価格競争から抜け出せないリフォーム会社

こんにちは！
地域密着型リフォーム業界の儲かる仕組みと
ツールづくりが得意なコンサルタント
佐藤 元相です。

家族経営の小さな工務店の社長から
「近隣でのリフォーム工事や建て替え、
新築工事の受注をより増やしたい」と
相談を受けました。

現状「お風呂が故障したから直してほしい」とか
「台風で瓦が落ちたから修繕してほしい」といった
水回りのリフォームや屋根工事など、
近隣の住宅から多数お問い合わせが
寄せられていると言います。

しかし、こうした仕事を請け負う
リフォーム会社は地域に多数あるでしょう。

お客の立場からすると、あなたの会社が、
多数の業者がある中の1社であり、
特別な存在ではありません。

また、Goolgeの検索窓に
「トイレリフォーム 大阪」や
「お風呂 リフォーム 大阪」などの
キーワードを入力してみると、
必ず「激安」とか「格安」といった
関連のキーワードが表記されています。

これは「候補キーワード」といって、
Goolgeの検索窓にキーワードを入力したときに
ユーザーの「検索頻度」や「関連の度合い」に応じて
表示されるキーワードのことです。

これでは、チラシを地域にたくさん
ポスティングしても、
Web検索サイトで上位に掲載されても
価格競争から免れることはできません。

こうして価格競争になっている場合は、
「自社の得意な客層」や「得意な領域」への
絞り込みが重要です。

そこで私は、社長に何が得意なのか？
他社との違いはどこにあるのか？
質問をしました。

社長は、
「バリアフリーができる」
「屋根や外壁塗装ができる」
「水回りも得意」
「断熱リフォームや建て替えもできる」
など、家のリフォームから建て替えまで
何でもできるというのです。

経営で１番難しいのは、
商品を買ってくれそうな
見込み客を見つける仕事と
強い会社との競争を回避する対策になります.

ランチェスター弱者必勝の戦略に
「〇〇専門」と
特定分野の専門性を打ち出していたり、
「特殊用途の商品」に絞り込んでいると
お客が見つけやすいという法則があります。

例えば、さぬき市に
親子二人で経営する小さな設計事務所
有限会社谷野設計という会社があります。

さぬき市で
「築40年以上の木造建築専門」に絞り込み、
大会社が手を出せない狭く自社の勝てる領域に
絞り込んで経営を行っています。

絞り込みやお客を特定化できるので、
商品の説明がしやすくなることや、
契約をまとめる技術も高くなるのです。

絞り込みをすると見込み客を見つけやすい！
得意分野への絞り込みは価格競争から脱却できる！

これは原則ですから覚えておいてくださいね。

この記事を書いた人

佐藤元相

1962年　大阪生まれ。1位づくり戦略コンサルタント。
1300社以上の指導実績をもつ。「下請け脱却戦略」をはじめ多彩なテーマで年間200回以上のセミナーを行っている。自ら主催する経営塾「あきない実践道場」には全国から経営者が集い、多くの成功事例を生み出している。

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