エリアを具体的に想定する
今回は、販促のための準備として
やっておきたい自社の営業エリアを
想定することについてです。
大きな地図に、過去3年くらいの
新築、リフォームなどの顧客を
マッピングしてみましょう。
新築は赤、リフォームは青といった具合に
色分けをしてマークします。
見学会に来た人や問い合わせのあった人の家
なども書き込み、自社のお客さまの分布を
「見える化」するのです。
地図は、両手を広げたくらいの
大きさが理想的です。
大きい地図だと細かいことに気がつきます。
壁に張れば顧客にもアピールできます。
お客さまをマッピング
たぶん思ったほど自社にとっての「地元」は
広くないことがおわかりになると思います。
顧客は、川、高速道路、線路といった
地形上の境界を越えてこないものなのです。
「地元」は意外と狭い
したがってチラシも枚数は必要ありません。
広い地域に1万枚を1回撒くより
限定した地域に3000枚を3回撒くほうが
効果的です。
頻度を高めたほうが、お客さまとの
関係をより強化できるからです。
売り上げ規模が2億円程の
リフォーム会社の場合は、
エリアを3000～4000世帯まで
絞り込むのが理想的です。
エリアを決めるときの基本は3点あります。
１）会社から近い範囲
２）ライバルのいない地域
３）相性のいい地域
まずは、会社からなるべく近い
範囲にすること。
地域密着をうたうなら
自転車で15分から30分の圏内。
自転車で行ける距離感がいいですね。
近年、地震や集中豪雨などが多発する中、
万が一の場合の対応を考えると、
お客さまに「近い」ということは、
選ばれる理由のひとつになっています。
次に、ライバルのいない地域を狙うこと。
ライバル調査を行えば
おおよそつかめるはずです。
■参考
「競合するライバルを調査！他社の戦略に学ぶ」
そして3つめは、自社と相性のいい地域を
見つけ出すこと。
先代の出身地や移転前の地域、
知人が多いなど縁のあるエリアが
あるはずです。
ここまでの作業を行えば、販促も
効果的に進められるようになります。
あなたの会社は、
どこを営業地域と定めますか？
前回は、消費者がリフォーム会社を選ぶ基準『安全・品質重視、そして信頼重視』についてお伝えしました。
