あきない実践道場で学ぶ、小さな会社の地域戦略
今回のお話は、
「あきない実践道場4講」で行われた、地域戦略の実践発表についてです。
小さな会社にとって、
営業エリアをどう決めるかは、とても重要です。
広く営業すれば、
売上が増えるように感じます。
しかし実際には、
・移動時間
・交通費
・訪問回数
・お客さまとの関係性
に、大きな差が生まれます。
今回の実践道場では、
工務店の社長や営業担当者たちが、
自社の地域戦略について発表してくれました。
そこには、
「なんとなく営業する」
のではなく、
“戦略にもとづいて地域を決める”
という考え方がありました。
それでは詳しくご紹介します。
目次
「なぜ、この地域だけ反応があるのか？」
ある工務店の社長が、
こんなお話をしてくれました。
チラシを配っていると、
同じように配っているのに、
反応がある地域と、
まったく反応がない地域がある。
「なんでやろう？」
普通なら、
「たまたまかな」
で終わる話かもしれません。
しかし、
その社長は違いました。
昔の航空写真を調べ始めたのです。
すると、
今は住宅街になっている地域が、
昔は田んぼだったことが分かりました。
一方で、
反応が少ない地域は、
昔からその土地に住む人たちのつながりが強い地域だったのです。
祭り。
自治会。
昔からの付き合い。
そして、
その地域には、
昔から地域密着で商売をしている工務店がありました。
つまり、
すでに「地域との関係性」ができ上がっていたのです。
だから、
外から入る会社は、
簡単には選ばれない。
逆に、
新しく家が建った地域は、
地縁が比較的少ない。
だから、
新しい会社にも反応が出やすかった。
この話を聞きながら、
私は改めて思いました。
地域戦略とは、
単に地図に丸をつけることではない。
その地域の歴史。
人間関係。
ライバルとの関係性。
そこまで見て、
初めて戦略になるのだと。
「大きな道」は、人の流れを分断する
実践道場では、
「道路」の話も出ました。
大きな道路を一本はさむだけで、
人の動きは変わる。
これは、
地域密着型ビジネスでは非常に重要です。
特に、
子育て世代のお母さんたちは、
大きな道路を渡ることをストレスに感じることがあります。
つまり、
距離は近くても、
“心理的には遠い”
ということが起きるのです。
飲食店でも、
工務店でも、
地域商売では、
この感覚がとても大切です。
だから、
地域戦略は、
住所だけでは決められません。
「人がどう動くのか」
を見る必要があるのです。
「遠いけど大丈夫です」は、本当に安心なのか
もう一つ、
私自身の体験で、
とても印象に残っている出来事があります。
ある日、
コピー機の営業マンが会社へ来ました。
提案内容は、
かなり魅力的でした。
価格も悪くない。
サービス内容も良い。
「いい提案やなあ」
と思ったんです。
そこで、
私は何気なく聞きました。
「どこから来てるんですか？」
すると営業マンは、
「北九州です」
と言いました。
私は思わず、
「えっ、北九州？」
と聞き返しました。
さらに聞くと、
本当に北九州から営業に来ていると言うのです。
しかも、
営業メンバーは3人。
私は、
だんだん不安になってきました。
「もしコピー機が止まったらどうするの？」
「研修前にトラブル起きたら？」
「すぐ来れるん？」
すると営業マンは、
「大丈夫です！任せてください！」
と言うのです。
もちろん、
営業マン自身は、
本気で頑張ろうとしていたと思います。
しかし私は、
逆に不安になりました。
なぜなら、
コピー機は、
売って終わりではないからです。
メンテナンス。
トラブル対応。
消耗品交換。
長い付き合い。
そう考えると、
“遠い”ということは、
お客さまにとって不安になることがあるのです。
これは、
とても大切な視点だと思いました。
売りたい側は、
「市場が大きいから」
「売上が上がるから」
と考えます。
しかし、
お客さまは違います。
「困った時、
すぐ来てくれるのか？」
そこを見ています。
つまり、
近いということは、
安心感になるのです。
