初回面談でお客がドン引きする営業のやり方

先日、工務店が集まる総会で
15社の方針発表をお聞きする
機会がありました。

ある工務店の社長が
「レーダーチャートで分析した結果、
追客が弱いことがよく分かりました！
今後の対策は･･･」と発表しました。

次にある工務店のスタッフが
「追客の仕組みを作りたい！」と
同じような課題を発表しました。

発表した小さな工務店の大半が
営業で追客に課題を持っていました。

ある工務店の女性スタッフからの相談

ある工務店の女性スタッフが
名刺交換で話してくれました。

追客するのが辛いです。
良い方法はありませんか？

良いお客もいれば嫌なお客もいて､
すごく疲れます。
ストレスがたまります。

どのように追客すれば
いいのかわかりません。

お客さまは私たちに必要性を
感じていないかもしれないのに､
ずっと売り込みを続ける。

そんなことは
やりたくありません！

私は「追客」という言葉に
違和感をもちました。

追客とは､お客を追いかけること。
追いかけられては気分がよくないでしょう。

人は知らない人に会うと
無意識のうちに警戒心を持ちます。
これは強いストレスになります。
女性や子どもはこれがより強いと言います。

人間関係もできていないのに、
初回面談でいきなり売り込みをされると
不快感やストレスをもち、防衛本能が
生じるのは当たり前の話なのです。

ましてや知名度のない小さな工務店が
この状況で追客したら･･･。

誰がやっても断られる！
お客に煙たがられる！

営業担当は、厳しい断りを受けるので
ストレスからやる気を失い､
やがて会社を辞めることになるのです。

こうしたことも理解せず、
欲しいと思っていないお客を
追客し続ける限り
高い率で失注することになります。

間違いの始まり

じつは、間違いの始まりは、
初回面談で起きています。

先ほどのスタッフに
「初回面談で一番大切にしている
ことは何ですか？」と訊ねました。

「コンセプトブックを
使い商品の説明をすることです」
という答えが返ってきました。

知名度のない小さな工務店が初回面談で
他社との違いもはっきり示さず、
商品の説明をしても
お客に納得感はありません。

強く押せば押すほど不信感を招きます。
そしてお客はドン引きするのです。

ではどうればいいのでしょうか？

初回面談で失敗しない方法

認知度の低い工務店は
初回面談で商品説明をしない！

お客さまとの人間関係づくりに
力を入れましょう。

お客さまと､
どうすれば仲良くなれるのか？
を考え取り組むのです。

そこで良い事例があるので紹介します。

地域で評判の高い工務店
正田工建の正田社長は、
初回面談でお客さまと仲良くなることを
なにより大切にしています。

あきない接点道場で制作した自己紹介シートを
初回面談で使用して､お客さまとの関係づくりに
力をいれています。

販売の原理原則に基づいた営業のやり方です。

追客するな！
追うからお客に嫌がられる！

認知度の低い小さな工務店は､
初回面談はお客さまと仲良くなることを
考え取り組むのです！

頑張れ！
地域密着で頑張る工務店(^^)