真のライバルはどこの会社なのか？
今回は、ライバル調査について
お話いたします。
自社がやりたいこと、
売りたいものがあっても、
強力な競合相手がいては困難です。
ライバルとなる会社の動向を調査して、
自社の戦略を見直してみましょう。
あなたの会社にとってライバルとなる会社が
どこであるか、意識されていますか？
ここでいう「ライバル」というのは、
自社にとって受注したいエリア、
客層を取り合うような関係になっている
会社のことです。
一見、提供している商品が
かぶっているように見えても、
結果的にエリアや顧客層がずれて
競合するようなことがなければ、
直接売り上げには関係しません。
もっとも手っ取り早いのは、
前回申し上げた通り、お客様に聞くことです。
お客様が自社のほかに資料請求した会社、
見学会へ行った会社、
関心を持っている会社の名前を
集めていくのです。
その中には意外な会社名が
あるかもしれません。
自分では他の地域ビルダーが
ライバルだと思っていても、
大手ハウスメーカーの名前ばかり
出るようであれば、
彼らと重複するような印象を
持たれているのだということがわかります。
話を聞いているうちに、
地元の個人設計事務所や
分譲に強い不動産業者などの
名前も出てくるかもしれません。
リフォームの分野であれば、
ホームセンターや家電量販店なども
ありえるでしょう。
いまどきは、太陽光パネルの会社が
屋根工事の見積もりをとって回ったり、
水漏れ修理業者が水回りリフォームを
売り込んできたりしますしね。
自社にとっての本当の「ライバル」を
明確にしないと、
自社の方針も定まりません。
以前、ある地域のビルダー様に
私がライバル調査を提案したところ、
「やっているよ」と
他社のチラシの束を棚の奥から
取り出してこられたことがありました。
見ると、ずいぶんと古そうです。
「これはいつのチラシですか？」
とうかがうと
「3年前のものだ」
という答えが返ってきました。
自社はそのままかもしれませんが、
他社も同じように3年前と変わっていない
ということはまずありえません。
経営者が変わったり、設計担当者、
営業担当者などのスタッフが
入れ替わったりするだけでも、
動向に影響が出ます。
やはり定期的に情報は更新する
必要があります。
ライバル調査の方法としては、
チラシを集めたり、
見学会や施工現場の様子をチェックしたり、
いろいろなことが考えられますが、
まず意識しておきたいのは、
目的意識を明確にしておくことです。
注目すべきポイントは、次の5つです。
①商品力
②地域
③客層
④集客方法
⑤紹介入手
どのような住宅を得意としているのか、
営業範囲としている
エリアはどのあたりなのか、
どのような方法で集客しているのか、
お客さまを紹介してもらうのに
どのようなことを行っているのか。
調査にあたっては、
そのような意識を常に持つことが大事です。
