こんにちは！1位づくり戦略コンサルタント　佐藤元相です。

本日は販促の設計図をあきない接点道場での学びを通しノウハウをお伝えします。
あきない接点道場では、営業プロセスの各ステップを詳細に学び、効果的な販促の設計図を策定しています。今回、第8講では、「販促の設計図」というテーマのもと、業界平均の4倍の反応率を得たストーリーＤＭの成功事例とアプローチブックを活用したロールプレイに取り組みました。

ストーリーＤＭの作成

通常、ダイレクトメールは、商品の機能や効果などの情報を伝達する手段として使われています。
ストーリーＤＭは、受け取る側のがどのような状況置かれているのかを分析し理解しておくことが大事になります。その課題に対して自社の他にはない価値をストーリー性を持たせて、数回に分けて継続的に伝えるのです。ストーリーＤＭは商品の売り込み情報ではなく、顧客との関係性を築くコミュニケーションなのです。

授業ではストーリーＤＭを活用し反応率が業界の4倍達成した小さな会社の成功事例からその方法を伝えました。

こちらの会社では、限定した特定の顧客に対して、事前調査を行い現場で起きている課題を見つけ、仮説を立てました。その後、販売担当者の人柄や専門性を顧客に認知してもらうため、連続性のあるＤＭを4パターンを作り、回数を重ねて送付し、顧客の課題を解決のスペシャリストであることを伝えていきました。

さらにその後、訪問計画を立て飛び込み訪問を始めました。アプローチブックを携えて、自己紹介シートやお店で発行している情報誌を持って継続訪問をしたところ、高確率で話を聞いてもらえることができました。

ちなみにこの取り組みはある商業ビジネス雑誌のコンテストで優秀賞を獲得しました。

受講生の気づきを紹介します。

営業をパターン化する重要性を理解することができました。
パターンに期間を入れることで営業担当者に理解してもらい実践しやすい仕組みをつくりたいと思います。（医療機器卸販売会社）
新規営業にストーリーDMを組み込むことで、訪問営業をやりやすくする効果があることを知りました。早速実践したいと思います。（流通販売会社）
事例に紹介された企業の取り組みから、お客さまインタビューからDMを創作していくプロセスを学びました。まさにお客中心の営業のやり方だと感じました。取り組みがパターン化されているので取り組み安いです。（工務店経営者）

営業は根性や才能ではなく、仕組みを作り標準化することがとても大事です。

実践と相互フィードバック

セッションの後半には、アプローチブックを使ったロールプレイを参加者とともに行いました。実際の営業シーンを再現し、参加者はお互いの強みや改善点を共有できるのでとても参考になったようです。業界は違えどもロールプレイは可能。アプローチの段階は顧客から信頼を得るための何より大事な取り組みです。

想いの伝達の力

あきない接点道場では各社独自のアプローチブックを制作します。これまでに卒業生が作ってきたさまざまな業界のアプローチブックを参加に制作していただいています。
このアプローチ段階では、製品やサービスの機を伝える前に「思い」を伝えることが重要です。自社のミッションやビジョンを顧客に伝え、なぜこの商品やサービスを取り扱っているのかを短時間にわかりやすくアプローチブックを使い伝えます。

最後に。

あきない接点道場は、営業スキルを高めるだけでなく、人間性と専門性を高め、顧客から脳内検索で1番に選ばれる重要性を教える独特のプログラムです。根性ややる気だけに頼るのではなく、仕組みをつくり誰もがパターンで営業できる取り組みを伝えています。
営業がより楽しく、よりお客に貢献できる仕事であることを伝えるとともに、この体験を通じて、顧客とのより深い関係を築くための知識と技術を身につけていってほしいと願っています。

本日もありがとうございました。
私の経験や知識、考えが、あなたの人生に少しでも影響を与えることがあるのであればこれほど嬉しいことはありません。
お付き合いくださり、ありがとうございます。