利益性を高める営業エリアの決定について
blogを書いた。
こんにちは！
1位づくり戦略コンサルタント
佐藤元相（もとし）です。
本日のテーマは、
ランチェスターエリア戦略事例_
営業エリアの決め方
です。
まず、歴史から学ぶ。
営業エリアの決定で参考になるのが、
城郭造りだ。
松本城は江戸時代初期に
建てられた日本最古の天守である。
国宝の松本城
天守は国宝に指定され
城跡は国の史跡に指定されている。
朝、早起きをして、城下町を
ウォーキングをしていると、
偶然に土塁跡を見つけた。
西堀通りにある土塁跡
西総堀土塁公園
土塁の構造
土塁とは、敵やの侵入を
防ぐために築かれた
土製の堤防状の壁で、
土を台形状に盛り、
固めて造った土壁である。
もとは、
松本城下には捨堀という堀があり
全長300メートルに及ぶ
堀が造られた。
松本城 縄張り
掘った土を盛り固めたのが
この土塁である。
つまり、土塁跡は、敵の攻撃から
守るためにつくられた
防衛ラインなのである。
復元された土塁跡
地の利を活かし、有利な戦いができる
場所に防衛ラインを定めた。
防衛ラインの決定は
将軍の最も重要な仕事なのである。
利益性を良くする営業エリアの決め方！
一方、現代に話題を変えてみる。
ランチェスター戦略の研修で、
効果的なチラシ集客の方法を話しているとき、
ある工務店の社長に
「営業エリアはどうなっていますか？」と
質問をすると
「いやぁ。
お客さまから連絡をいただければ
どこでもいきますよ」と社長は答えた。
防衛ラインが決まっていない。
これは、エリア戦略（地域戦略）の考えが無いことを
意味している。
じつは、
チラシマーケティングで
効果を高めるには、
エリア戦略の考え方が
密接にリンクしているのだ。
ランチェスター戦略では、
経営の目的は、
お客さまの数を増やして、
お客さまの占有率一位の地域を
つくることにあると定めている。
ただし、
どこでもいいから営業エリアを
決めればいいというものではない！
営業エリアの決定には原則がある
原理原則にそって
社長はどこの地域を目標にするのか、
はっきり決めなければならない。
原則通りに取り組むと
一定の地域内にお客さまが
多くなってくると利益性が
ぐーんと良くなるとある。
得られる成果は2つある。
1つは、
訪問のための移動時間、
人件費、アフターサービスの費用、
チラシなどの販促費用など
コストが少なくて済む。
2つめは、
お客さまが密集している
強いエリアができると
外部からの強い競争相手の出現を
防ぐことにもなるので、
経営は安定する。
そうしたことから
社長の最も重要な仕事は、
どこの地域に販売の力を入れて、
どこで1位になろうとするかを決定
することにある。
あなたは1位になる営業エリアを
決めているだろうか？
この決定は、
社長の最も重要な仕事の1つなのである。
具体的な取り組み事例は
1位づくりblogに公開している
さぁ今日はここまで！
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私の経験や知識、考えが、
あなたの人生に少しでも
影響を与えることがあるのであれば
これほど嬉しいことはない。
本日も、お付き合いくださり
ありがとうございます。
