うちは追客が弱いと思っている
工務店の社長へBlogを書いた。
今日のテーマは、
ランチェスター戦略成功事例_
初回面談でお客がドン引きする理由とは
です。
工務店が加盟するある総会で
各ビルダー（工務店）の方針発表が
始まった。
15社が発表した。
各社の持ち時間は10分だ。
分析・振り返り・対策・ビションと
話をまとめていく。
ある工務店の社長が
「レーダーチャートで分析した結果、
追客が弱いことがよく分かりました！
今後の対策は・・・」と発表した。
次にある工務店のスタッフが
「追客の仕組みを作りたい！」と
同じような課題を発表した。
発表した小さな工務店の大半が
営業で追客に課題を持っていた。
現場見学会に参加してくれた
お客さまを追いかける。
ある工務店の女性スタッフが
「追客するのがつらくて・・
良い方法はありませんか？」
良いお客もいれば、嫌なお客もいる。
追客はすごく疲れる。
ストレスがたまる。
そもそも、どのようにして
追客すればいいのかわからない。
お客さまは私たちに必要性を
感じていないかもしれないのに
追いかけられるとどんな気持ちになるでしょう。
ずっと売り込みを続ける？
そんなことはやりたくありません！
と名刺交換で話してくれた。
「追客」という言葉に
違和感をもった。
追客とは、お客を追いかけること。
追いかけられては誰でも
気分がよろしくない。
人は知らない人に会うと、
無意識のうちに警戒心をもつ。
これは強いストレスになる。
女性や子どもはこれがより強い。
人間関係もできていないのに、
初回面談でいきなり売り込みをされると、
不快感やストレスをもち、
防衛本能が生じるのは
当たり前の話である。
ましてや知名度のない
小さな工務店が
この状況で追客したら・・・
誰がやっても断られる！
そして、お客に煙たがられる。
営業担当は、厳しい断りを受けるので、
ストレスからやる気を失い
やがて会社を辞めることになる。
こうしたことも理解せず、
欲しいと思っていないお客を
追客し続ける限り
高い率で失注することになる。
だから追客しても意味がない。
どれだけ失注を繰り返せば
理解できるのだろうか？
よく考えて欲しい。
じつは・・・・・
間違いの始まりは、
初回面談で起きている。
先ほどのスタッフに
話を聞いた。
「初回面談で
一番大切にしていることは？？」
コンセプトブックを使い
商品の説明をすることです。
知名度のない小さな工務店が
初回面談で他社との違いも
はっきり示さず、
商品の説明をしても
お客に納得感はない。
かえって強く押せば押すほど
不信感を招く。
お客はドン引きする。
ではどうればいいのだろうか？
認知度の低い工務店は
初回面談で
商品説明をしない！
お客さまとの人間関係づくりに
力を入れるのだ。
お客さまと、どうすれば
仲良くなれるのか？を
考え取り組む！
そこで良い事例がある。
地域で評判の高い工務店
正田工建の正田社長は、
初回面談でお客さまと
仲良くなることをなにより
大切にしている。
正田社長があきない接点道場で制作し、初回面談で使っている自己紹介シート
このような自己紹介シートを
使ってお客さまとの関係づくりに
力をいれている。
販売の原理原則に基づいた
営業のやり方である。
追客するな！
追うからお客に嫌がられる！
認知度の低い
小さな工務店は、
初回面談はお客さまと
仲良くなることを考え
取り組むのだ！
営業を楽しもう。
頑張れ！
地域密着で頑張る工務店(^^)
編集後記
今日は信貴山城跡を紹介しよう。
信貴山城は戦国武将「松永久秀」の城。
大和支配の拠点として
1559年に築城しました。
信長は安土城の築城で
信貴山城を大いに参考にしたと
言われています。
曲輪と土塁 この高さはすごい！
多数の曲輪が段々になって
多数連なっています。
山を削って堀をつくっています。敵の侵入を分断する切り岸といいます。
本丸跡に立つと、
大和平野・大阪平野が
一望できますよ！
本丸址から大和平野と大阪平野が一望できる
奈良生駒山地南部そびえる
標高437Mの信貴山・雄嶽を
中心とする奈良県最大の
中世山城です。
家族で山城探訪を始めるのに
お勧めのお城です。
面白いですね。
