モノからコト、コトからヒトへ

従来、マーケティング業界では、
人が商品やサービスを購入するときの行動は
「モノからコトへ」と提唱されていました。

今やモノやコトで差別化することは
難しくなってきており、
ヒトの時代になっているのです。

 

購買動機は
モノ（Goods）からコト（Do）、
コト（Do）からヒト（People）
へと進化しています。

これをGDPの法則といいます。

 

あなたは時代を先取りしたマーケティング、
GDPの法則でコストを最小限に抑え、
「どこから買うか」ではなく
「だれから買うか」に
着目しなければなりません。

個人の情報や体験や知識を
前面に出すことでチャンスを
つかむことができるのです。

ハウディの事例

名古屋市のオーガニックワイン＆
こだわり食品の専門店 ハウディの
事例を紹介しましょう。

ハウディは大正4年に名古屋で創業し
90年を超える老舗のお店です。

町の小さなお酒屋さんからスタートし、
その後、大型量販店へと業態を変えました。

奥畑常務は

「バタバタしている割には利益が残らず、
来る日も来る日も仕事に追われ、
がむしゃらになって働きました。

その矢先、30代に大病を患いました。

仕事のやり方を変えないと
カラダも心も疲弊してしまう。

家族やスタッフ、お客様にまで
迷惑を掛けてしまった」

と、自然派ワインを取り扱う
現在のお店作りのきっかけを
話してくれました。

 

ハウディは名古屋市の
JR金山駅から徒歩15分のところで、
工場や会社や住宅が混在し、
比較的交通量の多い路面のお店です。

店舗の隣は大型のホームセンターで、
週末には買い物客が店の前を車で通ります。

そこで奥畑常務は、

「ドライバーが見て、
何のお店なのかすぐわかる
看板を作ってみてはどうか？」

と思いつき、輸送や保管などに使う
すのこ状の板（プラスチックパレット）を
組みあげて大型の
スタンド看板を作りました。

これなら安上がりでわかりやすく、
ドライバーの目にもすぐ留まります。

 

「いらっしゃいませ」の前に顧客と関係をつくる！

お客様がお店を選ぶ大きな要因は
「モノからコト、コトからヒト」へと
移り変わっています。

奥畑常務は

「お客様から気軽に
相談してもらえるような
関係づくりをしたい」

と巨大なプロフィールの看板を作り、
店頭の一番目立つ場所に設置しました。

B4用紙9枚を貼り合わせた
プロフィール看板は、
お店で働く人の顔写真を
デカデカと貼り出して、
卒業した幼稚園や学校など
地元感を全面に打ち出し、
地元の方々に親しみを感じて
もらえるように作られています。

チーフの吉田さんは、

「自然派ワインは、ビールやチューハイ
のような家飲みしているお酒とは違って、
ちょっと特別なお酒
という印象をもたれているようで、
構えていらっしゃるお客様も
いらっしゃいましたが、私のことを
プロフィールを通して伝えることで
『元CAだったのですか？』と気軽に声を
掛けてくださる機会が増えました」

と巨大なプロフィールに
手ごたえを感じていると言います。

「何もなければ通り過ぎてしまう。お客様の目を店舗に釘付けしたい！」

奥畑常務はハウディの会員顧客向けに
定期的に配信しているニュースレターを
貼り出してみてはどうかと考えました。

「6月号は『奥畑おじいちゃんになる！の巻』
というタイトルでした。
早速、「おじいちゃん1年生だな」と
親しげに声を掛けてくださる方が
何人もいらっしゃいました。
私よりも年上の先輩おじいちゃんからでした。
気さくに遠慮なく声をかけてもらえる環境が
できてきたことを嬉しく感じています」

と奥畑常務は話してくれました。

お客様に関心を示す

お客様が予測しない
何かのサービスを実行し、
お客様から好かれて
気に入られるには、
お客様の情報が必要になります。

お客様の要望に関する情報がいち早く
入ってくると対応もより早くなるので
ライバルよりも有利な取り組みができます。

ハウディでは、毎月週末の土曜日・日曜日に
テイスティングバーをオープンしています。

個性際立つワインやブドウ品種特集で
ワインを楽しんでもらうなど、
季節に応じて様々な企画が作られ
顧客との関係づくりに取り組んでいます。

テイスティングバーは無料の試飲と
ワンコインで楽しめる有料の
２つのモノがあります。

この企画、楽しみにされている方が多く、
1時間以上滞在する方もいると言います。

「ワインのことがよく分からないのですが」
とか
「ちょっとこのラベル面白そうですね」
と気軽に対話できるのが
このテイスティングバーの魅力です。

「ティスティングをきっかけにお客様の
趣味や楽しみ、今の関心ごとなどを
知ることができお客様との距離感を
とても近く感じています」

と吉田さんは話してくれました。

 

人は自分に興味・関心を示す人を
好きになる！という人間関係をつくる
ルールがあります。
（デールカーネギー 人を動かす）

 

ハウディは現在1000アイテム以上の
自然派ワインが棚いっぱいに並んでいますが

「家飲みにはどれがいいですか？」

「お世話になった方への贈り物に
おすすめはありますか？」

「大切な人との特別な日には
どのワインがいいですか？」など

気軽に相談できるワインのお店づくりで
地域1番に選ばれ業績を伸ばしています。

お客様に気に入られて、
喜ばれてるからこそ、
近隣のお店と競合することがなく、
価格競争に陥らない
お店づくりができるのです。