踏まえ、コンサルタントとしてこれまで1300社以上の指導実績を持つ。
また豊富な現場経験から生み出された1位づくり戦略をはじめ多彩なテーマで年間100回以上のセミナーを行い、実践的かつ即効性がある好評を博している。
自ら主催する経営塾「あきない道場」には、全国からたくさんの経営者が参加。その理論を実践し短期間に多くの成功事例を生み出している。
著書には、『小さな会社★採用のルール』をはじめ、『「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社』、『小さな会社☆No.1のルール』、『小さな会社☆集客のルール』、『スゴい仕掛け』など、いずれもAmazonカテゴリーで1位を獲得している。
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