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小さな工務店の1位づくり戦略コラム

小さな工務店の1位づくり戦略コラム

お客さま取材を通して、関係強化をはかりビジネスチャンスを見つける取り組み方法

今回は「お客さま取材を通して、関係強化をはかりビジネスチャンスを見つける取り組み方法」をテーマにお伝えしていきます。

顧客の個人情報から次の受注の機会を知る

取材をする上で大切なのは、聞いてきた相手の言葉をそのまま文字にすることです。
自分の言葉で言い換えてはいけません。
それをやると、相手の言葉のニュアンスや意味合いがこぼれ落ちてしまって、結局自分の従来の理解の範囲や先入観で都合よく再構成してしまいがちです。
ですから、取材は部下に行かせるのではなく、なるべく社長自身が直接聞くべきです。

顧客が話しやすいようであれば、担当者に会話をさせながら、同席して耳を傾けましょう。
複数で聞き取ると、顧客の言葉についての勘違いも減りますしね。

また取材の際には、せっかくの機会ですから顧客の個人情報もあらためて細かく聞いてみましょう。
家族の状況、学歴、関心事、趣味。
これからの人生をどう考えているのか。
いまの生き甲斐は…などなど、顧客のカルテを作成するのです。

住宅業界に限らず、優秀な営業マンは顧客のことをよく知っているものです。
そこには次のビジネスチャンスが眠っています。

顧客取材のメリット

例えば、
「うちの息子が東京に行っている」
「わしの事業を継ぐのや」
「3年後に戻ってくる予定だから同居するんや」

ということになれば、
「3年後にリフォームの可能性があるな」
ということになります。

息子さんが今度帰郷する予定も聞いて、そのタイミングで顔を出すようにしよう、などと対応を具体的に考えておけます。
「取材」というと大層なもののように思われるかもしれませんが、要は「御用聞き」のようなものです。
顧客はどんな状況で何を欲しているのか。
聞けば予想以上に、いろいろ話してくれるものです。

人間は話を聞いて欲しいものですからね。
取材の機会を持つことで、「いいお客さん」との関係を強化できるというメリットもあります。
今後、はがき1枚書くときでも気の利いた一言を添える、なんてこともしやすくなるはずですよ。

繰り返しますが、大切なのは取材を通して、自社の強みを知ること、顧客の評価を知ること、顧客の個人情報を更新することです。
その場では決して自社を必要以上に売り込んだり、直接的に受注をとろうと焦らないように気をつけましょう。

最初からうまく取材できるとは限りません。
でも、まずは取り組んでみることが大切です。

投稿者プロフィール

佐藤元相
佐藤元相
1962年 大阪生まれ。1位づくり戦略コンサルタント。
1300社以上の指導実績をもつ。「下請け脱却戦略」をはじめ多彩なテーマで年間200回以上のセミナーを行っている。自ら主催する経営塾「あきない実践道場」には全国から経営者が集い、多くの成功事例を生み出している。

ともいきの精神
今、時代に求められている考え方は、仏教で言うところの〝ともいき(共生)の精神〟ではないかと私は思っています。
自分のための生き方ではなく、自分の生き方が人に感銘を与え、人に幸せをもたらせる、このような自他共に生きるともいき(共生) の心をいまの時代、再認識しなければならないように強く感じています。

人はひとりでは生きていけません。
人は誰かと出会い、そして繋がり、必ず人との関わりの中で生きています。

私たちNNA は、大きく変わっていく時代の先を見据え、お客さま・社会・そして我々自身のミッションテーマとして、〝ともいき(共生)〟を掲げ、我々独自の価値観による輪を広げていきたいと考えています。
1位づくり戦略コンサルタント 佐藤元相について
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