見込み客のニーズや要望を知る

前回まで3回に渡り営業プロセスの
第1段階「チャンス」
第2段階「アプローチ」
そして、契約に至るまでの
各段階のウエイト付けについて
お伝えしてきました。

今回は、アプローチの次のステップ
「ヒアリング」についてです。

ヒアリングの目的は、
顧客の問題や課題、ニーズを
引き出すことにあります。

解決のための情報収集です。

時間をかけて個人的人間関係を
強化することにあるのです。

お客さまの本当の問題を探り、
解決のための情報収集を行うのです。

ヒアリング段階で
売り込みを行ってはいけません。

真摯にお客さまの声を受け取りましょう。

ヒアリングのポイントは、
本音と周辺情報を
どれだけ引き出せるか？

時間をかけて共有することです。

本当の問題を深く掘り下げていくために
よい方法があります。

効果的なヒアリングは3ステップで行う

ヒアリングを効果的に行うには、
現在・過去・未来の3ステップで
お客さまのライフスタイルを
情報収集するのです。

この順番で質問を進めていくことで
人は物事を考えやすくなるのです。

現在のことはすぐにイメージできるし、
体感しているので考えを伝えやすいのです。

いきなり「将来はどんな暮らしを
してみたいですか？」と
尋ねられてもどう答えればいいのか？
わからないのが現状です。

ですからお客さまが現在
どんな暮らし方をしているのか？

どこに問題があるのかを引き出し、

過去にどのような体験があったのか？
どのようなことが気に入っていて、
何が嫌だったのか？を聞いて
本音となる部分を集めていくといいでしょう。

ここで時間をかけてじっくり
聞いてあげられるかどうか？で
お客さまから信頼を得られるかどうかの
分岐点となります。

十分に注意をはらってください。

現在・過去・未来の3ステップで
お客さまの暮らしぶりをより具体的に
ヒアリングしてみましょう。