販売の生産性を高める方法

あきない塾　月曜ランチェスター

1位づくり戦略コンサルタントの佐藤元相です。
早起きは三文の徳！
早起きすると頭が冴える。
人より早く行動している達成感。たまりません。

2月最初の勉強会はランチェスター営業名人だ！

朝1番　みなさんがやってくる前に、珈琲とパンの用意と
事務所を暖めて気持ち良く勉強ができるようにスタッフが準備してくれた。

さて、営業名人は竹田陽一先生のオリジナル教材である。
小さな会社が業績をよりよくするための考え方やルールを解説してある。
とくに今回は販売の生産性を上げることがテーマである。

業績をより良くするための販売システムのルール販売の仕事はカタチがなく、
つかみどころがないので、販売の生産性を高めるのが、とてもむずかしくなっている。

そこで「販売の生産性を高めるためにはルールは３つある」ことを学んだ。
１つめは、ランチェスター第二法則を販売システムに応用する
２つめは、販売の仕事内容を着眼大局　着手小局で再検討する
３つめは、販売の生産性を高める３つの時間配分で営業を再検討する

１は弱者の戦略　接近戦　自社の経営規模に合わせてエリアを絞ること
２は仕事全体を分類すること　分類した仕事の時間管理をする。チェックする。
３は移動時間・社内業務時間・面談時間　３つの時間配分を検討する

学んだ内容をホワイトボードにまとめてみた

勉強会終了後、
ある製造業の経営者は「お客さまを増やしたい！しかしこれ以上、
担当するお客さまを増やすと営業に負担がかかる。働く人を今より
増やすワケにもいかない。反面、お客様の数を増やさなければ業
績はよくならない。ではどうすればいいのか？現状ネックになってい
たことが解決できそうです」と笑顔で話してくれた。 

ある金属加工業の社長は「移動時間と粗利益の関係を良く理解して
おらず、遠方まで出かけて商談をしていました」と気づきを話してくれた。

中小販路開拓支援専門  1位づくり戦略コンサルタント　  佐藤元相 

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