プラン提案で顧客の反応がイマイチ、
契約率が低くて困っているエクステリア店・工務店の方へ

blogを書いた。

こんにちは！
1位づくり戦略コンサルタント
佐藤元相です。

 

今日のテーマは、
ランチェスター戦略エクステリア成功事例_
お庭のプラン提案で契約率を高める方法
です。

 

地域密着で評判の高いエクステリア店が
関西にある。

近年、プラン提案後の契約率が
ダントツに伸びている。

このエクステリア店の商圏は車で30分圏内、
特定の客層に絞り営業活動を行ない、
1現場の平均受注単価は300万円を超える。

 

エクステリア業界の中でも、
付加価値の高い商品・サービスを提供している。

 

専属のガーデンプランナーによる
デザイン性や自社施工による安心感、
地域密着のアフターフォローなどが
質の高い生活を望む顧客から信頼を得ている。

 

社長は商品やサービス品質を高めるため
常に研究をしている。

 

販促も上手だ。
この会社には理想のお客が集まる。
あきない道場で学んだ。

 

近隣エリアから庭のことで
相談にのって欲しいという人が増えた。

 

しかし、
あるときから、
プラン提案後の失注が続いた。

当時を振り返り話してくれた。

 

最初は、理由がよく分かりませんでした。
描いたプランは完璧だと思っていました。

最新のグラフィックソフトで制作したプランは
お客さんに大変好評でした。
びっくりされる方もたくさんおられました。

にもかかわらず。
失注が続きました。
なぜだろうか？
考えましたがよく分かりませんでした。

 

プラン提案は、お客のをも十分に聞いて、
細部まで描かれている。

そこで、

社長は家族のようにお付き合いをしている
お客さまにお願いをした。

「プラン提案の様子を収録するので
　映像を観て意見が欲しい」

 

会議室で映像を見終えたお客さまは
静かに言った。

「提案が押しつけになっていますね」

押しつけ？

プロとしての自負がある。
実績もある。

お客の希望をヒアリングして、
予算内で最高の提案している自信もあった。

それが押しつけになっている？

 

お客さまの意見で気がついた。

自分はお客さまに寄り添えていない。

お客さまへの提案ではなく、
自分の作品をお客さまへ押しつけていた
のかもしれない。

 

相手に重要感を持たせる

「人に意見を押しつけられている」
「人に命令されている」
それはだれしも嫌なものである。

人から押しつけられた意見よりも、
自分で思いついた意見のほうを、
はるかに大切にするものである。

どうすればいいのだろうか？
彼は考えた。

 

以前に読んだディールカーネギー
「人を動かす」の本の内容を思い出した。

 

事例を参考にて
これまでの考えや、プラン提案のやり方を変えた。

 

すぐに手応えを感じた。
これまでの失注がウソのように
プラン提案が通り始めた。

 

「人を動かす」
の事例から何を学び実行したのか？

参考にした事例

ディールカーネギー「人を動かす」より

ウェッソンは、織物製造業者に
意匠を提供するスタジオに
下絵を売り込むのが商売だった。

彼は、ニューヨーク一流の
あるデザイナーを、
三年間、毎週訪問していた。

ウェッソンが語るには、

「彼らはいつも会ってくれたが、
決して買ってはくれない。
私のスケッチを入念に見て、
必ず『だめですね。ウェッソン君。
今日のは、どうも気に入りません』という」

 

150回失敗を重ねたすえ、
ウェッソンは頭を切り替える必要が
あると思った。

 

彼は新しいやり方を試すために、
未完成の絵を数枚もって、
買い手の事務所へ駆けつけた。

 

「実は、ここに未完成のスケッチを
持ってきていますが、
これをどういうふうに仕上げたら、
あなたのお役に立つでしょうか？
差し支えなければ教えて頂きたいと思います」

 

そういって彼が頼むと、
デザイナーはスケッチを無言のまま眺めていたが、
やがて「ウェッソン君、二、三日預かっておくから、
もう一度来てください」と言った。

 

三日の後、ウエッソンは再びデザイナーを訪ね、
いろいろと意見を聞いた上、スケッチを持ち帰り、
注文どおりに仕上げた。

 

その結果は、もちろん全部買い上げ
ということになった。

 

それ以来、このデザイナーはたくさんの
スケッチをウエッソンに注文している。

 

デザイナーのアイディアに従って
それが描かれたことはいうまでもない。

 

事例を真似る

さて、話は先ほどのエクステリア店に戻る。

彼は、未完成のプラン提案を用意した。
お客の意見やアイディアを引き出し
ノートに記した。

 

「今、頂いたご意見を取り入れて
プランを仕上げます」と、
次の面談の約束をした。

 

お客さまのアイディアを取り入れた
プラン提案すると、

 

これまでのお客さまの反応とは
全く違ったように感じた。

 

受け入れられていると確信した。
プラン提案後の契約が成立した。

その後も高い契約率を維持することに
成功している。

 

今回の取り組みをまとめると、

1．相手に相談をもちかける。
2．できる限りその意見を取り入れる。
3．自分の発案だと相手に思ってもらう。
4．協力してもらう。

となる。

 

お客さまは自分の意見が採用されたことに
強い参加意識をもった。

参加が、
お客さまの自尊心を高めた。

結果的に
プラン提案を認めてもられるように
なったのである。

 

*エクステリア業は、
家族の暮らしをより豊かにするため、
庭の空間スペースを活用して、
大人も子どもも、遊べる、楽しめる、
ゆっくりできる、など生活者の理想を
カタチにする仕事である。

 

さぁ今日はここまで！

お付き合いをいただき
ありがとうございます！

 

編集後記

今日は玉造稲荷神社を紹介しましょう。
ここにある鳥居は、