キーワードを具体的に掘り下げる
今回は、更に取材内容を具体的に
掘り下げていくやり方について
お話いたします。
顧客への取材を
実りあるものにするためのポイントは、
会話の中で出た
「地元」、「実績」、「信頼」
といったキーワードを
具体的に掘り下げることです。
「顧客にとっての地元とは
どのあたりなのか」
「どんなことを実績として
とらえてくれているのか」
「信頼とはどんなことを指しているのか」
と、曖昧な言葉を具体的にしていきます。
意識して
「それってどういうことですか」
というツッコミを行うのです。
そうは言っても顧客のほうも
そこまで明確に答えを
持っていなかったりするので、
そんなときは採点法で
こう質問してみましょう。
取材の第一の目的は、
自社の価値、強みの発見です。
こういう人がお客さまに来てほしいと
特定していかないと、その人たちに
選んでもらえるポイントが
見つけ出せません。
顧客への取材を通して
「2世帯同居のプランで
評価されているのか」
「若い人より50代以上の人への
ケアが有効だな」
など今後、打ち出していくべき切り口を
探っていきましょう。
それこそが経営戦略の第一歩です。
私のいう「戦略」とは、
「戦いを略すること」。
わざわざ他社とぶつかることはない。
他社と比べて差別化をはかるのではなく、
他社との「違い」を見つけること。
「違い」を意識して、特化、強化していけば
生き残る道が自ずと切り開けるはずです。
そのためにも重要なのは取材の後です。
聞いてきた内容をあらためて
紙の上に箇条書きやメモとして、
書き出してみましょう。
あらためてキーワードを目にすることで、
今までの思い込みとのズレが確認できます。
取材時にはボイスレコーダーなどで
録音させてもらうといいですね。
