ランチェスター１位づくり戦略 NNAの永野です。
あきない道場 卒業生の取材にお伺いしました。
ミシュランガイド掲載ホテルの60%以上で使用される
ホテル客室用脱臭機のNo.1メーカー
岡山県赤磐市にあるオゾン脱臭機の製造販売メーカー
オーニット株式会社。
仁戸田社長は、先代から事業を継いだ２代目経営者です。
2016年にあきない実践道場を卒業され、
あきない接点道場、あきない特訓道場、
あきない対話道場と体系的にランチェスター１位づくり戦略を
学んでこられました。
あきない道場で学び得られたことや
その後の取り組みを取材しました。
仁戸田社長にお話をお聞きしました。
あきない道場を受講する前の課題を教えてください。
当社が扱うオゾン脱臭機は、サイクルが長い商品で
リピートが少なく新規が多いため、売上が大きく変動していました。
また私たちは、元々大手電気メーカーの下請けを生業としていたモノづくり企業で
オーニットとしての営業のやり方が、確立されていませんでした。
先代の営業力が会社を支え、ベテラン社員の個の営業能力に頼っており
会社全体で捉えるとばらつきがありました。
これではダメだ！と思い
まず、あきない実践道場に幹部と一緒に参加しました。
あきない道場を受講するきっかけは、何でしたか？
岡山商工会議所青年部で、佐藤先生のセミナーがあり受講しました。
その時、営業プロセスには
チャンス
アプローチ
ヒアリング
プレゼン
クロージング
フォローと流れがあることを教えて頂きました。
これを聞いて営業のやり方は、こう考えるんだ。
細分化して考えると、販売の仕組みができると
強く思いました。
あきない接点道場か、あきない実践道場の
どちらを受講しようか迷っていた時、
先輩経営者から、「経営者なら、まず実践道場だよ」と
薦められました。
あきない道場を受講して、１番良かった点は何ですか？
１つは、あきない実践道場を受講して、
客層の絞込みが出来たことです。
あきない実践道場で、
差別化とは、細分化して集中すること。
差別化は、ライバルを少なくすること。
だと学びました。
当社の製品は、ホテルや老人ホーム、酒蔵、工場、
ハウスクリーニングなど様々な業界で使用されています。
どの客層で１位を目指すか？
を仮説を立て、実践しました。
どの客層に選ばれているのか？
現状を把握するため、仮説に基づき検証をしました。
早速、
・オゾンの脱臭機を導入しているホテル
・東京、大阪、福岡、岡山にある900件のホテルをリストアップし、
ローラー調査を行いました。
すると、
ミシュランガイド掲載ホテルの60％以上で、
当社の製品が選ばれていることがわかりました。
顧客取材を徹底して当社製品が顧客に選ばれている理由を
知ることができました。
選ばれている1番の理由。
ここを打ち出したら、より差別化できると思いました。
営業プロセスの構築と強化
つぎに受講したあきない接点道場では、
ホテル業界に絞り、顧客接点の強化に
取り組みました。
まずは展示会からの営業プロセスを
作りました。
1位づくり戦略は
「ミシュランガイド掲載ホテルの60％以上で
使用されている脱臭機 剛腕」で
No.1を打ち出ことにしました。
競合他社と差別化するため
・展示会出展はホテル関連に徹底的に絞る
・特定客層をホテルに絞っり特設サイトをつくる
http://www.ohnit.co.jp/lp/
など、戦略と顧客ツールを改善していきました。
営業マンの取り組みにも一貫性を
もたせることができました。
展示会営業を含め、これまでの取り組みから
一気にホテル業界で弊社製品の認知度が高まり
宣伝・販売効果を発揮することできました。
将来、どのような会社を創っていきたいですか？
当社は、モノづくりを行う会社です。
オゾンを使った製品の開発と営業でNo.1の会社を創っていきたいです。
目指すは、小さくても利益性の高い超優良企業です。
この記事を書いた人
- 広報アドバイザー
-
出身：大阪府大阪市
趣味：サッカー観戦
夢はカンプ・ノウでクラシコを観戦すること。
従業員30人以下の中小企業へホームページやブログ、ハガキ、通信、FacebooK、Youtube、InstagramなどのSNSを活用した社内広報の支援を行う。
ランチェスター法則に沿ったweb戦略の立案。
ネットを活用した戦術アドバイスを行う。
お客さまには、住宅会社・工務店・製造業が多い。
