大手に負けない小さな工務店の営業方法

地方の小さな工務店を
対象としたセミナーで、
リピート受注を増やすための
方法について話をしました。

私が

「経営にどんな課題を持っていますか？」

と投げかけると、ある社長は

祖父の代からこの地域で
工務店をやっているが､
大手家電会社が
リフォーム工事に強くて、
価格競争になっている。

お客さんはインターネットで
値段を調べて、
見積の価格と比べられる。

ひいきにしてくれたお客さまが
じりじりと減っている。

これからは変わったことを
しなければいけないと
思っている。

と話してくれました。

大手競合会社が地域に入ってきた。
圧倒的な量のチラシをまき、
リフォームの仕事を受注していく。

変わったことをやるにしても、
どうすればいいのか分からない。

そこで陥るのが、これです。

・どこよりも安くやります。

・ご依頼いただければ、
どこへでも行きます。

・お客さまの言われるように
何でもやります。

これを「やってはならない3原則」
と伝えています。

しかし現実は

「今言われたこの3原則を
そのままやってます」

という現場の声が少なくありません。

実際、消費税の駆け込み需要も
ありまだ仕事はあります。

ネットを見たと問い合わせがくる。
リピートもある。
遠くからの依頼がある。
とても忙しい。

でも工事単価の額は小さく、
利益は出ていない。

これは完全に負のスパイラルに
なっています。

がんばればがんばるほど
スパイラルは強くなっていきます。

この負のスパイラルを打破するのに
良い方法があります。

OB対策です。
既存顧客への対応を強化するのです。

もちろん新規集客も重要ですが、
まずは焦らず、今のお客さまを
大切にすることに焦点を絞る。

既存顧客との関係づくりに
徹底するのです。

売り込みは必要ありません。
「現在どんなことに興味があるのか？」
「これから先、どんなことに
不安があるのか？」

定期的な顧客訪問を継続しておこないます。

そして、顧客に関心を寄せ
情報を集めましょう。

お客さまの暮らしを守る！という
信念をもって情報を集めるのです。

「人は自分に関心を示す人を好きになる」
という人間関係のルールがあります。

業績アップの第一歩はお客さまの暮らしに
関心を示すことにあります。

集めた情報を顧客カードに
記録しておきましょう！

顧客カード（Word）データを
ダウンロードいただけます。