「受注できない」は
「選ばれていない」ということ

 

「契約が取れない」
「売上が上がらない」
というのは、自分本位の見方です。

顧客にしてみれば、
「選んでいない」ということ。

 

「受注できない」

というのは

「選ばれていない」

ということなのです。

 

まず、顧客に選ばれて、
そこから先の対応で気に入られ、
最終的な決め手を与えることができて、
初めて契約に結びつけることができます。

そうしたプロセスをきっちり
押さえていく必要があるのですが、
その入り口である

「選ばれる」こと

を意識していないビルダー様が非常に
多いように思えてなりません。

 

人が何かを選ぶときには、
必ず何らかの決め手があります。

住宅のように高価で
大事なものであればあるほど、
決め手は明確に求められます。

自分の価値観に合った

「一番のもの」

しか選ばれないのです。

 

 

例えばノートパソコン。
私は出張時の移動中も仕事をしたいので、
バッテリーが長持ちする製品を選んでいます。

いくらデザインが優れていても、
価格が安くても、すぐに充電しないと
いけないような製品では意味がないので、
決して選ぶことはありません。

 

住宅でも同じことです。

 

地場のビルダー様が建てる住宅にも、
評価される点がいくつもあるはず。

価値があるはずなんです。

 

しかし、顧客にとって自社に
どのような価値があるのか、
気がついていない。

大手にない自社の価値とは何か。

これを意識するだけで、
取り組みの内容は
ずいぶん違ってくるはずです。

 

これに気づかないとどうなるか。

 

価格競争に巻き込まれます。

そして値引きに走ります。

 

そうなると利益を確保できないばかりか、
既存の顧客をサポート、
ケアすることもできなくなる。

自ら会社の価値を
おとしめることになってしまいます。

 

 

先ほどのノートパソコンの例に戻ります。

 

お客さまは、
自社の価値（= 選ぶ理由）に合った
一番 を探しています。

あなたがお客さまの立場で考えたとき、
答えはシンプルに見えてきます。

 

 

あなたは、どのような価値を
求めているお客さまに選ばれたいですか？

 

ただし、
どの業界にも必ず競走相手がいます。
そして、選ぶのはお客さまです。

 

さあ、あなたの会社がお客さまに選ばれる
「価値（理由）」は何でしょうか｡

５つリストアップしてみてください。

 

競争相手と比べてどのような違いがあるのか、
具体的に記載して下さい。

社内で出し合ってみると良いでしょう。

 

前回は、地場のビルダー様を取り巻く厳しい環境についてお話しました。