販売前の販売で結果が決まる

読書をしていて思い出したことがあるので
blogを書いてみた。

独立創業当時のことである。

私はどのように営業をすればいいのか？
全くわからなかった。

そこで仲良くしてもらっていた
中小企業の社長や
異業種交流会で
知り合った営業の方などに
「どのようにすれば
新しいお客を増やす事ができますか？」
と何人も訊ねたことがある。

「やっぱりそれは、根性やろ」
「がむしゃらにやることや！」
「信念をもって強く念じていれば花開く」

立場は違えど、概ねアドバイスは
根性論のように理解した。

営業に具体的なやり方はあるのか？

「どのような勉強をすればいいのか？」と問うと
具体的に教えてくれた方は
ほんとに少数の人たちだけだった。

そのときに思った。
営業を仕事としている人たちが
営業のやり方は我流で何をどのようにすれば
いいのかを理解していないと感じた。

販売そのものは目に見えないだけに
どのようなやり方が生産を高めるのか
わかりにくい。

頑張れば頑張るほどダメになる

じつは私は当時、飛び込み営業をしていた。
1日100件回れば、チャンスは訪れると
がむしゃらに訪問していた。

断られるたび、自分が否定されている
ように感じてずいぶん落ち込んだ。

時間と労力をかけるわりに
成果がない。
まる一日無駄足のときもあった。

効率が悪いのはわかっている。
頑張れば頑張るほど自分が壊れそうだった。

でも他にどのようにして新しいお客を
つくればいいのか？全く知らないし
だれも教えてくれる人もいなかった。

根性でやり続けるしかないのである。

無知というほど
恐ろしいものはないと
今更ながら思うのだ。

フランク・ベトガー

そのとき
ランチェスター経営の竹田陽一先生から
「これは営業のバイブルです。私も毎年、年末に
新たに一冊買って読んでいます」と推薦してもらった。

私はどうして販売外交に成功したか

フランク・ベトガー著

私はどうして
販売外交に
成功したか
（ダイヤモンド出版）

生命保険の外交員で
全米一の巨富を得た男の自叙伝である。

とくに「販売前の販売」については
興味深かった。

ベトガー彼は言う。

「大型汽船が港に入るときの様子を見ていて
有望そうに思える多数の見込み客にアプローチ
し損なった理由がよくわかった」

彼はこの体験をきっかけに
見込み客にアプローチする方法を
体得し生命保険の外交員で
全米一の巨富を得ている。

知れば知るほど、
これまでの営業のやり方を
多いに反省した。

私はそれまでやっていた営業のやり方を
すべてやめた。

私の営業のやり方はこの本から
得た知識で大きく変わった。

そしてあることがきっかけで
自分のやり方を見つけ出すことができた。

BtoBtoBというビジネスモデルの
営業方法である。

現在もこのときに構築した営業方法を
基本にビジネスに取り組んでいる。

そこで。。

今、私がはっきりいえることは、
販売でもっとも大切なことは
アップローチの技術を得ることである。

営業力を高めたければ、
アプローチ技術をしっかり探究するといい。