営業プロセスのウエイト

前回は、営業プロセスの「アプローチ」で
お客さまとのより良い関係の築き方や
自社の1位価値を伝える方法について
お話をしました。

ランチェスター戦略では
営業プロセスの各段階において
契約に至るまでのウェイト付けが
明確にされています。

何がどれだけ重要な要素なのかを
数値化されているのです。

チャンス・アプローチ53％、
ヒアリング27％、
プレゼンテーション13％、
クロージング7％です。

つまり契約に至るまでの80％の要因が
ヒアリングまでで決まります。

販売を行う上で何より
重要なプロセスなのです。

アプローチ段階で出会ったお客さまの
警戒心を少しでも和らげておくことで、
ヒアリンクにおいて本音やさまざまな
周辺の情報を得ることができます。

アプローチは非常に重要な
プロセスだといえます。

自らの自己開示を行い
お客さまに安心していただけるように
取り組んでいきましょう。

営業プロセスを作りたい方は
あきない接点道場がオススメです。