「展示会に出展したけれど、思ったほど成果が出なかった…」
「名刺は集まったが、後で電話しても『結構です』と切られてしまう」
そんな経験はありませんか？
- 「どうぞご覧くださーい」と声を枯らす社員。
- 配っても配っても、会場のゴミ箱行きになるパンフレット。
- 集まったのは同業者の偵察と、売り込み営業の名刺ばかり。
もし一つでも当てはまるなら、厳しいことを言いますが、その展示会出展は「数百万円の経費をドブに捨てている」のと同じです。
【完全版】人が集まりすぎる展示会の集客方法がこれ！！
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こんにちは！NNAの佐藤 元相です。
私は1位づくり戦略コンサルタントとして、また大阪産業創造館で10年以上続く「展示会営業」の講師として、展示会で数多くの製造業・工務店のブースを見てきました。
そこでハッキリと言えることがあります。
「成果が出る会社」と「出ない会社」の差は、当日の熱気ではありません。開催前の『準備』ですべてが決まっています。
今回は、知名度のない中小企業が大手のライバルに勝ち、優良な商談を獲得するための「ランチェスター流・展示会営業」のポイントをお伝えします。
目次
なぜ、御社のブースには「質の良い客」が来ないのか？
多くの社長様は、展示会を「お祭り」のように考えています。
「とりあえず出せば、誰かが見てくれるだろう」
「あわよくば、大手企業との出会いがあればいいな」
この「誰でもいいから見てほしい」という考え方こそが、ランチェスター戦略における最大の敗因です。武器の少ない弱者（中小企業）が、強者（大手企業）と同じ土俵で戦っても勝ち目はありません。
「総合的な技術力」をアピールすればするほど、何が得意な会社か分からなくなり、お客様は素通りしてしまいます。
人が集まりすぎる展示会を作る「3つの準備」
では、どうすればいいのか？
答えはシンプルです。「待ちの営業」をやめて、展示会が始まる前に勝負を決める「攻めの準備」を行うことです。
1. ターゲットを一点集中させる（捨てる勇気）
「幅広い業界の方に来てほしい」という看板は、誰の心にも刺さりません。
×「精密板金加工ならお任せください」
○「医療機器メーカーの開発担当者様へ。その極小部品、削り出しではなくプレスで量産化してコストを1/3にしませんか？」
このようにターゲットを絞り込んでください。
ランチェスター戦略の鉄則は「差別化」と「一点集中」です。絞り込むことで初めて、その悩みを持つお客様が「これは私のためのブースだ！」と足を止めてくれます。
2. 招待状は「ラブレター」である
主催者から送られてきた招待状を、ただ封筒に入れて既存客に送っていませんか？ それはDMではなく「ゴミ」を送っているのと同じです。
成果を出す会社は、招待状をたった1回送って終わりにすることはありません。
展示会というゴールに向けて、「専門性」と「人間性」を伝えるお手紙（DM）を、ストーリー仕立てで連続してお届けするのです。
なぜ、そんな面倒なことをするのか？
それは、お客様に「この会社は自分たちの課題を解決してくれる」という信頼と、「この人に会ってみたい」という親近感を、会う前に作ってしまうためです。
ポイントは以下の2つをセットで伝えることです。
①記憶に残る「人間性」のフック
ただの堅苦しい挨拶文では、ゴミ箱直行です。
書き手の顔が見える「自己開示」をチラつかせてください。
例えば、「実は私、元プロボクサーの〇〇です」といった意外な経歴やエピソードを少し交えるのです。
「えっ、ボクサー？ どんな人だろう？」
そんな人間味のあるフックが、数ある企業の中で御社を記憶させるきっかけになります。
②取材に基づいた「専門性」の証明
もちろん、面白いだけでは仕事になりません。
「私たちは一体、何の専門家なのか」を鋭く伝えます。
ここで重要なのが、机上の空論ではなく「リアルな困りごと」に触れることです。
事前に、既存のお客様へ徹底的に取材を行ってください。
「あの時、現場では何に困っていたのか？」
「なぜ、他社ではなくウチを選んだのか？」
そこから見えてきた開発担当者の生々しい悩みと、それを解決した具体的な事例をストーリーとして届けるのです。
「このDM、今の私の悩みそのままだ…」
そう感じてくれたお客様は、展示会当日、あなたのブースを目掛けてやって来ます。
その時すでに、信頼関係は半分以上出来上がっているのです。
3. 「名刺集め」をやめて「商談」をする
目標を「名刺獲得枚数」に設定するのは今すぐやめてください。
必要なのは、「その場で図面を見せてもらう」「具体的な課題を聞き出す」という『有効商談数』です。
ブースの作り方も変わります。
社名を大きく掲げる必要はありません。お客様が見たいのは御社の社名ではなく、「自分の課題を解決できる実績」です。
通路を歩く人が3秒で「あ、これ今の課題だ」と分かるキャッチコピーを掲げてください。
大阪産業創造館での講師経験から見た「勝つ会社」
私は長年、大阪産業創造館で展示会営業の講師を務めていますが、成果を出す会社は当日の朝、社員さんの顔つきが違います。
「誰に、何を話し、どうなれば成功か」という戦略が共有されているからです。
ある社員数名の町工場は、事前の徹底したDM戦略とターゲットの絞り込みで、会期中に数件の具体的な試作依頼を獲得し、そこから数千万円の売上につなげました。
彼らがやったのは、特別な魔法ではなく、基本に忠実な「弱者の戦略」の実践です。
展示会はギャンブルではありません
展示会は、運に任せるイベントではなく、計算された「収穫祭」であるべきです。
もし、「次の展示会こそは確実に成果を出したい」
「自社の強みをどう看板に書けば、お客が足を止めるのか分からない」
とお悩みなら、一度NNAにご相談ください。
あるいは、私のセミナーに足を運んでみてください。
技術はあるのに知られていない御社が、正しく評価され、1位になるための戦略を一緒に作りましょう。
投稿者プロフィール
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1962年 大阪生まれ。1位づくり戦略コンサルタント。
立志立命式代表世話人。
中小企業に従事した自らの体験を踏まえ、コンサルタントとしてこれまで1300社以上の指導実績を持つ。
また豊富な現場経験から生み出された1位づくり戦略をはじめ多彩なテーマで年間100回以上のセミナーを行い、実践的かつ即効性がある好評を博している。
自ら主催する経営塾「あきない道場」には、全国からたくさんの経営者が参加。その理論を実践し短期間に多くの成功事例を生み出している。
著書には、『小さな会社★採用のルール』をはじめ、『「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社』、『小さな会社☆No.1のルール』、『小さな会社☆集客のルール』、『スゴい仕掛け』など、いずれもAmazonカテゴリーで1位を獲得している。
