顧客の感情を刺激する

前回は、営業のステップの「ヒアリング」で
お客さまの本当の問題を探り、
解決のための情報収集の方法について
お伝えしました。

契約に至るまでの80％の要因が
ヒアリングまでで決まります。

※詳しくは、
営業プロセスのウェイトをご覧ください。

営業プロセスで大切なことは、
自分が何を言うかよりも、
相手に何を話してもらうかです。

ヒアリングで大事なのは、
お客様の感情や感覚に
耳を傾けておくことです。

「家ができたら何をしたいですか？」と
夢がふくらむような話題を振って心を刺激し
笑顔を引き出してみるといいでしょう。

そして、それをプレゼンの内容に
反映させると効果的です。

好きな曲をプレゼン時のBGMにしたり、
お子様が所属しているサッカーチームの
ユニフォームを子ども部屋のパースに
かき込んだりすると、「聞いてくれた」
という満足感につなげることもできます。

また、プレゼンの内容は完璧に仕上げず、
7割りくらいにとどめて、
残りは顧客と決めていく、
というのもひとつの方法です。

最後は
「ご希望のプランになっていますか」
「予算内におさまっていますか」と
具体的に確認を取るようにしましょう。

「いかがですか」と漠然と聞くと
「検討します」と保留されてしまいがちです。

家づくりは高額なものですから、
決断するのは難しいもの。

そこで「何か気になることはありますか」と
具体的に聞いて、ひとつずつ顧客の懸念を
解消していくと、安心感が生まれ、
クロージングへと結びつけやすくなります。

こうした営業の流れは何度も実践して
少しずつ改善していくといいでしょう。

あなたの会社ならではの必勝パターンが
きっとできあがるはずです。

そのうち、30人に話せば10人は契約できる、
という目算も立つようになるはずです。

いきあたりばったりの経営から脱却し
厳しい状況を乗り切るための、
営業のやり方を構築していきましょう。