地域を絞ってシェア10%を達成

こんにちは！
1位づくりコンサルタントの佐藤 元相です。

ランチェスター法則は、
少ない戦力で効率よく勝つための方法です。

私がセミナーやコンサルティングを通じて
応援している小さな会社にこそ、
必要な戦略と言えます。

その主な方針は、地域を絞り込み、
限られた経費、人手を有効に生かすことです。

限定した地域で1位のシェアを
獲得することを目指します。

具体的には、限定した地域の中で
市場占有率10%に到達することが
目標の第1段階となります。

なぜ1位の地域を作らなければならないのか。

1位の地域をつくることにより、
その地域に顧客が密集することになります。

地域が広いと1日に5件まわるのがやっとでも
狭ければ10件まわることが可能になります。

１人のお客さまへの
訪問頻度を高めることができます。

同じ提案をしていても、
顔を出す回数が多くなれば、お客さまに
｢熱心だ｣という印象を持っていただけます。

経費の面でもメリットがあります。

営業マンの1時間当りの原価を算出すると、
１人当たり1時間で5,000円から8,000円の
コストがかかっていることがわかりました。

もし、1時間かけて顧客宅に出向いたら
往復の2時間だけで10,000円から16,000円の
損失になります。

少しの打ち合わせやメンテナンスに行くと
利益率が大幅に低減してしまうのです。

シェア1位のエリアでは、
災害時、緊急時の顧客対応にも
いち早く行動を起こすことができます。

あるビルダーさまの例です。

OB様に紹介頂いた方にご挨拶に行ったとき、
初対面にもかかわらず

｢あなたは先日の大雪のときに
道路の雪かきをしてくださった方ですね」

と認知されており、
スムーズに商談できたということもありました。

限られた地域の中で活動していれば、
近隣の住民の方にも
社名を覚えていただきやすくなります。

普段からの現場周辺の清掃や雪かき、
挨拶などの言動を見て頂くことができます。

地域でそのような親近感を持たれていれば、
競合他社も参入しにくくなります。

そのような地域をひとつずつ増やしていくことで、
会社を成長させていくことが出来るのです。

また、地域シェア１位をとることで、
従業員もお客さまに喜ばれたり、
受注成績を積み重ねたりといった
体験ができるようになります。

そうした成功体験は「これでいいんだ！」
という確信につながり、
会社の方針が浸透していきます。

従業員のレベルアップにも効果があるのです。

■エリアを絞る６つのメリット

・訪問頻度が高まる
・経費と時間を削減できる
・アフターメンテナンスに行きやすい
・社員に方針が浸透する
・認知度が高まる
・ライバルが参入しにくくなる

この記事を書いた人

藤原 紀子

内勤営業育成専門コンサルタント
リピート客を増やす仕組みづくり講座（顧客維持講座）講師
メンタルラボ メンター
出身：島根県安来市
趣味：バレーボール・伝統的建造物群保存地区巡り♪
大阪商工会議所、組合、企業でにてパソコン講座の講師を5年経験。
企画・コンテンツ制作を担当したHPがＮＣネットワークのHPコンテストで最優秀賞を受賞。
勉強会、講演、研修運営全般をサポート。
ＳＫＹＷの仕組みを作り実践。

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