下請け製造業で加工賃の価格競争から
脱却したいと思っている方へ
blogを書いた。

 

こんにちは！
1位づくり戦略コンサルタント
佐藤元相です。

 

本日のテーマは

ランチェスター戦略成功事例
下請け製造業で利益が増える経営のやり方

です。

ランチェスター戦略を実践している
東大阪の町工場の成功事例を紹介しよう。

 

東大阪で切削加工が得意な町工場がある
株式会社永田製作所
3代目代表取締役　永田弘社長

会社設立は1958年
従業員数は30名
（2018年4月現在）

永田製作所は近畿大学に隣接する
住宅街に本社工場がある。

今から6年前の2012年。
永田製作所の業績はどん底だった。

もともと、永田製作所ではミシン部品や
精密機器部品に関わる企業や商社から
生産部品の受託をしていた。

 

取引先は先代の頃から固定しており、
新規開拓の営業活動はほとんどして
いなかった。

 

「うちには精密加工の技術力がある！」と、
営業活動はしなくても仕事はやってきた。

 

しかし、決してそれで業績が安定していた
ワケではない。

 

親会社の業績の善し悪しで下請け会社の
業績は大きく影響をうける。

 

海外企業との価格競争
土地・人件費の高騰
構造不況
デフレ
景気の停滞
半端なく厳しい状況の中、
踏ん張って町工場を守ってきた。

 

そこにリーマンショックの影響で
発注企業からのコストダウンの要請は
より厳しくなった。

追い討ちをかけて受注金額が激減した。

 永田社長は強い危機感を持った。

やるか！
やらないか！

下請け依存から脱却を決意した。

 

しかし、何をどうすればいいのか？
わからない。

 

当時の永田製作所は、
3~4社ほどの得意先からの
受注に頼っており、
そのうちの1社からの仕事が
60％以上になっていた。

 

経営面でのリスクを考慮すると、
1社からの受注は全体の20％以下に
抑えておきたい。

 

そう考えた永田社長は受注先を
30社以上に増やす目標を立てた。

 

そのためには、自社の生産体制の強化と
技術力の向上を図っていかなければならない。

しかし、現状、親会社（元請け）から
提示される金額に従わなければならいため
ろくに利益も出ていなかった。

 

設備を増強するなど先行投資できる資金の
余裕はない！

 

そこで3000万円以上の設備投資が
できるくらいの利益を確保する！という
ことも彼は目標に加えた。

 

自分なりに考えた利益を見込んで見積もりを
出すと、「親父さんよりずいぶん高い見積もり
を出すんだなぁ」と一蹴された。

 

前社長は「良い仕事をして、1円
でも安く提供すればお客さんは喜んでくれる」
と考えていた。

 

しかし大抵の見積もりは取引先が提案してく
る指値（金額）をそのままうけいれていた。

 

また資材発注の担当者からは「この見積もり
金額より5円安く提示してくれたらおたくに
仕事を発注できる」といってくることも多々
あった。

 

それは取引先と良好な関係がデキている証拠
だと思っていたが、あとになって勘違いして
いたことに気付いた。

 

実際には、
いいように使われていただけだった。

経営戦略も販売のやり方も全く分からない。
そこで 2012年2月に永田社長は
あきない実践道場の門を叩いた。

 

永田社長は、「自社の価値をお客さまに理解し
てもらえるようにアピールする方法」と
「自社の価値を認めてくれる取引先を獲得す
る」という2点に向けて取り組みを開始した。

 

まず着手したのは、
自社の強みを探すことだった。

 

前社長は、
ひたすらコストカットを意識していたが、
お客さまの方では、自社どんな所を
評価していたのだろうか？

 

早速、取引先に話しを聞いてみると、
「あなたのところは納期に遅れず、
むしろ早いから安心して任せられる」という
答えが返ってきた。

 

永田製作所では、材料から切削加工で
金属部品を削り出し、熱処理後に仕上げの
研磨を行って納品するまでの一連の作業工程
を、他所へだすことなくすべて一元管理をしている。
（熱処理加工と表面処理加工以外）

 

そのため、工程は納期回答をした当初の想定
から大きく外れることがなく、納期管理が徹
底されていた。

 

資材担当者からすれば、永田製作所に発注す
ることで「万一問題が生じても、それがどの
工程で発生したのかということについて、
原因究明と改善のための品質管理が担保され
ている」ということになる。

 

 

また他の取引先をインタビューして

・自社に製造設備を一貫して持っている
・納期が早い､確実な回答が得られる
・外注に出さないので､品質管理が容易
・技術的な打合せが､営業マンとできる
・ミシン部品で培った熱処理後の仕上げ
ノウハウがある
・円筒研磨ではなく､切削仕上げに驚いた

 

などの情報が集まった。

 

これか！

 

永田社長は、自社の強みは「一元管理による
熱処理工程が必要な精密金属加工である！」
ことを知った。

 

その全工程を任せてもらうことで、お客さま
には大幅なコストダウンと製造日数の短縮を
提供する。

ここを付加価値としてアピールすればいいと
考えた。

 
「熱処理工程のある製品」を独自の
ノウハウで仕上げる切削専門会社

「切削達人」の永田製作所

 

自社の価値を明確に打ち出した！

 

次に永田社長は、自社の価値を理解してくれ
る新規取引先の確保に向けて取り組みを始めた。

 

 

これからは町工場の時代
強みをしっかり見つけて
商売すればまだまだやれる！

がんばれ！
日本のものづくり

 

さぁ、今日はここまで。
読んでくれてありがとう。

 

続く。。

編集後記

今日は滋賀県大津市にある中世山城の
宇佐山城を紹介しましょう。

姉川の合戦から3ヶ月後の
元亀元年（1570年）9月
宇佐山の戦いで

織田VS浅井・朝倉連合軍
森蘭丸の父　森可成が1千の軍勢で
連合軍3万の軍勢と戦った山城。

ワクワクしますね。

山城：宇佐山城
築城：森可成
標高（比高）：336 ｍ（ 250 ｍ ）
遺構：石垣　曲輪　竪堀