今回は「自社の営業エリア決定の基本的なマッピング方法と、営業地域の販売促進の進め方」をテーマにお伝えしていきます。

エリアを具体的に想定する

今回は、販促のための準備としてやっておきたい自社の営業エリアを想定することについてです。
大きな地図に、過去3年くらいの新築、リフォームなどの顧客をマッピングしてみましょう。
新築は赤、リフォームは青といった具合に色分けをしてマークします。

見学会に来た人や問い合わせのあった人の家なども書き込み、自社のお客さまの分布を「見える化」するのです。
地図は、両手を広げたくらいの大きさが理想的です。
大きい地図だと細かいことに気がつきます。
壁に張れば顧客にもアピールできます。

お客さまをマッピング

たぶん思ったほど自社にとっての「地元」は広くないことがおわかりになると思います。
顧客は、川、高速道路、線路といった地形上の境界を越えてこないものなのです。

「地元」は意外と狭い
したがってチラシも枚数は必要ありません。
広い地域に1万枚を1回撒くより限定した地域に3000枚を3回撒くほうが効果的です。

頻度を高めたほうが、お客さまとの関係をより強化できるからです。
売り上げ規模が2億円程のリフォーム会社の場合は、エリアを3000～4000世帯まで絞り込むのが理想的です。

まずは、会社からなるべく近い範囲にすること。
地域密着をうたうなら、自転車で15分から30分の圏内。
自転車で行ける距離感がいいですね。
近年、地震や集中豪雨などが多発する中、万が一の場合の対応を考えると、お客さまに「近い」ということは、選ばれる理由のひとつになっています。

次に、ライバルのいない地域を狙うこと。
ライバル調査を行えば、おおよそつかめるはずです。

■参考
「競合するライバルを調査！他社の戦略に学ぶ」

真のライバルはどこの会社なのか？
ライバル調査のポイント
ぶつかっては勝てない。差別化戦略で生き残る。
そして3つめは、自社と相性のいい地域を見つけ出すこと。

先代の出身地や移転前の地域、知人が多いなど縁のあるエリアがあるはずです。
ここまでの作業を行えば、販促も効果的に進められるようになります。

あなたの会社は、どこを営業地域と定めますか？