今回のお話は、中小製造業の展示会選びについてです。
展示会というと、来場者数や出展企業数の多さに目が向きます。
しかし、本当に大切なのは、自社の技術を必要としている人と出会えるかどうかです。
先日、大阪・梅田で開催された「ものづくりパートナーフォーラム大阪2026」へ行ってきました。
会場を歩きながら、展示会も客層、商品、地域を絞ることが大切だと改めて感じました。
それでは詳しくご紹介します。
目次
梅田で開催された小規模なものづくり展示会
会場は、大阪駅から歩いて行けるハービスホールです。
「ものづくりパートナーフォーラム大阪2026」は、日経ものづくりが主催する展示相談フォーラムです。
日経クロステック、日経エレクトロニクス、日経Automotive、NIKKEI DESIGNも協力しています。
公式サイトでは、技術メディアによる情報発信と、リアルな展示相談会を連動させた企画だと紹介されています。
インテックス大阪や幕張メッセで開かれる大規模な展示会とは、雰囲気が違いました。
会場は大きすぎません。
ものづくりというテーマが明確で、来場者の目的も絞られています。
私が会場を歩いてみると、研究開発や設計に関わる方が多く来られているように感じました。
出展企業の技術に関心を持ち、担当者の説明を聞きながら、具体的な相談をしている姿も見られました。
ただ資料を集めるだけではありません。
自分の仕事に使える技術を探しに来ている。
そのような来場者が多い展示会だと感じました。
専門誌を通じて、関心の高い人に届いている
会場で、出展者の方からこんなお話を聞きました。
「専門誌を見て来られる方なので、反応がいいんです」
この言葉が印象に残りました。
一般のチラシを大量に配り、幅広く人を集める方法とは少し違います。
日ごろから、ものづくりの専門情報を求めている方へ情報が届いています。
専門誌を読み、自分の仕事に必要な技術を探している人です。
すでに関心を持った状態で会場へ来るため、出展企業との会話も具体的になりやすいのだと思います。
来場者数が多いことも一つの価値です。
しかし、中小製造業が求めるのは、単なる人の多さではありません。
自社の技術を必要としている人と、どれだけ深い話ができるかです。
山水エレクトロニクスさまから届いた声
今回、大阪市平野区に本社を置く電子部品（プリント基板）の製造・表面処理（めっき加工）メーカーの山水エレクトロニクスさまも出展されていました。
展示会が終わった後、次の連絡をいただきました。
「一日、途切れずお客さまがブースに来られ、あっという間に時間が過ぎました」
「絞った客層で、ビジネスにつながりそうなお客さまとも数社交流できました。有意義な展示会となりました」
「A・Sランクのお客さまとつながっていけるよう、動いてまいります」
一日を通して来場が途切れなかったことも、うれしい成果です。
私が注目したのは、その次の言葉でした。
「絞った客層」と出会い、ビジネスにつながる可能性のある数社と交流できたことです。
さらに、展示会が終わった後、A・Sランクのお客さまとの接点をつくろうと動き始めています。
名刺を集めて終わるのではありません。
見込み度の高いお客さまを選び、次の行動へ移す。
展示会を一日だけの催しにせず、営業活動へつなげようとされています。
この姿勢が、とても大切だと思いました。
展示会選びから営業戦略は始まっている
ランチェスター戦略では、中小企業は戦う場所を絞ります。
客層を絞る。
商品や技術を絞る。
地域を絞る。
展示会にも同じ考え方が必要です。
「有名な展示会だから出展する」
「来場者が多いから出展する」
それだけで決めると、費用と人手をかけたのに、名刺を集めただけで終わることがあります。
小規模な展示会でも、自社が会いたい研究開発者や設計担当者が集まるなら、営業の入口として大きな意味があります。
大規模な展示会が悪いわけではありません。
幅広い企業と出会い、多くの情報を集められる良さがあります。
大切なのは、大きいか小さいかではなく、自社の目的に合っているかです。
どの展示会へ出るのか。
この選択から、展示会営業はすでに始まっています。
営業経験の少ない町工場にも展示会は役立つ
下請けを中心に仕事をしてきた町工場では、営業担当者がいないことも珍しくありません。
お客さまから図面が届き、見積もりを出し、加工して納める。
その仕事を誠実に続ける中で、高い技術が社内に蓄積されています。
しかし、その技術を新しいお客さまへ伝える機会は、待っているだけでは増えません。
展示会は、自社の技術を見せる場所です。
同時に、お客さまの困りごとを直接聞ける場所でもあります。
「どの工程で困っていますか」
「今の方法では、何が解決できていませんか」
「試作で一番時間がかかっているのは、どこですか」
こうした質問から、自社の技術の新しい使い道が見つかることもあります。
売り込む前に、相手の話を聞く。
展示会を、お客さまを理解する接点として使うのです。
展示会を選ぶ前に確認したい三つのこと
展示会を選ぶ時は、次の三つを確認してみてください。
一つ目は、「誰が来る展示会なのか」です。
業種だけでなく、研究開発、設計、生産技術、購買など、来場者の役割まで調べます。
二つ目は、「自社のどの技術を見せるのか」です。
「何でもできます」と伝えるより、誰のどのような困りごとを解決できるのかを絞ります。
三つ目は、「出会った後にどうつなぐのか」です。
名刺交換の後に、工場見学、技術相談、試作、見積もりなど、次の行動を決めておきます。
事前準備、当日の対話、終了後のフォローを、一つの営業活動として組み立てることが大切です。
まとめ
今回、ものづくりパートナーフォーラム大阪2026を訪ね、小規模で客層を絞った展示会の可能性を感じました。
専門メディアを通じて、関心の高い人へ情報を届ける。
大阪駅に近い会場で、来場しやすくする。
ものづくりにテーマを絞り、出展者と来場者がじっくり話せる場をつくる。
この組み合わせは、中小製造業の展示会戦略を考える上で参考になります。
展示会は、規模や知名度だけで選ぶものではありません。
「自社は誰と出会いたいのか」
「その人は、どの展示会に来るのか」
「何を見せれば、具体的な相談が始まるのか」
この三つから考えることが大切です。
今日からできる小さな一歩
まず、出展を検討している展示会の来場者像を調べてみてください。
まだ出展を決めていない場合は、一度来場者として足を運ぶ方法もあります。
どのような人が来ているのか。
どのブースで、どのような質問が交わされているのか。
自分の目で確かめてから、出展する展示会を選んでみてください。
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あきない実践道場では、自社に埋もれている技術価値を見つけ、誰に、何を、どのように伝えるのかを整理しています。
展示会を名刺集めで終わらせず、お客さまづくりの入口にしたい方は、あきない実践道場の内容もご覧ください。
投稿者プロフィール
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1962年 大阪生まれ。1位づくり戦略コンサルタント。
立志立命式代表世話人。
中小企業に従事した自らの体験を踏まえ、コンサルタントとしてこれまで1300社以上の指導実績を持つ。
また豊富な現場経験から生み出された1位づくり戦略をはじめ多彩なテーマで年間100回以上のセミナーを行い、実践的かつ即効性がある好評を博している。
自ら主催する経営塾「あきない道場」には、全国からたくさんの経営者が参加。その理論を実践し短期間に多くの成功事例を生み出している。
著書には、『小さな会社★採用のルール』をはじめ、『「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社』、『小さな会社☆No.1のルール』、『小さな会社☆集客のルール』、『スゴい仕掛け』など、いずれもAmazonカテゴリーで1位を獲得している。