小さな会社ほど「近く」が武器になる
ランチェスター戦略では、
小さな会社ほど、
「狭い範囲で圧倒的になる」
ことが重要だと考えます。
広く浅くではなく、
狭く深く。
だからこそ、
地域戦略が必要なのです。
近いから、
すぐ行ける。
近いから、
何度も会える。
近いから、
困った時にすぐに助けられる。
これが、
地域密着の強さです。
強いライバルとは、正面から戦わない
工務店の社長の話で、
もう一つ印象的だったことがあります。
地域には、
昔から強い工務店がある。
その地域では、
無理に戦わない。
ただ、
静かに接点だけは持ち続ける。
そして、
新しい住宅地や、
つながりが薄い地域に集中する。
これも、
立派な戦略です。
商売は、
自社だけで決まりません。
ライバルとの関係性で決まります。
だから、
強い相手がいる場所では、
無理に戦わない。
勝てる場所を見つける。
これが、
小さな会社の戦い方です。
あきない実践道場で取り組んでいること
あきない実践道場では、
こうした「地域戦略」を、
実際の現場事例をもとに学んでいます。
特徴は、
ただ知識を学ぶだけではないことです。
参加者が、
自分の地域を調べる。
お客さまを分析する。
ライバルを調べる。
仮説を立てる。
そして、
発表し、
仲間と共有する。
実践しながら、
「自分たちの勝ち方」を考えていきます。
昔の地図を調べる人もいれば、
病院リストを作る人もいる。
道路の流れを分析する人もいる。
そこには、
“なんとなく営業する”
のではなく、
“戦略を持って営業する”
という姿勢があります。
地域戦略とは、
「どこへ営業に行くか」
ではありません。
どこなら、
自社が選ばれるのか。
どこなら、
関係性を深められるのか。
どこなら、
小さな会社でも勝てるのか。
それを考えることです。
一度、
自社の地域戦略を見直してみてください。
昔の地図を見るだけでも、
新しい発見があるかもしれません。
自社の「地域戦略」を見直してみませんか？
もし今、
・営業エリアが広がりすぎている
・移動時間ばかり増えている
・地域での存在感を高めたい
・もっと近くのお客さまと関係を深めたい
・地域密着で選ばれる会社になりたい
そんな課題を感じているなら、
一度、地域戦略を見直してみるタイミングかもしれません。
あきない接点道場・あきない実践道場では、
こうした地域戦略や営業戦略について、
実際の現場事例をもとに学びながら、
自社の戦略づくりに取り組んでいます。
また、
「あきない実践道場に興味はあるけれど、まずは雰囲気を見てみたい」
という方へ向けて、
卒業式の見学も可能です。
実際に参加されている経営者の皆さんが、
どのように学び、実践しているのか。
現場の空気感を感じていただければと思っています。
さらに、
無料個別相談も行っています。
「今の方向性でいいのか迷っている」
「自社の地域戦略を相談したい」
「営業や採用について整理したい」
そんな方は、
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投稿者プロフィール
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1962年 大阪生まれ。1位づくり戦略コンサルタント。
立志立命式代表世話人。
中小企業に従事した自らの体験を踏まえ、コンサルタントとしてこれまで1300社以上の指導実績を持つ。
また豊富な現場経験から生み出された1位づくり戦略をはじめ多彩なテーマで年間100回以上のセミナーを行い、実践的かつ即効性がある好評を博している。
自ら主催する経営塾「あきない道場」には、全国からたくさんの経営者が参加。その理論を実践し短期間に多くの成功事例を生み出している。
著書には、『小さな会社★採用のルール』をはじめ、『「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社』、『小さな会社☆No.1のルール』、『小さな会社☆集客のルール』、『スゴい仕掛け』など、いずれもAmazonカテゴリーで1位を獲得している。
