6月以降の受注が伸び悩んでいる
小さな工務店の社長へ
Blogを書いた。
こんにちは！
1位づくり戦略コンサルタント
佐藤元相です。
今日のテーマは、
ランチェスター戦略事例_
小さな工務店が安定して受注を確保する方法
です。
地方のある工務店の社長から
経営相談の依頼を受けた。
地域密着で創業40年を過ぎた2代目社長。
従業員は8名。
昨年の新築着工棟数は年間6棟で
リフォームの売上げは1億円程度。
「今年前半の受注は順調すぎるくらいで、
建替えやリフォーム工事がとても忙しく、
私も休日返上で現場作業をしていました。
しかし、後半の受注状況が
かなり厳しくて、伸び悩んでいます。
新しく人も採用したので、
人件費も増えて利益が出るかどうか
不安です。
これからどのように対策をとれば
いいでしょうか？」
話を整理してみると課題は3点だ。
1．後半の新築・建て替え・
リフォーム受注案件が少なくなっている。
2．社長が休日も含め現場作業に追われている。
3．人件費が上がった分の売上げの確保。
着工棟数は8ヶ月連続減少
国土交通省の発表（3月30日）を調べてみると、
「2018年2月の住宅着工は、
前年同月比2.6％減。
6万9071戸と8ヵ月連続で減少。」
とある。
小さな工務店にとって
厳しい環境はこれからも続くだろう。
売上確保の焦り
こんなときに、
長い間、追客をしていたお客から
「建て替えの契約を御社に
お願いします」と言われたら
これほど嬉しいことはない。
またそれが、
仮に短い期間に複数のお客さまから
契約が集中した。
会社の対応能力を超えてしまっている。
「売上げを確保したいので契約する」
または、
「仕事が混み合っているので待ってもらう」
あなたはどう対応しますか？
あるとき、
小さな工務店で施工契約が
短期間に集中した。
「無理してやってやれないことはない」
と社長は複数のお客と契約をした。
現場作業が始まると、
目の前の仕事とお客さまに
関わらずにはいられない。
工期に遅れは絶対に許されない。
また、人間関係が損なわれたりすると
クレームにもなりかねない。
意識と行動は目の前に集中した。
その結果、
OB客のフォロー活動がほぼ無くなった。
集客活動や種まきが、まともにできなくなった。
見込み客は数件あったが、
追客のアプローチができない。
または、
対応がおろそかになってご縁が薄れ
お客の記憶から消えていった。
ホームページの更新は数ヶ月ない。
しばらく続けてきたBlogは停滞した。
顧客フォローの定期通信も手抜き感がでた。
そして、御礼状も出せない。
現場が忙しくなりすぎた。
こなすことで精一杯になる。
その影響が
職人の対応や仕上がりに現れる。
実際にこんなことが現場で
起きているのだ。
これではいつまでたっても
経営を安定させることは
困難である。
小さな会社は社長一人の考えで
方針が決まる。
仕事のやり方や受け方も、
社長の能力ですべてが決まる。
社長の仕事とは、
・なにを、
・どこの地域の
・誰に対して・どのような売り方をして、
・1度作ったお客をどうやって維持するか。
・これらを実行するのに必要な人の配分と
・役割分担を決める。
・そして時間配分を計画する。
以上となる。
限られた人材と時間を
効果的にかつ無駄なく使うために、
社長は自分自身の仕事と役割を
正しく理解しておく必要がある。
だれもがお客さまのために、
会社のために、なんとかしたいと
強く思っている。
良い事例があるので紹介しよう。
地元で愛される小さな工務店の紹介
神奈川県にある株式会社まるも工務店
丸茂社長は「お客さまが安心して
暮らせるように」と5年以上前から2ヶ月に1度、
3日間かけて地域のすべてのお客さま
のお宅を「不具合はありませんか？」と
継続して訪問している。
「OBフォロー活動は
何より重要事項である」と
時間確保の重要性を丸茂社長は言う
安定受注のために先に時間を決める！
小さな工務店は、自社に合ったふさわしい
時間の配分を定めておく必要がある。
丸茂社長が訪問時にお届けする通信
主に3つ
・お客づくりの時間と取り組み
・OBフォローの時間と取り組み
・経営研究、能力開発の時間この3つの時間をあらかじめ
確保することが安定受注の決め手となる。
一生懸命に頑張るだけじゃ
経営は安定しない。
経営はいつも先行きが霧に
包まれている。
だからこそ
経営の原理原則を信じて
取り組むしか道はない。
がんばれ 小さな工務店！
地域密着で町を元気にできるのは
あなたたちなんだ！
応援している。
佐藤元相
追伸、工務店に特化したコラム、
工務店繁盛blogを公開している。
興味のある方はこちらも是非。
編集後記
今日は古代日本の首都だった
大阪の難波宮跡を紹介しましょう。
難波宮は大化の改新（645年）にともなう難波遷都以来
8世紀末まで約150年間、日本の首都として
機能していました。
難波宮跡
広大な敷地は宮殿跡として整備されているので
歴史探訪にいいですよ。
大阪の中心部にありますが、
緑も多く、風がとても気持ちの良い
ところです。
近隣には大阪城公園もあり
ウォーキングにもいいところです。
地下鉄谷町線｢谷町四丁目｣駅すぐ、
JR大阪環状線｢森ノ宮｣駅より徒歩5分
料金無料
楽しいですね。
