- 展示会・新規開拓
- 展示会で、名刺を集めて終わっていませんか？
展示会には出た。
名刺も集まった。
ところが数か月後、「結局、何件受注につながったんだろう」
ということはありませんか。
展示会の目的は、出展することではありません。
名刺を集めることでもありません。
未来のお客さまと出会い、商談・受注につなげることです。
こんなお悩みはありませんか？
- 展示会には人が来るが商談にならない
- 展示会前の案内ができていない
- 名刺を集めるだけで終わっている
- 自社の強みをうまく伝えられない
- 会場で自社の説明ばかりしてしまう
- 本当に会いたいお客さまが来てくれない
- 名刺はあるが、相手の困りごとが分からない
- 展示会後のフォローができていない
なぜ、その問題が起きるのでしょう？
本当の問題は、展示会当日ではないかもしれません。
展示会営業で重要なのは、理想のお客を決めず、
展示会前の準備から展示会後のフォローまでを、一つの営業活動として
設計されていないことです。
「誰に会いたいのか」
「相手は何に困っているのか」
「自社の強みが役立つのか」
ここが決まれば、伝える内容も、展示するモノも、質問も変わります。
NNAはこう考えます
展示会営業は、展示会の前から始まっています。
- 理想のお客さまを決める。
- お客さまの声から、自社が選ばれている理由を知る。
- 会いたい会社をリストアップし、事前に働きかける。
- 会場では困りごとを聞き、情報を記録する。
- 展示会後は見込み度で分け、相手に合わせてフォローする。
この流れをつくることで、展示会が次の商談へつながります。
「展示会前・展示会中・展示会後」まで含めた営業活動
として設計します。
解決するための3つのポイント
- POINT 01
- 展示会前｜会いたいお客さまを決める
理想のお客さまを決めます。既存のお客さまに選ばれた理由を聞き、自社の強みを見つけます。
その上で会いたい会社をリストアップし、DMやメールなどの事前アプローチを計画します。
- POINT 02
- 展示会中｜困りごとを聞き、情報を残す。
一方的に技術や製品を説明するのではなく、相手の困りごとを聞きます。会社名、担当社、課題、検討時期、次の約束を共通の用紙へ記録します。
担当社の記憶に頼らない仕組みをつくります。
- POINT 03
- 展示会後｜ランク分けして工場見学へつなげる
名刺とヒアリング内容を確認し、見込み度でランク分けします。全員おなjい連絡をせず、優先順位を決めてフォロー-します。死蔵業の展示会では、まず工場見学へ来ていただくことを目標にします。
展示会の成果は「終わったあと」に決まります。
展示会で出会ったお客さまが、すぐに発注するとは限りません。
工場見学で現場、技術、品質への姿勢を観ていただく。
そこから図面相談、試作、見積もりへ進みます。
展示会後の次の一歩まで、出展前に決めておくことが重要です。
実際にこんな会社が変わりました
….
この課題の解決につながる学び・サポート
- あきない接点道場
- 個人の能力に任せた営業から脱却し、再現性のある営業の仕組みをつくります。
新規の営業プロセスや展示会営業のやり方、出会いを成果につなげる接点づくりを実践的に学びます。
次の展示会を「名刺集め」から「工場見学につながる営業」へ
これから展示会へ出展する方も、すでに出展予定が決まっている方もご相談ください。
