本日のテーマは、

「価格競争から
抜け出す方法」を
小さな設計事務所から
学ぶ
についてお話をします。

 

こんにちは！
1位づくり戦略コンサルタント
さとうもとしです。

YouTubeを始めました。
小さな会社の社長の戦略思考を高める
ヒントを定期的に配信しています。
よかったらチャンネル登録してくさいね。

では本題です。

家族経営の小さな工務店の社長から
近隣からリフォーム工事や建て替え
新築工事の受注をより増やしたいと
相談を受けました。

 

現状、トイレやお風呂のリフォームや
屋根工事など、「故障したから直して
ほしい」とか「台風の影響でかわらが
落ちたから修繕してほしい」といった
連絡が近隣の住宅から多数のお問い合
わせが寄せられているといいます。

 

しかし、こうした仕事を請け負う
リフォーム会社は、
地域にも多数あるでしょう。
お客の立場からすると、
あなたの会社は多数の1社であり、
特別な存在ではありません。

 

また、グーグルの検索窓に
「トイレ　リフォーム　大阪」や「お風呂の
リフォーム　大阪」などのキーワードを入力
してみると、必ず「激安」とか「格安」と
いった関連のキーワードが表記されています。

 

 

これは「候補キーワード」といって、
グールグの検索窓に重力したときに、
ユーザーの「検索頻度」や「関連の度合い」
に応じて表示されるキーワードのことです。

 

 

これでは、
チラシをたくさん地域にポスティングしても
Webサイトで上位に掲載されても価格競争
から免れることはできません。

 

こうして価格競争になっている場合は、
「自社の得意な客層」や「得意な領域」への
絞り込みが重要です。

 

そこで私は、社長に何が得意なのか？
他社との違いはどこにあるのか？
質問をしました。

社長は、「バリヤフリーができる」や
「屋根や外壁塗装ができる」、
「水回りも得意」、
「断熱リフォームや建て替えできる」など、
家のリフォームから建て替えまで
何でもできるというのです。

 

経営で1番難しいのは、
商品を買ってくれそうな見込み客を
見つける仕事と強い会社との競争を
回避する対策になります。

 

ランチェスター弱者必勝の戦略に「○○専門」
と特定分野の専門性を打ち出したり、
「特殊用途の商品」に絞り込んでいると
お客が見つけやすいという法則があります。

 

たとえば、さぬき市に親子二人で経営する
小さな設計事務所　有限会社　谷野設計
という会社があります。

さぬき市で
「古民家・築40年以上の木造建築専門」
に絞り込み、大会社が手を出せない狭く
自社の勝てる領域で経営を行っています。

わしらは誇りをもって仕事をやりたい！と
職人が言った」谷野設計の経営計画発表会
の様子はこちらのブログに書きました。
https://www.nna-osaka.co.jp/15652

 

・絞り込みはお客を特定化できるので、
・商品の説明がしやすくなることや、
・契約をまとめる技術も
高めやすくなるのです。

 

絞り込みをすると見込み客を見つけやすい！
得意分野への絞り込みは
安売りから脱却できる！
これは原則ですから覚えておいてくださいね。

 

差別化を事例で学ぶのにおすすめの教材を
紹介しておきます。