今回は、ライバル調査についてお話いたします。

真のライバルはどこの会社なのか？

自社がやりたいこと、売りたいものがあっても、強力な競合相手がいては困難です。
ライバルとなる会社の動向を調査して、自社の戦略を見直してみましょう。

あなたの会社にとってライバルとなる会社がどこであるか、意識されていますか？
ここでいう「ライバル」というのは、自社にとって受注したいエリア、客層を取り合うような関係になっている会社のことです。
一見、提供している商品が、かぶっているように見えても、結果的にエリアや顧客層がずれて競合するようなことがなければ、直接売り上げには関係しません。

もっとも手っ取り早いのは、前回申し上げた通り、お客様に聞くことです。

顧客の声に耳を傾けて

自社の「ウリ」を見直そう！
お客様が自社のほかに資料請求した会社、見学会へ行った会社、関心を持っている会社の名前を集めていくのです。
その中には意外な会社名があるかもしれません。
自分では他の地域ビルダーがライバルだと思っていても、大手ハウスメーカーの名前ばかり出るようであれば、彼らと重複するような印象を持たれているのだということがわかります。

話を聞いているうちに、地元の個人設計事務所や分譲に強い不動産業者などの名前も出てくるかもしれません。
リフォームの分野であれば、ホームセンターや家電量販店などもありえるでしょう。

いまどきは、太陽光パネルの会社が屋根工事の見積もりをとって回ったり、水漏れ修理業者が水回りリフォームを売り込んできたりしますしね。
自社にとっての本当の「ライバル」を明確にしないと、自社の方針も定まりません。

以前、ある地域のビルダー様に私がライバル調査を提案したところ、「やっているよ」と他社のチラシの束を棚の奥から取り出してこられたことがありました。
見ると、ずいぶんと古そうです。
「これはいつのチラシですか？」とうかがうと
「3年前のものだ」という答えが返ってきました。

自社はそのままかもしれませんが、他社も同じように3年前と変わっていないということはまずありえません。
経営者が変わったり、設計担当者、営業担当者などのスタッフが入れ替わったりするだけでも、動向に影響が出ます。

やはり定期的に情報は更新する必要があります。
ライバル調査の方法としては、チラシを集めたり、見学会や施工現場の様子をチェックしたり、いろいろなことが考えられますが、まず意識しておきたいのは、目的意識を明確にしておくことです。

注目すべきポイントは、次の5つです。

どのような住宅を得意としているのか、営業範囲としているエリアはどのあたりなのか、どのような方法で集客しているのか、お客さまを紹介してもらうのにどのようなことを行っているのか。
調査にあたっては、そのような意識を常に持つことが大事です。