新規開拓を仕組みに変える営業のやり方
数ある研修の中から、私たちのサイトをご覧いただきありがとうございます。
そして「あきない接点道場」に興味を持っていただき、本当にありがとうございます。
私は、このあきない接点道場を
「本気で変わりたい人」とだけ一緒にやりたい
そう思っています。
なぜなら、営業を学ぶということは
お客をつくる力を身につけること
だからです。
これは会社の未来そのものです。
製造業の現実
特に製造業では、よくある問題があります。
1社依存です
売上の70％以上を、たった1社に頼っている。
こういう会社は少なくありません。
しかしこれは
圧倒的に不利な状態です
価格も納期も
相手に決められる
つまり
主導権を握られている状態です
本当にやるべきこと
ここで多くの人が間違えます。
「取引を減らす」と考える
違います。
「新しいお客を増やす」のです
そうすれば
依存率は自然に下がる
これが正しい考え方です。
「展示会に出ても名刺が増えるだけ」
「新規開拓のやり方がわからない」
「営業に行けと言っても動かない」
こうした悩みを抱えていませんか？
多くの製造業では、営業が“気合い”や“経験”に頼ったままです。
しかし今は違います。
営業は設計する時代です
あきない接点道場では、展示会で成果が出ない製造業が
新規開拓を仕組みに変える方法をお伝えします。
製造業の経営者から、よくこんな声を聞きます。
- 展示会に出ても受注につながらない
- 新規開拓ができない
- 営業が苦手で訪問もできない
- 社長しか営業できない
そして現場では
- とにかく名刺を集める
- とりあえずフォローする
- とにかく訪問する
という状態になっています。
しかし、これでは成果は出ません。
なぜなら
「やり方」が決まっていないからです
中小の製造業は「弱者」です。
だからこそ
強い会社と同じやり方をしてはいけません
大企業は
- 数で勝つ
- 広く攻める
ですが
中小企業は違います。
絞って勝つしかありません
営業は“設計”するもの
営業は感覚ではありません。
型があります
営業の基本プロセス
チャンス（見込み客と出会う）
アプローチ（関係をつくる）
ヒアリング（課題を聞く）
プレゼン（提案する）
クロージング（決める）
重要なのは
この一つ一つを分解して改善すること
なぜ展示会で成果が出ないのか？
多くの会社は
「準備」をしていません
- 誰に来てほしいのか決めていない
- 仮説を持っていない
- ヒアリングが弱い
その結果
名刺だけ増えて終わる
■町工場が展示会で受注を増やした事例
ある町工場は、展示会に出ても成果が出ませんでした。
しかし、営業を「設計」したことで変わりました。
やったこと
ターゲットを絞る
事前にヒアリングをする
同じ課題をもつ見込み客をリストアップする
展示会前にストーリーDMを送る
来場者に対してヒアリングを徹底
課題に対して提案内容を事前に準備
お礼はがき
電話でのアプローチ
結果
問い合わせが4倍以上
売り上げ2.5倍へ
小さな展示会でも受注増加
なぜ成功したのか？
仕組みがあったからです
本質
営業とは
「売ること」ではありません
「選ばれること」です
そして
お客がすべて決めます
だからこそ
お客を絞ることが最も重要です
実践ステップ
今日からできることです。
STEP① お客を決める
- どんな会社に売るのか明確にする
STEP② 仮説を持つ
- その会社は何に困っているのか？
STEP③ アプローチを設計
- 展示会前に接点をつくる
STEP④ ヒアリングを強化
- 話すより聞く
STEP⑤ 改善する
- どこで止まっているか分析
もしあなたが
- 展示会に出ても成果が出ない
- 新規開拓ができない
- 営業のやり方がわからない
そう感じているなら
それは能力の問題ではありません
「やり方」の問題です
営業は
分解できる
改善できる
再現できる
つまり、
正しく実行すれば、
誰でも成果を出せる
「あきない接点道場」では
製造業に特化して
営業を“設計”し
実践しながら学びます
一人で悩み続けるのか
それとも
仕組みを学んで変わるのか
次に変わるのは
あなたの会社かもしれません。
ぜひ一度、ご参加ください。
私の原点
私は、もともと町工場で働いていました。
そこでは
- 1円でも安い会社に仕事が流れる
- 断ることはできない
- 価格は言い値（指し値）
そんな世界でした。
下請けに価格決定権はありません
営業ができない現場
当時の社長は
- 職人あがり
- 営業経験なし
でした。
だから、 新規開拓のやり方がわからない
結果どうなるか？
- 不況になると仕事が減る
- 得意先も減る
- じわじわと苦しくなる
いわゆる「ジリ貧」です
そして人が辞めていく
私はその会社を辞めました。
職人たちも辞めていきました。
理由はシンプルです。
未来が見えなかったからです
若い人は
希望のある会社で働きたい
当たり前です。
今だから言えること
もし、あの頃に戻れるなら
私は社長にこう伝えます。
「営業を一緒に学びましょう」
「お客を増やしていきましょう」
「一歩まえに進めてみましょうよ」
なぜなら
会社の強さは
お客の数で決まります。
これはランチェスター戦略でも
経営の目的はお客づくり
と定義されています
私の想い
だからこそ私は
若い人が希望を持てる会社を増やしたい
強い中小企業を増やしたい
そう思っています。
ご興味のある方は、あきない接点道場の卒業式を
見学することができます。
投稿者プロフィール
-
1962年 大阪生まれ。1位づくり戦略コンサルタント。
立志立命式代表世話人。
中小企業に従事した自らの体験を踏まえ、コンサルタントとしてこれまで1300社以上の指導実績を持つ。
また豊富な現場経験から生み出された1位づくり戦略をはじめ多彩なテーマで年間100回以上のセミナーを行い、実践的かつ即効性がある好評を博している。
自ら主催する経営塾「あきない道場」には、全国からたくさんの経営者が参加。その理論を実践し短期間に多くの成功事例を生み出している。
著書には、『小さな会社★採用のルール』をはじめ、『「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社』、『小さな会社☆No.1のルール』、『小さな会社☆集客のルール』、『スゴい仕掛け』など、いずれもAmazonカテゴリーで1位を獲得している。
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