新築・リフォーム工事の受注を増やしたいと思っている小さな工務店・建設会社の社長へ
blogを書いた。
1位づくり戦略コンサルタント
佐藤元相です。
今回のテーマは
ランチェスター戦略成功事例_
新築・リフォーム工事の受注が増えるGDPの法則
です。
千葉SW（スーパーウォール）会2018年の総会で
基調講演を担当した。
その話の一部を公開しよう。
私のオフィスには、
あきない実践道場の卒業生や
工務店や建設会社の経営者から
チラシの反響でうまくいったモノや
失敗したモノが次ぎ次ぎ届く。
受注が増えて成功を報告してくれる人
失敗してチラシの相談にのって欲しい人。
届いた実績からチラシを見ていて
あきらかに時代が変わっていると
感じている。
人がモノを買うときの、
購買動機が変わっている。
従来、マーケティング業界では、
人が商品やサービスを購入するときの
行動は「モノからコトへ」と
提唱されていた。
しかしいまやモノやコトで
差別化することは
難しくなってきており、
「ヒトの時代」になっている。
お客さまの動機は
モノ（Goods）からコト（Do）、
コト（Do）からヒト(People)へと
進化している。
これを「GDPの法則」という。
時代を先取りした
マーケティング、GDPの法則で
コストを最小限度に抑え、価格競争から
脱却することに成功している企業が増えている。
「どこから買うか？」ではなく
「誰から買うか？」に
着目しなければならない。
「GDPの法則」事例
スタッフの永野の
体験からGDPの法則を
学んでいきたい。
彼女は、3人家族で
一戸建ての家で暮らしている。
子どもが中学生になり
生活スタイルが変わった。
家のリフォームを
検討し始めた。
どこの業者に依頼しようか？
ネットで探した。
Googleの検索窓に
キーワードを入れた。
「生野区 キッチンリフォーム」
地域と要望のキーワードを
検索窓に打ち込んだ。
リフォーム工事の場合、
工事をする人が、
今生活をしている家のなかに
入ってくる。
業者選びは慎重になる。
近くで信頼のおける業者を
探したい。
Googleで検索した。
印象の良い工務店を5つ選んだ。
しかし、ホームページは
デザイン会社の
製作したものなので、
本当のことは分からない。
彼女は
「実際に自分の目で確かめたい」と、
Googleで選んだ会社を
自転車にのって調査した。
会社はきれいなのか？
車は汚れていない？
どんな人が働いているのか？
自転車で調べて回った。
お客が選択する理由とは
たばこ吸う人がいると
リストから外した。
会社の前が清掃
されていないところや
車が汚れている会社を
リストから外した。
最初のリストから2件、
工務店が残った。
顧客は真実を求める
次にblogを調べた。
「Webはお化粧をした女性で
Blogはすっぴん」だという。
社長のBlogをチェックした。
社長はどんな人なのだろうか？
信頼できるか人か？
工務店の社長はblogに
地域のボランティア活動を
熱心に取り組んでいることや
子どもとの関わりや学校のこと、
PTAの会長をしていることなどを
書いていた。
永野は強く共感をしたという。
また永野は私（佐藤）のFacebook
で共通の友だちに
その社長の名前を見つけた。
工務店の社長が地域活動していること。
学校のPTAをしていること。
私とFacebookでつながっていること。
彼女の心が不安な状態から
安心感を持つようになった
瞬間である。
もう一度、
自転車にのってその工務店へいくと
社長が会社の前を熱心に掃除していた。
その姿を見て間違いないと、
家のリフォームはここにしようと
決めた。
最後に
Webページで過去の施工実績
をみて、自分の考えている
リフォームのイメージに
あうことを確認して
見積もり依頼をした。
不安から安心へ
このプロセスから
永野がリフォーム会社を
どうやって選んだのかが
よく分かる。
Peopleヒト：社長は信頼できる。
Doコト：施工実績もいい。
Goodsモノ：施工の見積もりは妥当だった。
ヒトからコト、コトからモノへと進んでいる。
購買動機を高めるGDPの法則
お客さんは、「どこから買うか？」
ではなく
「誰から買うか？」に
時代はチェンジしている。
「GDPの法則」チラシの事例
もりかわ住宅の森川社長は、
GDPの法則で
チラシを作った。
従来のチラシ
従来のモノと比べて圧倒的な
反響をえられたと報告をしてくれた。
GDPの法則でつくったチラシ
お客に選ばれる圧倒的な理由を探究しよう。
小さな会社だからこそできる
本当の理由がここにある。
がんばれ小さな工務店、建設会社！
私はずっと応援している。
