リフォームを得意とする地域密着型工務店の戦略
地元密着型リフォーム業界の儲かる仕組みとツールづくりが得意なコンサルタント、NNA株式会社 代表の佐藤 元相（もとし）です。
今回は、住宅業界でリフォームを得意とする地元密着型の工務店が売上をあげるポイントと経営戦略について解説します。
１．住宅業界の常識の変化
現在、住宅業界の購買意思決定権はこれまでの常識が大きく変わってきています。ある企業が、消費における購買意思決定権についてのインターネット調査を行った結果「家庭で使用する商品やサービスの購買において、女性が8割の意志決定権を握っている」と発表されました。その調査結果を知り「住宅購入やリフォームに関してはどうなのか？」と疑問を持ちました。なぜなら、コロナ感染拡大の影響からリモートで働く人が増え、若い人たちの暮らしに対する意識が大きく変わってきていると感じたからです。そこで、NNA株式会社は住宅購入に関する独自に取材調査を始めることにしました。
２．住宅に関するインタビュー取材から見えたこと
住宅を購入した方、リフォームを行った方、新築で家を建てた方など、さまざまな方に取材をさせていただきました。今回は3名の実際のインタビュー内容をご紹介します。
1.東京でリフォーム会社を経営している社長
「家づくりにご主人の考えや意見が大きく反映されるケースが増えていて、これまでとは関わり方が少し変わってきました。通常集客のイベントでは奥さまに興味がありそうな企画を考えて開催していましたが、それだけでは不備があると感じています。」というのです。
2.名古屋市内で実際に家を建てた30代のご夫婦
「主人が、絶対に自分のこだわりに合う場所に家を建てたかったんです！ぴったりの土地を探し続け、見つかるのをずっと待っていました。駅に近いとか、買い物に便利だとかという条件ではなく、まずはご主人のイメージに合う土地を探し続けました。」とおっしゃいました。
3.奈良で実家を建て替えた、50代男性の知人（メーカー勤務・管理職）
「ボクは家を建てる前に、インスタで自分たちの好みやテイストの画像を集めていました。#吹き抜けの天井 #モールテックスキッチン #ウッドデッキ など自分が『○○したい！』『○○を作りたい』というキーワードで検索して、テイストの似通った人をフォローし、情報を集めていきました。中には、工務店さんの投稿した写真もあったので、私の家づくりの参考にさせていただきました。好みのパーツを集め、家づくりのイメージをつくっていくのがとても楽しかった。
それから、自分たちのイメージを実現してくれそうな工務店をネット検索して、2件アポイントを取りました。そして、工務店の経営者や設計士の方々とお会いして『私たちの想いをくみ取ってくれるかどうか？』が最後の決定要因になりました。」と話してくれました。
このように、これまでの取材から、土地選びから住宅のテイストやデザインなどに大きくご主人の意見や考え、好みが反映されていることがわかりました。
３．お客の情報を集めて戦略を再設計することが重要
コロナ禍によるリモートワークやＳＮＳ、ｅマーケットが拡大していく中で、住宅業界の購買意思決定権はこれまでの常識が大きく変わってきています。今までは女性顧客メインの戦略だった企業も多いかもしれませんが、今後は、男性顧客を対象としたＳＮＳの情報発信やイベントづくり、顧客対応など、どのような対策を講じていくかが受注を増やすカギと言えます。
劇的にライフスタイルが変わる時代には、お客を観察し戦略を再設計することが社長の役割です。
私たちNNAは、地域密着でがんばる工務店を応援しています。
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