展示会で新規顧客を増やしたいと思っている下請け製造業の方へ
blogを書いた。
こんにちは！
1位づくり戦略コンサルタント
佐藤元相です。
今日のテーマは
ランチェスター営業戦略小さな町工場の成功事例_
展示会営業で成功するポイント
です。
展示会は見込み客と出逢いの場である。
展示会営業で成功するポイントは
お客さまの立場から見て
特徴のあるモノだけに力を入れる。
競合他社と差別化できる
モノだけに絞って打ち出す。
つまり自社の強み！
何が得意なのか？
を短い言葉でわかりやすく伝える。
多くの来場者は情報収集を目的に
展示会に来ている。
時間も限られる。
だからこそ。
自社の強みをワンフレーズで印象に残る
伝え方が必要となる。
ところが展示会で企業ブースを訪問して
「御社の何が強みですか？」とか
「他社との違いはなんですか？」と尋ねると
「なんでもできますよ！」
という会社が少なくない。
それでは数多くある企業ブースと
なんら変わらないこととなる。
先日、八尾で製造業を営む経営者が
仕入れ先を探すため
大阪の金属加工技術展へ行った。
その時の印象を話してくれた。
「当社の強みは○○です！」と
お客目線でわかりやすく
話してくれた会社は20社中2社で、それも一貫性のある強みだと
感じた会社はほぼなかった。
これが出展企業の現実である。
弱者の戦略に
小規模1位主義という
原則がある。
小規模1位主義とは
経営規模の小さな会社は
全体的な発想をせず、
小さな分野で1位を目指すという
考え方をいう。
つまり小さな会社は、
「私たちは○○専門会社です！」と
得意な分野に絞り込むのだ。
例えば、
5年前、東大阪の永田製作所は
「切削達人 熱処理後の仕上げ加工専門会社」と
得意分野を絞り込み打ち出した。
切削達人 永田製作所 初めての展示会
これがあたった。
始めての展示会にも関わらず、
想定以上の成果を得た。
熱処理後の仕上げ加工の課題解決
10秒で自社の強みを伝える！
小規模1位主義で差別化をする。
それが「○○専門」なのだ。
熱処理後の仕上加工専門！
・継続の仕組みについて
八尾の製造業の社長は
技術加工展で20名の方と名刺交換をした。
御礼メールを送ってきたのは2件だけで、
その後、1週間経過した。
状況は変わっていないという。
一方で、
永田製作所の永田社長は
展示会で名刺交換した方へ
すぐさま、お礼状を届けている。
会話のちょっとした内容を
書き入れて印象に残る工夫をしている。ｌ
展示会後に御礼ハガキを
すぐ書いて届けることは
永田製作所の展示会営業の仕組みの1つ。
この反響がとてもいい。
御礼ハガキを受け取った方からは
「スゴいですね。ありがとうございます」と
わざわざ会社に連絡が入るほどだ。
他社がやらないからより印象に残る。
永田社長は
ハガキは顧客との
接着剤になっている。
顧客との関係づくりに
とても役立っている
という。
手書きのお礼ハガキを出す会社は
圧倒的に少数派だ。
展示会は
見込み客と出会うチャンスの場だ。
小規模1位主義と
継続的な取り組みが
新たな機会を創り出すことになる。
永田製作所の展示会営業のやり方
↓ ↓ ↓
お客が増える下請け製造業の展示会のやり方
追伸
展示会営業のやり方研修を行います。
製造業の方々にとても役立つノウハウを
公開しますよ(^^)
興味のある方は是非
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