営業プロセスを確立して自社の必勝パターンをつくろう３

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営業プロセスのウエイト

前回は、営業プロセスの「アプローチ」で
お客さまとのより良い関係の築き方や
自社の1位価値を伝える方法について
お話をしました。

ランチェスター戦略では
営業プロセスの各段階において
契約に至るまでのウェイト付けが
明確にされています。

何がどれだけ重要な要素なのかを
数値化されているのです。

チャンス・アプローチ53％、
ヒアリング27％、
プレゼンテーション13％、
クロージング7％です。

つまり契約に至るまでの80％の要因が
ヒアリングまでで決まります。

販売を行う上で何より
重要なプロセスなのです。

アプローチ段階で出会ったお客さまの
警戒心を少しでも和らげておくことで、
ヒアリンクにおいて本音やさまざまな
周辺の情報を得ることができます。

アプローチは非常に重要な
プロセスだといえます。

自らの自己開示を行い
お客さまに安心していただけるように
取り組んでいきましょう。

営業プロセスを作りたい方は
あきない接点道場がオススメです。

佐藤元相: 1962年　大阪生まれ。1位づくり戦略コンサルタント。
1300社以上の指導実績をもつ。「下請け脱却戦略」をはじめ多彩なテーマで年間200回以上のセミナーを行っている。自ら主催する経営塾「あきない実践道場」には全国から経営者が集い、多くの成功事例を生み出している。

ともいきの精神
今、時代に求められている考え方は、仏教で言うところの〝ともいき(共生)の精神〟ではないかと私は思っています。
自分のための生き方ではなく、自分の生き方が人に感銘を与え、人に幸せをもたらせる、このような自他共に生きるともいき(共生) の心をいまの時代、再認識しなければならないように強く感じています。

人はひとりでは生きていけません。
人は誰かと出会い、そして繋がり、必ず人との関わりの中で生きています。

私たちNNA は、大きく変わっていく時代の先を見据え、お客さま・社会・そして我々自身のミッションテーマとして、〝ともいき(共生)〟を掲げ、我々独自の価値観による輪を広げていきたいと考えています。