今回は、
「価格競争から抜け出す営業」についてお話したいと思います。
最近、膝を痛めたことをきっかけに、私はある専門店を訪れました。
その体験を通じて、
・なぜ人は専門家に相談したくなるのか
・なぜ価格ではなく価値で選ばれるのか
・小さな会社が目指すべき営業の姿とは何か
改めて考えさせられました。
それでは詳しくご紹介します。
目次
膝を痛めてサポーターを探した
先日、トレーニングでスクワットをしている時に膝に違和感を覚えました。
整形外科で診てもらうと、
「軟骨に少し問題がありますね」
ということで注射を打っていただきました。
痛みは少し楽になりましたが、今後のことも考えてサポーターを購入することにしました。
まずはインターネットで調べました。
安いものもあります。
高いものもあります。
種類もたくさんあります。
しかし正直なところ、
何が違うのかよく分かりません。
「まずは安いもので試そうかな」
そんなことも考えました。
専門店へ行ってみた
調べているうちに、大阪梅田に医療用サポーターを扱う専門店があることを知りました。
しかも専門相談員がいて、フィッティングまでしてくれるそうです。
そこで実際に行ってみることにしました。
店内には海外メーカーを含めて多くのサポーターが並んでいました。
さすが専門店です。
私は店員さんに聞きました。
「専門の方はいらっしゃいますか？」
すると女性スタッフの方が対応してくださいました。
「フィッティングできますよ」
そう言って私を椅子に座らせ、
太もも
膝
ふくらはぎ
を丁寧に計測してくれました。
そしてサイズを確認しながら、
・どんな症状なのか
・どんな運動をしているのか
・どんな時に痛みが出るのか
を聞いてくれました。
さらに歩き方や装着方法まで説明してくれました。
値段ではなく安心を買っていた
実際に何種類か試着して歩いてみました。
すると、
「あ、これやな」
というものがありました。
価格は決して安くありません。
ネットならもっと安い商品もありました。
しかし、迷うことはありません。
提案いただいた、ドイツのサポーターを購入しました。
なぜか考えてみました。
私は、サポーターを買ったのではありません。
専門家の知識と経験と親身になってくれる安心感を買いました。
私に寄り添ってくれて、
話を聞いてくれて、
私の膝まわりのサイズを測って、
そして、歩き方を見てもらった。
まだ、症状を聞いてもらった。
装着方法を教えてもらった。
そして何より、
「これなら大丈夫ですよ」
と言ってもらえた安心感がありました。
「安くして」と言われる理由
私はこの体験を通じて、
営業にも同じことが言えると思いました。
お客さまから
「安くして」
と言われることがあります。
もちろん予算の問題もあります。
しかし多くの場合、
価格だけで比較されている状態です。
つまり、
専門性が伝わっていないのです。
もし、
この人に相談したい
この人なら分かってくれる
この人に聞いてみよう
と思われていたら、
最初の会話は価格ではありません。
相談から始まります。
今回の私がそうでした。
サポーターの値段を聞く前に、
まず相談していたのです。
「専門家」が選ばれる理由
私はあきない実践道場で、
「専門家になりましょう」
とお伝えしています。
なぜなら、
専門になると比較対象が減るからです。
製造業なら、
「熱処理後の切削加工専門」
かもしれません。
解体業なら、
「地域密着の工務店向け解体工事専門」
かもしれません。
司法書士なら、
「自社株デザイン専門の事業承継」
かもしれません。
専門になることで、
商品を売る人から、
相談される人へ変わります。
そして相談される人になると、
価格競争から少しずつ抜け出せるようになります。
専門家として関わる方が楽しい
その後、私はウォーキングシューズも買いに行きました。
接客はとても丁寧でした。
しかし、
「どんな歩き方をしているのですか」
「膝の状態はどうですか」
という専門的な相談はありませんでした。
商品を選び、
購入する。
それだけです。
もちろん悪くありません。
しかし私なら、
もっとお客さまと深く関わりたいと思います。
困りごとを聞き、
解決方法を考え、
喜んでもらう。
その方が仕事は面白いからです。
まずは今の仕事を専門にしてみる
ランチェスター戦略では、
弱者は広く戦わず狭く深く戦います。
そのためには、
まず専門になることです。
そして専門になるためには、
今のお客さまの困りごとを誰よりも理解することです。
私は今回、
サポーター専門店でその価値を体験しました。
価格ではなく、
知識と経験と安心感が選ばれる。
これが専門家の力です。
まずは、
「自分たちは何の専門家なのか」
を考えてみてください。
そして、
今のお客さまから相談される存在になることを
目指してみてはいかがでしょうか。
そこに価格競争から抜け出す第一歩があるのだと私は信じています。
最後に
「何の専門家になるのか。」
その答えを一緒に考えるのが、あきない実践道場です。
価格ではなく価値で選ばれる会社を目指したい方は、ぜひ一度ご相談ください。
投稿者プロフィール
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1962年 大阪生まれ。1位づくり戦略コンサルタント。
立志立命式代表世話人。
中小企業に従事した自らの体験を踏まえ、コンサルタントとしてこれまで1300社以上の指導実績を持つ。
また豊富な現場経験から生み出された1位づくり戦略をはじめ多彩なテーマで年間100回以上のセミナーを行い、実践的かつ即効性がある好評を博している。
自ら主催する経営塾「あきない道場」には、全国からたくさんの経営者が参加。その理論を実践し短期間に多くの成功事例を生み出している。
著書には、『小さな会社★採用のルール』をはじめ、『「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社』、『小さな会社☆No.1のルール』、『小さな会社☆集客のルール』、『スゴい仕掛け』など、いずれもAmazonカテゴリーで1位を獲得している。
