購買動機を知る

 

今回は、お客様がどのような理由で
購入を決定するのか？

についてお話いたします。

 

なぜお客さまが問い合わせをしてきたのか？

その道筋を調べてみると
いろんなことがわかってきます。

これが販売促進の
大きなヒントになるのです。

お客さまは価格を評価し
リフォーム会社を選んでいると思っている
経営者が少なからずいます。

経済産業省の調査データを調べると、
消費者ニーズの変化という
レポートがありました。

従来までの消費者のニーズは、

「とにかく安くて経済的なもの」

であったのに対し、近年、

「多少値段が高くても品質が良いもの」や
「安全性に配慮した商品」

に変化している。
（出典：NRI「生活者１万人アンケート調査2011年」）

さらに私たちの独自調査では、
消費者はリフォーム会社を選ぶ基準は

『安全・品質重視、そして信頼重視』

となっていることがわかってきました。

良い事例があるので紹介しましょう。

先日、休憩時間に弊社の女性スタッフが

「玄関のリフォームをしようと思って
家を建ててもらった工務店に連絡したら
倒産していてびっくりしました」

と話しをしていました。

私が

「それは大変だね。それでどうした？」

と聞くと彼女は大きく頷いて

「はい。それでネット検索して
業者さんを探しました。

まず

【生野区　工務店】
【生野区　リフォーム店】

というkeywordで
いくつかの会社を選びました。

その後、近所なので自転車に乗って
会社の前まで行って
どんな人が働いているのか？

店は綺麗なのか？

働いている人の雰囲気はどうか？

確認してきました。

だってホームページでは
良いことを書いていても実際は
わからないので不安ですから」

と4件程度のリフォーム会社を
ピックアップし観てきたことを
教えてくれました。

私は彼女の考えや行動に
興味を持ちました。

お客さまが工務店を選ぶときの
重要なヒントがそこにあると感じました。

「それからどうした」

と質問をすると彼女は

「リフォーム会社の社長blogを読みました。
どんな思いを持っている人のか？
どのような実績のある会社なのか？
いろいろと調べました」

と言います。

「それで最終的に決めた要因な何だった？」

と訊ねると彼女の答えは意外でした。

「工務店の社長と佐藤社長（私のこと）が
Facebookで繋がっていることがわかって、
この業者さんは間違いがないと思い、
見積りを依頼しました」

と話してくれました。

この事例からお客さまが
リフォーム会社を選ぶ要因は
価格ではないことがよくわかります。

まずは、

信頼のできる人なのか？

会社なのか？

を判断し、次に

施工の品質は確かであるのか？

見極めて、見積依頼をしているのです。

もちろん価格重視で
リフォーム会社を選ぶ消費者も存在します。

しかし価格重視の消費者の判断基準は
「高いか・安いか」
といったところになります。

価格競争は小さな会社の
目指すところではありません。

以上のことから考えると、
小さな会社はモノを売るのではなく
ヒトを中心にPRしていくといいのです。

社長やスタッフがイキイキと働く姿や
考えを様々な媒体で伝えていくのです。

そうすることでお客さまの信頼を
得られる機会が増えていくでしょう。

 

前回は、自社の専門性について仮説を立てること、それを表現するキャッチコピーの作り方についてお伝えしました。