営業プロセスのウエイト
前回は、営業プロセスの「アプローチ」で
お客さまとのより良い関係の築き方や
自社の1位価値を伝える方法について
お話をしました。
ランチェスター戦略では
営業プロセスの各段階において
契約に至るまでのウェイト付けが
明確にされています。
何がどれだけ重要な要素なのかを
数値化されているのです。
チャンス・アプローチ53％、
ヒアリング27％、
プレゼンテーション13％、
クロージング7％です。
つまり契約に至るまでの80％の要因が
ヒアリングまでで決まります。
販売を行う上で何より
重要なプロセスなのです。
アプローチ段階で出会ったお客さまの
警戒心を少しでも和らげておくことで、
ヒアリンクにおいて本音やさまざまな
周辺の情報を得ることができます。
アプローチは非常に重要な
プロセスだといえます。
自らの自己開示を行い
お客さまに安心していただけるように
取り組んでいきましょう。
営業プロセスを作りたい方は
あきない接点道場がオススメです。
