プロフィール
大型の精密平面研磨専門工場
株式会社三洋精密工業 専務取締役 春名 祐亮様
昭和35年創業。工作機械の大きなベッドやフレーム、刃物関係、スムーズな動きを実現する摺動面、そして半導体製造に不可欠な検査装置の架台など、高精度が求められる研磨加工で、全国のお客様のモノづくりを支えています。
目次
新規開拓で見込み客との出会いを名刺交換だけで終わらせない。
私はあきない実践道場を受講して、会社としての方向性が見えるようになりました。
「どの市場で戦うのか」「私たちの価値はどこにあるのか」自社の強みを発見し、差別化された経営戦略を立てることができました。
しかし、経営戦略をもとに新規開拓の営業を始めたものの、訪問が単発で終わることが多く、思うように見込み客との継続的な接点には繋がりませんでした。
また名刺交換だけで終わってしまい、相手の記憶に残らない。コミュニケーションが広がらず、次の訪問理由がつくれない。新規開拓を実行するための具体的な営業戦略とツールがない状態でした。
気づけば「訪問すること自体が目的」になってしまっていました。具体的な成果に繋げようと考え、あきない接点道場の受講を決意しました。
行き当たりばったりの営業から脱却！営業戦略の重要性を学ぶ
製造業では、図面に基づいて正確にものづくりをします。
ところが、新規開拓の営業活動においては、行き当たりばったりで取り組んでいたのが現状でした。
あきない接点道場で営業を学ぶにつれ「営業にも設計図が必要だ」と実感しました。また、あきない接点道場で営業のどのプロセスで、どの営業ツールが必要か？目的は何か？「設計図」に落とし込み、ツールを作成して計画的に実行する方法を学びました。
学びを積み重ねてことで
・営業プロセスを構築し、図面のように見える化できました
・顧客訪問前にシミュレーションを行い、事前準備ができるようになりました
・会話が途切れてもアプローチブックを使って商談を継続できるようになりました
・ロールプレイングで講師や受講生から客観的なフィードバックを受け、改善を繰り返せました
様々な営業ツールを活用することで自己開示がしやすくなり、訪問時の会話が自然に広がりました。「通信を見ました」「こんにちは名刺みたんですが、ワンちゃん飼っているんですか？」など、商談以外の会話から関係性を深められるようになったのです。おかげで、見込み客と信頼を築く事が出来ました。
結果として、新規開拓先から100万円以上の受注を獲得することが出来ました。
営業にも設計図が必要！計画・実行・改善で成果を生む
あきない接点道場で得られたのは、行き当たりばったりの営業から、営業戦略と実行に基づく再現性ある営業スタイルへと変われたことが大きな成果でした。おかげで、自信をもって営業できるようになりました。
営業戦略に基づき計画的に実行し、改善を繰り返すことで、確実に成果を生み出せる営業へと変わることができました。
